第五章組織市場(chǎng)分析-展示頁(yè)
2025-01-31 19:36本頁(yè)面
【正文】 終來(lái)源于對(duì)消費(fèi)品的需求 。 購(gòu)買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性 。 購(gòu)買量較大：許多組織市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買比例 。組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。 非營(yíng)利組織市場(chǎng)：是指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營(yíng)利組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的分類與特征 (二 、 組織市場(chǎng)的分類 ) 4 第五章 組織市場(chǎng)分析 中間商市場(chǎng)：是指購(gòu)買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。 Marketing Management 第五章 組織市場(chǎng)分析 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第五章 組織市場(chǎng)分析 學(xué)完本章，你應(yīng)該能夠理解： 什么是組織市場(chǎng)，它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別？ 組織購(gòu)買者面臨的是什么購(gòu)買形勢(shì) ？ 誰(shuí)參與業(yè)務(wù)購(gòu)買過程 ？ 在組織采購(gòu)中的主要影響是什么 ？ 業(yè)務(wù)購(gòu)買者如何作出他們的采購(gòu)決策 ？ 機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)與業(yè)務(wù)市場(chǎng)的相似點(diǎn)在哪里？ 2 第五章 組織市場(chǎng)分析 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的分類與特征 一、組織市場(chǎng)的涵義 組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非盈利性組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的分類與特征 (一 、 組織市場(chǎng)的涵義 ) 3 第五章 組織市場(chǎng)分析 二、組織市場(chǎng)的分類 生產(chǎn)者市場(chǎng)（生產(chǎn)資料市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)）：是指購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。 政府市場(chǎng)：是指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬部門。 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的分類與特征 (二 、 組織市場(chǎng)的分類 ) 5 第五章 組織市場(chǎng)分析 三、組織市場(chǎng)的特征（組織市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比） 組織市場(chǎng)是由一切購(gòu)買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的分類與特征 (三 、 組織市場(chǎng)的特征 ) 6 第五章 組織市場(chǎng)分析 購(gòu)買者比較少：一般來(lái)說(shuō) ， 組織營(yíng)銷人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營(yíng)銷人員面對(duì)有顧客要少得多 。 供需雙方關(guān)系密切：由于購(gòu)買人數(shù)較少，大買主對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷售者關(guān)系密切。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響 。 專業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過專門訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來(lái)執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購(gòu)政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 直接采購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購(gòu)買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此 （ 例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī) ） 。 租賃：許多業(yè)務(wù)購(gòu)買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購(gòu)買 。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 (一 、 生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ) 9 第五章 組織市場(chǎng)分析 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買類型 由于企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購(gòu)買行為可分為三種類型： 即購(gòu)買一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動(dòng)的需要，按常規(guī)方式訂貨。 指購(gòu)買方企業(yè)第一次采購(gòu)某種生產(chǎn)資料。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 (三 、 生產(chǎn)者購(gòu)買過程的參與者 ) 11 第五章 組織市場(chǎng)分析 采購(gòu)中心 采購(gòu)中心包括組織中的全體成員 ， 他們?cè)谫?gòu)買決策過程中分別承擔(dān) 7種角色： 發(fā)起者：指提出和要求購(gòu)買的人 。 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 影響者：指影響購(gòu)買決策的人
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