渠道管理概論-展示頁
2025-01-31 19:36本頁面
【正文】 銷售公司是獨立法人，是一個產(chǎn)權(quán)非常明晰的企業(yè)，有良性的產(chǎn)權(quán)激勵機制。 二是格力的“股份制區(qū)域銷售公司”模式，通過相對清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，解決利益的創(chuàng)造和分享的問題。格力的年終返利是一種有中國特色的銷售模式。 格力電器在全球擁有 8大生產(chǎn)基地， 8萬多名員工，已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的 20大類、 400個系列、 7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術(shù)專利 4000多項，其中發(fā)明專利 710多項，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機組、高效離心式冷水機組、 1赫茲變頻空調(diào)、超高效定速壓縮機、 R290環(huán)保冷媒空調(diào)等一系列“國際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補了行業(yè)空白。 旗下的“格力”空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球 100多個國家和地區(qū)。任珠海格力電器股份有限公司銷售公司經(jīng)理； 19972023年，任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理； 20232023年，任珠海格力電器股份有限公司總裁； 2023年至今，任珠海格力電器股份有限公司副董事長、總裁。神話般簽下了一張 200萬元的空調(diào)單子。 1992年，憑著勤奮和誠懇，董明珠在安徽的銷售額突破 1600萬元，占整個公司的 1/8。 1982年，兒子?xùn)|東出世； 1984年，家庭生活出現(xiàn)了意外，丈夫因病去世；1990年， 36歲的她辭掉南京的工作，南下廣東打工，兒子?xùn)|東 8歲，留在奶奶身邊照看； 一次偶然的機會，來到珠海替一個朋友辦事，感到珠海環(huán)境比深圳開闊、寧靜，決定留在珠海找工作。其中考勤中曠課一次，平時成績扣 10分，曠課達 3次，平時成績?yōu)?50分，達 4次，平時成績?yōu)?0分； ? 作業(yè)成績?yōu)檎n程中布置的數(shù)次作業(yè)成績的平均； ? 期末考試為課程論文。 —— 彼得 .德魯克 教學(xué)目標(biāo) ? 了解渠道管理的基本原理；基本了解渠道管理的現(xiàn)有理論研究成果； ? 掌握渠道管理中關(guān)鍵環(huán)節(jié)； ? 熟悉國內(nèi)知名企業(yè)渠道管理的先進經(jīng)驗； ? 基本掌握企業(yè)渠道管理問題的分析與解決能力； ? 初步具備渠道設(shè)計與渠道管理的能力。然而，如何建設(shè)渠道，建設(shè)好之后又如何維系，這是令企業(yè)管理者和銷售經(jīng)理們最頭疼的一件事。渠道管理 主講：張啟明 電話： 13868443363 郵箱： 01126 辦公室： 2516 課程介紹 ? 本課程在介紹分銷渠道有關(guān)概念及基本理論的基礎(chǔ)上，較為全面系統(tǒng)地闡述企業(yè)分銷渠道設(shè)計及管理的各方面內(nèi)容：企業(yè)如何從整體上制定分銷戰(zhàn)略規(guī)劃，如何選擇不同的分銷方式與分銷渠道，如何對分銷渠道加以控制和評估等關(guān)鍵問題。 ? 在市場競爭日益激烈的今天，渠道已成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、提高談判能力的重要砝碼。 教學(xué)方法 ? 問題切入 —— 從企業(yè)渠道管理的實際問題出發(fā) ? 學(xué)生主體 —— 課堂交流討論、課后自學(xué) ? 能力本位 —— 有效提高渠道問題的分析和解決能力 ? 素質(zhì)導(dǎo)向 —— 服從營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo) 管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”；其驗證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權(quán)威就是成效。 教學(xué)要求 ? 教學(xué)過程課堂要求： ? 關(guān)掉手機及與課堂學(xué)習(xí)無關(guān)的電子產(chǎn)品 ? —— 既來之則安之 ? 積極思考大膽發(fā)言 ? —— 既來之則動之 ? 不要希冀從課堂中得到渠道管理的“圣經(jīng)”，但認(rèn)真的參與和體味會使你有所收獲！ ? —— 既來之則得之 ? 課后要求： ? 完成本課程學(xué)習(xí)中所需完成的課后作業(yè)；閱讀相關(guān)文獻，做好文獻整理 ? 積極聯(lián)系企業(yè)，了解企業(yè)渠道管理的現(xiàn)狀及問題 ? 聯(lián)系其它專業(yè)課程理論，為畢業(yè)論文寫作積累素材 考核要求與考核方式 ? 總評成績 =平時成績 +期末成績 ? 平時成績 =課堂表現(xiàn)成績 +作業(yè)成績 ? 課堂表現(xiàn)成績?yōu)榭记?、回答問題、討論、班級學(xué)風(fēng)等的綜合。 參考書目和網(wǎng)站 ? 《營銷渠道決策與管理》 呂一林主編 中國人民大學(xué)出版社 ? 《營銷渠道管理》 莊貴軍 等編著 北京大學(xué)出版社 ? 張滿志博客： ? 免費雜志網(wǎng)： ? 點亮網(wǎng)： ? 智庫百科： ? 環(huán)球企業(yè)家： ? 中國企業(yè)家： ? 成功營銷： ? 中國經(jīng)營報： ? 21世紀(jì)商業(yè)評論： ? 中國企管網(wǎng)： ? 中國營銷傳播網(wǎng)： ? 中國廣告人網(wǎng)： ? …… 第一章 營銷渠道管理概論 ? 回顧： ? 市場營銷管理過程有哪些階段？ ? 渠道管理策略有哪些內(nèi)容？ ? 渠道管理策略與其它營銷管理策略有何關(guān)系？ 案例：格力與國美之爭 格力簡介 格力集團總裁董明珠 董明珠 1954年，出生于江蘇南京一個普通人家； 1975年，畢業(yè)于安徽省蕪湖干部教育學(xué)院統(tǒng)計學(xué)專業(yè)，同年 7月參加工作，在南京一家化工研究所做行政管理工作。應(yīng)聘到當(dāng)時名為海利空調(diào)器廠的格力電器，成了一名基層業(yè)務(wù)員。隨后，被調(diào)往幾乎沒有一絲市場裂縫的南京。一年內(nèi)，個人銷售額上躥至 3650萬元； 19941995年，任珠海格力電器股份有限公司經(jīng)營部部長； 19961997年。 成立于 1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國有控
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