渠道管理渠道設(shè)計-展示頁
2025-01-31 19:33本頁面
【正文】 渠道概述（二）：渠道的功能 渠道概述（三）：渠道的流程 1 ）實體流程（物流）： 1) 2 ）所有權(quán)流程： 3. 付款流程 ： 4. 信息流程 ： 5. 促銷流程： 2 供應商 運輸者 / 倉庫 制造商 分銷商 顧客 運輸者 / 倉庫 運輸者 供應商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 供應商 運輸者 / 倉庫 制造商 運輸者 / 倉庫 分銷商 運輸者 顧客 供應商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應商 制造商 分銷商 顧客 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費者 ? ? ? ? 消費者 零售商 Retailer 消費者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述（四）：渠道的層數(shù) 消費品營銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機構(gòu) Manufacturer’s sales branch 渠道概述（四）：渠道層數(shù) 工業(yè)品營銷渠道 渠道的設(shè)計 一 、 渠道設(shè)計的過程 二 、 渠道的長度設(shè)計 三 、 渠道的寬度設(shè)計 四 、 渠道的廣度設(shè)計 五 、 渠道的組織設(shè)計 渠道設(shè)計的過程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標 第一步 分析消費者 的服務(wù)需求 渠道設(shè)計第一步： 分析顧客的服務(wù)需求 ? 批量大小 ? 等候時間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品選擇 ? 服務(wù)支持 渠道設(shè)計第二步：確定渠道的目標 ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重、 非標準化 、 技術(shù)性強—— 短通路 。 渠道管理 教師簡介： 李飛，清華大學經(jīng)濟管理學院副教授，經(jīng)濟學博士，法國巴黎第八大學訪問學者，中國市場學會常務(wù)理事、副秘書長、流通委員會副主任，中國商經(jīng)學會常務(wù)理事、副秘書長、咨詢委員會副主任，《市場營銷導刊》副主編。近期主要著作有：《分銷通路設(shè)計》、《分銷渠道設(shè)計與管理》、《世界名牌》、《世界名店》、《零售革命》等。 ? （ 2） 企業(yè)：財務(wù)狀況好， 通路管理能力強的 —— 短通路 。 ? （ 5） 環(huán)境 ? 市場不景氣時 ， 以最經(jīng)濟方法推入市場 ， 使售價降低 ， 利用短通路 。 ? （ 2） 銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 ? （ 4） 成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標 ， 而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻目標 。 ? 控制性標準：廠商對分銷商能否進行有效控制 。 銷售成本 Selling costs (dollars) 銷售水平 Level of sales (dollars) 公司銷售隊伍 Company sales force 制造商的銷售代理商 Manufacturer’s sales agency SB 渠道評估的經(jīng)濟標準 兩種渠道的損益成本臨界點 渠道的長度設(shè)計 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動售貨機、聯(lián)合購物公司 間接通路 長 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設(shè)計 （ 1）密集分銷 — 盡可能多地利用中間機構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 （ 3）獨家分銷 — 在某一地區(qū)僅利用一家機構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。 , : , 1986), p. 46. (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運載能力 可用性 成本 零售運輸模式選擇 選擇渠道成員：設(shè)計標準、尋找成員、 評評價備選成員、選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導 培訓渠道成員：課堂教學、經(jīng)驗交流、 現(xiàn)場指導 評價渠道成員： 設(shè)計標準 、 評價 采取更正行動 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 ? 成員目標不同 ? 形勢判斷差異 ? 成員過分依賴 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 重點：價格混亂 、 產(chǎn)品供應不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系 。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 ? 零售概述（二）：店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對價格 高價高質(zhì)高服務(wù)、中價中質(zhì)中服 務(wù)、低價低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng) 營、自愿連鎖 直接銷售 直效營銷 購買服務(wù) 12% , . 自動售貨 零售概述（三）：無店鋪零售種類 零售概述（四）：零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商
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