渠道概論基礎知識-展示頁
2024-10-28 19:08本頁面
【正文】 伙伴提供公司的關鍵信息,1．渠道伙伴滿意度 調查 2．與渠道伙伴會見 和交流的數(shù)量 3．渠道伙伴參加的 業(yè)務討論會 4．渠道伙伴檔案資 料的準確度,1．日常沖突協(xié)調管理 （顧問會/銷售協(xié)會） 2．綜合了解渠道伙伴 的動態(tài) 3．更新渠道伙伴的檔 案資料 4．將公司最新變革傳 達給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變 化,1.和渠道企業(yè)建立 有力的伙伴關系 2.加強和渠道伙伴 的信息交流,關鍵業(yè)績指標,戰(zhàn)術,管理運作支持,研 討,1.請每個人考慮自己所轄省份的代理布局，你希望如何發(fā)展？ 2.業(yè)務代表在市場活動中應該扮演什么角色? 3.舉例并研討：銷售十件事? 4.如何不當商務員? 5.如何對代理說不? 6.你了解顧委會嗎?顧委會的定位與作用是什么? 7.銷售協(xié)會的作用是什么?有什么組織技巧? 8.如何與代理總經(jīng)理交朋友?,渠道概論,一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持 五、渠道沖突解決 六、渠道評估 七、渠道趨勢 八、業(yè)務人員自身提高漫談,渠道沖突存在的必然性 渠道內部常常會產(chǎn)生渠道沖突。,渠道規(guī)劃,010,渠道規(guī)劃,影響渠道建設的宏觀環(huán)境分析,最終客戶對渠道的需求分析,公司戰(zhàn)略和業(yè)務發(fā)展對渠道的要求分析,渠道自身發(fā)展需求的分析,競爭對手渠道體系的分析,渠道現(xiàn)狀及歷史的分析,資源分析（投入、業(yè)務要素等,1下發(fā)各大區(qū)渠道規(guī)劃指導書,確定渠道建設的總體目標策略（客戶群/產(chǎn)品/渠道類型）,1總部進行渠道規(guī)劃匯總整合審批,綜合的分析,1制訂年度代理協(xié)議,客戶需求價值研究,分析,客戶關系目標/,策略的設定,1各大區(qū)制定本轄區(qū)渠道發(fā)展規(guī)劃,制定總體渠道建設和管理的計劃與預算,規(guī)劃評估,渠道規(guī)劃,? 渠道規(guī)劃四個關鍵因素 ? 利潤最大化 ? 最大銷售額 ? 最小成本 ? 激勵最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制 （競爭優(yōu)勢）與 （獨特性）,渠道規(guī)劃,分析影響因素，選擇渠道模式 ? 客戶對渠道的需求 ? 產(chǎn)品對渠道的需求 ? 地域及用戶覆蓋 ? 渠道銷售能力 ? 渠道成本分析,功能性利益 ? 產(chǎn)品以及性能特點 ? 價值 ? 質量,流程上的利益 ? 獲取產(chǎn)品信息更為簡便 ? 產(chǎn)品選擇范圍更大 ? 決策過程更簡單或是能得到幫助 ? 交易過程更方便 ? 產(chǎn)品自動補充,關系上的利益 ? 長久以來的良好產(chǎn)品體驗 ? 基于個人化服務的價值 ? 帶來價值交換的信息分享,渠道規(guī)劃,客戶需求的變化,渠道規(guī)劃,客戶對渠道的需求,多渠道體系中的銷售面覆蓋,渠道規(guī)劃,產(chǎn)品生命周期與渠道策略,渠道規(guī)劃,客戶對渠道的需求,?地域及用戶覆蓋 區(qū)域規(guī)劃的動因 ? 保證在特定的區(qū)域內有足夠的分銷 ? 保證有充足的資源來達到理想的覆 蓋和銷售 ? 保證分銷商的利潤,渠道規(guī)劃,客戶對渠道的需求,分區(qū)所考慮的幾個因素 網(wǎng)點數(shù)；人口數(shù)；收入/消費水平；歷史上的 銷售記錄；地理位置；與其它城市/城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系；行政劃分,渠道規(guī)劃,客戶對渠道的需求,渠道銷售能力規(guī)劃,業(yè)務需求量 = 渠道產(chǎn)能 X 完成率,客戶對渠道的需求,? 下半年調高銷售目標 扶持老渠道 開拓新渠道？,渠道規(guī)劃,客戶對渠道的需求,?增加渠道的數(shù)量 但需考慮現(xiàn)實渠道的沖突 ?增加每個渠道的生產(chǎn)力也許更好 ?渠道的專業(yè)化,加大培訓 ?增加市場營銷費用補助 ?擴大銷售的合作,?渠道的銷售能力的擴充,渠道規(guī)劃,渠道成本：客戶接觸的各種方式,$.01 S.05,$.05 S.10,$.50 S1.50,$15 S25,$30 S35,400,amp。,導 言,分銷渠道的功能,建立分銷體系；購買庫存（囤積庫存）；提供咨訊；承擔風險；促銷；與地方政府打交道；運輸及倉儲；,導 言,圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務,招募,規(guī)劃,管理運 作支持,市場環(huán)境,業(yè)績評估 體系評估,導 言,渠道概論,一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持 五、渠道沖突解決 六、渠道評估 七、渠道趨勢 八、業(yè)務人員自身提高漫談,渠道規(guī)劃,什么是渠道規(guī)劃,?規(guī)劃: 比較全面的長遠的發(fā)展計劃，是戰(zhàn)略的具體落實。 財務支持：收集和分散資金（承擔客戶信用），以負擔渠道 工作所需費用。,導 言,渠道的功能,個性化整理：按買者的要求調整供應物，它包括諸如制造、 集成、分等，分類和包裝等活動。 后：跟蹤服務關懷。 規(guī)模銷售：前：尋找潛在購買者，并與其進行溝通。,關于分銷渠道的劃分,導 言,渠道的功能,市場反饋：為計劃和促進交換收集有關信息
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