渠道拓展及管理基礎(chǔ)知識介紹-展示頁
2024-10-28 19:08本頁面
【正文】 .,囤貨 客戶信用管理 售前咨詢 售后服務(wù) 市場營銷 廠商形象維護(hù),地理位置 資源/能力 背景和經(jīng)驗,市場定位和覆蓋 資金狀況 機(jī)構(gòu)/后勤/系統(tǒng) 管理層/ 員工 市場/銷售能力,商譽(yù) 實力 資源 市場影響 積極性 背景調(diào)查 第三方評價,利益 要求 職責(zé) 業(yè)績回報 提供的服務(wù),面談 合作動機(jī) 目標(biāo)一致性,篩選潛在的 合作伙伴,在招募前需要明確定義合作伙伴的角色和任務(wù),如何進(jìn)行渠道招募？,針對不同類型和能力的合作伙伴提供差異化支持： 授權(quán)銷售的行業(yè)或區(qū)域范圍 授權(quán)銷售的產(chǎn)品線 支持的頻度 支持的重點(diǎn) 支持的方式 一起工作 （核心代理商） 電話溝通+定期拜訪 （重要代理商） 印刷資料 （普通代理商） 網(wǎng)上支持 （一般經(jīng)銷商）,渠道細(xì)分及差異化支持,渠道潛能開發(fā)通常包括 . 雙方共同制訂業(yè)務(wù)計劃 監(jiān)控業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行狀況 定時檢討業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行結(jié)果 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 培訓(xùn) 經(jīng)驗分享 業(yè)績認(rèn)可和獎勵,渠道能力挖掘及潛能開發(fā),渠道的主要支持 . 技術(shù)支持 商務(wù)支持 工程服務(wù)支持 培訓(xùn)支持 備件支持 資料支持 市場活動支持 宣傳支持,渠道支持內(nèi)容,目 錄,渠道基礎(chǔ)知識 如何選擇和培育渠道 如何開展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計劃書主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導(dǎo)書的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項目中的渠道合作規(guī)則探討,了解產(chǎn)品、了解用戶、了解競爭對手，確定產(chǎn)品定位、市場定位，才能找到正確的渠道定位和渠道策略。 要考察渠道中經(jīng)營管理者的價值觀,１、綜合實力強(qiáng)： 市場能力，資金能力，高水平、規(guī)范的技術(shù)工作，售后服務(wù)能力等 ２、合作意愿高： 愿意把他們的能力投入到我們的品牌工作中去。 二是價值觀，在不同利益追求基礎(chǔ)上價值觀的統(tǒng)一最關(guān)鍵。避免一個項目得罪一批合作伙伴，成為孤家寡人。,系統(tǒng)集成商的作用,客戶推薦，特別是與實力派客戶關(guān)系密切的 了解以往同類項目的中標(biāo)信息，在某區(qū)域頻繁中標(biāo)的 政府采購中心、入圍名單 通過渠道伙伴了解 在項目中不存在有實力的情況下，找和我們配合次數(shù)多、忠誠度高、公司實力較強(qiáng)的合作為佳 友商渠道 第三方如媒體,“無限風(fēng)光在險峰”，有實力的需要我們?nèi)ネ诰颉⒗瓟n、培育,有實力的在哪里,采取果斷措施立刻保護(hù) 受到威脅的合作伙伴,默認(rèn)受到威脅的渠道 逐漸衰落,什么也不做,尋找機(jī)會重新恢復(fù)受到威脅的合作伙伴的信心,高 受到威脅的合作伙伴的重要性 低,低 沖突的長期破壞性 高,把握合理競爭和惡性沖突的界限 授權(quán)或引導(dǎo)專注于不同產(chǎn)品線 授權(quán)或引導(dǎo)在特定地域或行業(yè)的排他性,如何避免渠道沖突,渠道規(guī)劃規(guī)避和牽引 前期標(biāo)書、評分規(guī)則的引導(dǎo)（資質(zhì)、注冊資金、廠商認(rèn)證級別、認(rèn)證工程師數(shù)量、成功案例、平均價得分最高），卡友商的同時別忘記自己檢查一下是否合格 代理商數(shù)量一定要控制，價格要合適，對于核心合作伙伴的價格差距要盡可能小 引導(dǎo)合作，實現(xiàn)多贏,避免沖突最好的方式是前期規(guī)避，盡可能利用合作規(guī)則和客戶去規(guī)避 渠道選擇和沖突的矛盾，不要讓渠道感到是廠商銷售或渠道人員在操 作渠道的選擇。 如果綁定好合適的，對項目推進(jìn)和成功有事半功倍的效果。,在絕大部分項目的背后，總有一個在影響著用戶的設(shè)備選型。作為廠商除非和用戶的關(guān)系到了一定的程度，才有實力正面打擊其他友商。 在項目的決策人和部門過多的情況下，和配合可以幫我們理順和協(xié)調(diào)各決策部門的關(guān)系，提高我們的工作效率。,渠道合作動力與忠誠度,在了解了良好的渠道管理能夠提升渠道忠誠度的時候，我們必須牢記一些關(guān)鍵點(diǎn) …,無論建立何種形式的合作關(guān)系也不能改變渠道被利潤回報所驅(qū)使的事實 除了利潤之外，如果廠商在生意上易于合作（溝通，支持，可信賴），渠道的忠誠度將得到提高 廠商在持續(xù)的市場投入中形成的最終客戶拉力將幫助渠道實現(xiàn)銷售最大化 廠商在一定時期內(nèi)對合作伙伴在渠道體系中地位的承諾和保護(hù)將有助于渠道對廠商產(chǎn)品的持續(xù)投入并建立商譽(yù),渠道合作動力與忠誠度,典型的利潤回報體系包括 . 特殊商務(wù) () – 項目 銷售毛利 () – 分銷 現(xiàn)金折扣( ) – 資金 返點(diǎn)() – 長期合作 產(chǎn)品促銷() – 刺激需求 賬期支持() – 資金 其他激勵,行業(yè)代理商和分銷代理商對于利潤來源的期望值有很大差別,關(guān)于渠道利潤回報,改善“易于合作”的行動應(yīng)該具有的特性 … 使得渠道合作伙伴的業(yè)績更容易得到提高 使得廠商與渠道之間的溝通更便利有效 采取的典型行動包括 . 渠道經(jīng)理/銷售人員的親和力 渠道經(jīng)理與合作伙伴的定期有效的雙向溝通 廠商對渠道的及時反饋并解決實際問題 良好的市場服務(wù) (例如用戶購買意向管理，市場調(diào)查，數(shù)據(jù)庫管理) 對合作伙伴的業(yè)務(wù)建議和指導(dǎo) 完善的渠道運(yùn)作支持體系（認(rèn)證管理，訂單管理，返點(diǎn)計算，財務(wù)服務(wù)）,關(guān)于渠道易于合作,渠道管理的權(quán)威性體現(xiàn)在以下幾個方面 … 渠道政策的一貫性 對市場走勢的分析、把握和決策以及對渠道的引導(dǎo) 渠道關(guān)鍵政策執(zhí)行的堅決程度/對嚴(yán)重違規(guī)的處罰力度 對渠道競爭有序性的管理 對平衡控制力度和靈活性的把握 對渠道利潤回報管理的公正性和合理性 對渠道合作伙伴定位的保護(hù) 專業(yè)的、合理的、指導(dǎo)性的權(quán)威將帶來更大的渠道滿意度和有序的協(xié)作,關(guān)于渠道管理的權(quán)威性,廠商回顧審視自己在渠道中的競爭力是為了 … 保持吸引優(yōu)秀渠道合作伙伴的能力 與時俱進(jìn)，不斷調(diào)整渠道政策 充分調(diào)動渠道的主觀能動性 競爭力調(diào)查要了解如下問題: 為什么渠道要與競爭對手合作? 競爭對手為渠道提供了什么? 競爭對手采用了什么樣的差異化競爭策略? 競爭對手提供了那些業(yè)務(wù)便利? 競爭對手采用的業(yè)務(wù)模式? 競爭對手的回報體系?,關(guān)于渠道競爭力保障,與用戶經(jīng)過長期的磨合，建立了高度的信任關(guān)系，能彌補(bǔ)我們所欠缺的客戶關(guān)系。,穩(wěn)定性軸,渠道合作動力與忠誠度,回報應(yīng)該是能充分調(diào)動渠道的積極性并具有可預(yù)見性， 因為合作伙伴將評估回報的價值與所付出的努力。,這個象限中的點(diǎn)顯示廠商投資相對過少。,這個象限中的點(diǎn)顯示合作伙伴投資相對過少。,客戶,分散行業(yè)客戶,廠商主導(dǎo)，渠道配合 （準(zhǔn)直銷）,渠道主導(dǎo)，廠商協(xié)助 （渠道銷售）,海量分銷 （激勵驅(qū)動為主）,按客戶類型來細(xì)分銷售和渠道合作模式,廠商為何
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