【正文】 渠道拓展及管理基礎(chǔ)知識(shí)介紹,2007年4月 杭州,渠道部彭定學(xué) ：13331186567 ：3,目 錄,渠道基礎(chǔ)知識(shí) 如何選擇和培育渠道 如何開(kāi)展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導(dǎo)書(shū)的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項(xiàng)目中的渠道合作規(guī)則探討,是否能發(fā)自?xún)?nèi)心地認(rèn)同渠道合作的必要性（即是否有真正的渠道合作意識(shí)），在于當(dāng)事人是否能從全流程、長(zhǎng)遠(yuǎn)、全局的角度來(lái)看待渠道的作用，而不僅僅是市場(chǎng)活動(dòng)中的某一個(gè)環(huán)節(jié)、某一個(gè)時(shí)期或某一個(gè)特定的案例對(duì)渠道價(jià)值的評(píng)判 價(jià)值合作伙伴能力包括：市場(chǎng)能力，資金能力，高水平、規(guī)范的技術(shù)工作，售后服務(wù)能力，主動(dòng)性 準(zhǔn)直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，在一些重大項(xiàng)目運(yùn)作、重要客戶(hù)公關(guān)上堅(jiān)持采取準(zhǔn)直銷(xiāo)模式，同時(shí)配合公司做好研發(fā)、服務(wù)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作，持續(xù)、全面提升公司品牌； 只有這樣，準(zhǔn)直銷(xiāo)向渠道營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變才會(huì)水到渠成,渠道合作的“價(jià)值觀、世界觀”,渠道是什么？？,是一種銷(xiāo)售通路（如商場(chǎng)、門(mén)店等） 和廠商一樣是獨(dú)立的實(shí)體，具有價(jià)值觀 生存與發(fā)展是不變的追求：機(jī)會(huì)、利潤(rùn)、能力提高 講求感情：相互認(rèn)可、相互信任 需要管理：遵從游戲規(guī)則 與我們銷(xiāo)售員本質(zhì)不同：每一個(gè)渠道商都是獨(dú)立的個(gè)體。,財(cái)務(wù)支持 庫(kù)存管理 物流配送 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 技術(shù)支持,分銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力,分銷(xiāo),技術(shù),財(cái)務(wù),物流,庫(kù)存,營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力,系統(tǒng)集成商的核心競(jìng)爭(zhēng)力,系統(tǒng) 集成,軟件開(kāi)發(fā),項(xiàng)目管理,行業(yè)經(jīng)驗(yàn),知識(shí)管理,項(xiàng)目管理,營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力,客戶(hù)關(guān)系 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 項(xiàng)目管理 知識(shí)管理 軟件開(kāi)發(fā),中,選擇渠道銷(xiāo)售模式來(lái)覆蓋市場(chǎng)和客戶(hù)取決于對(duì)三個(gè)因素的平衡 – 成本, 對(duì)最終客戶(hù)的掌控能力和對(duì)市場(chǎng)的覆蓋能力. 是否選擇渠道銷(xiāo)售模式還取決于產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)位、應(yīng)用范圍（目標(biāo)客戶(hù)群）.,廠商為何選擇渠道銷(xiāo)售模式,戰(zhàn)略性大客戶(hù),重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù),一般企業(yè) amp。,客戶(hù),分散行業(yè)客戶(hù),廠商主導(dǎo)，渠道配合 （準(zhǔn)直銷(xiāo)）,渠道主導(dǎo)，廠商協(xié)助 （渠道銷(xiāo)售）,海量分銷(xiāo) （激勵(lì)驅(qū)動(dòng)為主）,按客戶(hù)類(lèi)型來(lái)細(xì)分銷(xiāo)售和渠道合作模式,廠商為何選擇渠道銷(xiāo)售模式－不同客戶(hù)類(lèi)型,提高地域和行業(yè)覆蓋能力 利用渠道總體信用規(guī)模擴(kuò)大整體運(yùn)作資金和庫(kù)存規(guī)模，縮短供貨周期，及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求，提高銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率 降低自身信用風(fēng)險(xiǎn) 節(jié)省人力投入，防范市場(chǎng)和宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) 其他因素（規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等）,廠商為何選擇渠道銷(xiāo)售模式－優(yōu)點(diǎn),2,3,項(xiàng)目運(yùn)作(H3),項(xiàng)目運(yùn)作(3C）,產(chǎn)品運(yùn)作(),戰(zhàn)略/高價(jià)值客戶(hù),商業(yè)價(jià)值客戶(hù),零散客戶(hù),商業(yè)市場(chǎng),非市場(chǎng),非市場(chǎng),行業(yè)市場(chǎng),商業(yè)行業(yè)市場(chǎng),商業(yè)分銷(xiāo)市場(chǎng),行業(yè)市場(chǎng),市場(chǎng),1,2007年H3C渠道/市場(chǎng)整體運(yùn)作策略,商業(yè)市場(chǎng)定義：所有客戶(hù)以外的市場(chǎng)均屬于商業(yè)市場(chǎng)，包含分散行業(yè)市場(chǎng)和純分銷(xiāo)市場(chǎng)，采用渠道銷(xiāo)售模式。,典型的渠道合作發(fā)展五個(gè)階段,利用渠道所帶來(lái)的銷(xiāo)售方式演變的五個(gè)階段,從我司目前狀況來(lái)看，不同產(chǎn)品的渠道發(fā)展處于不同階段,廠商為何選擇渠道銷(xiāo)售模式－合作五階段,傳統(tǒng)的關(guān)于渠道與廠商合作的動(dòng)力的觀點(diǎn)是渠道合作伙伴傾向于代理銷(xiāo)售既容易銷(xiāo)售又利潤(rùn)豐厚的廠商的產(chǎn)品 .,銷(xiāo)售難易程度,代理利潤(rùn),易,難,低,高,A 產(chǎn)品,B 產(chǎn)品,不合作,代理的合作動(dòng)力不斷增強(qiáng),驅(qū)動(dòng)渠道與廠商合作的動(dòng)力分析,其實(shí)有更多的因素在影響渠道的選擇 .,廠商,最終客戶(hù),渠道,利潤(rùn),易于合作,客戶(hù)需求,銷(xiāo)售支持 產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù) 物流水平 技術(shù)支援 業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng) 廠商親和力 對(duì)請(qǐng)求響應(yīng)的及時(shí)性 市場(chǎng)活動(dòng)支持 銷(xiāo)售和技術(shù)培訓(xùn),切實(shí)可行的業(yè)務(wù)計(jì)劃 渠道沖突管理 持續(xù)的溝通和信息共享 權(quán)威的渠道管理 公平的法律地位 明確的角色定位,渠道期望,高質(zhì)量的產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 廠商的大力推廣 易獲得/易購(gòu)買(mǎi),驅(qū)動(dòng)渠道與廠商合作的動(dòng)力分析,渠道與廠商合作關(guān)系的穩(wěn)定性與雙方投入的對(duì)等性有很大關(guān)系 …,,渠道合作伙伴的投入 高 低,廠商的投入 低 高,沿著這條軸線上的點(diǎn)顯示雙方的投資是對(duì)等的。,這個(gè)象限中的點(diǎn)顯示合作伙伴投資相對(duì)過(guò)少。這樣的合作關(guān)系長(zhǎng)期來(lái)講是不穩(wěn)定的。,這個(gè)象限中的點(diǎn)顯示廠商投資相對(duì)過(guò)少。合作伙伴將很難保持與廠商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。,穩(wěn)定性軸,渠道合作動(dòng)力與忠誠(chéng)度,回報(bào)應(yīng)該是能充分調(diào)動(dòng)渠道的積極性并具有可預(yù)見(jiàn)性， 因?yàn)楹献骰锇閷⒃u(píng)估回報(bào)的價(jià)值與所付出的努力。,一般來(lái)講，渠道合作伙伴將利潤(rùn)視為合作關(guān)系中最重要的回報(bào) .,,,,,努力,業(yè)績(jī),利潤(rùn)的,回報(bào),外在的,回報(bào),渠道滿意,回報(bào)的公正性,能力和特長(zhǎng),明確的目標(biāo),明確的目標(biāo)和可預(yù)見(jiàn)的回報(bào)是提高渠道合作伙伴的合作動(dòng)力和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵因素。,渠道合作動(dòng)力與忠誠(chéng)度,在了解了良好的渠道管理能夠提升渠道忠誠(chéng)度的時(shí)候，我們必須牢記一些關(guān)鍵點(diǎn) …,無(wú)論建立何種形式的合作關(guān)系也不能改變渠道被利潤(rùn)回報(bào)所驅(qū)使的事實(shí) 除了利潤(rùn)之外，如果廠商在生意上易于合作（溝通，支持，可信賴(lài)），渠道的忠誠(chéng)度將得到提高 廠商在持續(xù)的市場(chǎng)投入中形成的最終客戶(hù)拉力將幫助渠道實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化 廠商在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)合作伙伴在渠道體系中地位的承諾和保護(hù)將有助于渠道對(duì)廠商產(chǎn)品的持續(xù)投入并建立商譽(yù),渠道合作動(dòng)力與忠誠(chéng)度,典型的利潤(rùn)回報(bào)體系包括 . 特殊商務(wù) () – 項(xiàng)目 銷(xiāo)售毛利 () – 分銷(xiāo) 現(xiàn)金折扣( ) – 資金 返點(diǎn)() – 長(zhǎng)期合作 產(chǎn)品促銷(xiāo)() – 刺激需求 賬期支持() – 資金 其他激勵(lì),行業(yè)代理商和分銷(xiāo)代理商對(duì)于利潤(rùn)來(lái)源的期望值有很大差別,關(guān)于渠道利潤(rùn)回報(bào),改善“易于合作”的行動(dòng)應(yīng)該具有的特性 … 使得渠道合作伙伴的業(yè)績(jī)更容易得到提高 使得廠商與渠道之間的溝通更便利有效 采取的典型行動(dòng)包括 . 渠道經(jīng)理/銷(xiāo)售人員的親和力 渠道經(jīng)理與合作伙伴的定期有效的雙向溝通 廠商對(duì)渠道的及時(shí)反饋并解決實(shí)際問(wèn)題 良好的市場(chǎng)服務(wù) (例如用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向管理，市場(chǎng)調(diào)查，數(shù)據(jù)庫(kù)管理) 對(duì)合作伙伴的業(yè)務(wù)建議和指導(dǎo) 完善的渠道運(yùn)作支持體系（認(rèn)證管理，訂單管理，返點(diǎn)計(jì)算，財(cái)務(wù)服務(wù)）,關(guān)于渠道易于合作,渠道管理的權(quán)威性體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 … 渠道政策的一貫性 對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的分析、把握和決策以及對(duì)渠道的引導(dǎo) 渠道關(guān)鍵政策執(zhí)行的堅(jiān)決程度/對(duì)嚴(yán)重違規(guī)的處罰力度 對(duì)渠道