渠道拓展及管理基礎(chǔ)知識(shí)介紹(編輯修改稿)
2024-10-28 19:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 否參與政府采購(gòu)？集中在一級(jí)城市？二級(jí)城市？還是縣市市場(chǎng)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 產(chǎn)品狀況；市場(chǎng)狀況；渠道模式、架構(gòu)和渠道政策。 在以上分析的基礎(chǔ)上再確定我司的渠道策略，包括：渠道體系結(jié)構(gòu)、代理商定位、職責(zé)及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、渠道激勵(lì)政策、渠道市場(chǎng)支持、渠道服務(wù)政策等等。并形成公司的整體渠道政策。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：確定渠道策略,客戶歷史合作代理商、客戶推薦的合作伙伴等 友商的合作伙伴：發(fā)展友商合作伙伴一定要注意“門當(dāng)戶對(duì)”，我司作為挑戰(zhàn)者，第一品牌的最優(yōu)合作伙伴很難真心推廣我司產(chǎn)品，反而可能成為“泄密者”；一般第一陣營(yíng)廠商中的一般代理商和第二陣營(yíng)廠商的最優(yōu)代理商是我司在市場(chǎng)初期的優(yōu)選合作伙伴。 我司現(xiàn)有合作伙伴：我司現(xiàn)有的大中型行業(yè)合作伙伴均代理了其他品牌的安全、視訊、存儲(chǔ)產(chǎn)品，這些合作伙伴都是以行業(yè)客戶導(dǎo)向的，只要客戶認(rèn)可，更換品牌難度不大，因此有選擇的加強(qiáng)和我司已有行業(yè)合作伙伴合作，找到突破行業(yè)是關(guān)鍵。 行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體、行業(yè)網(wǎng)站：通過行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體、行業(yè)網(wǎng)站也是一個(gè)有效而獨(dú)特的信息渠道，特別是一些非傳統(tǒng)的產(chǎn)品（視訊等），這些信息渠道往往可以獲得大量的有用信息。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：渠道信息收集,搜集到渠道信息，再?gòu)闹泻Y選出合適的合作伙伴，下一步就是渠道溝通談判 拜訪前，一定要做好準(zhǔn)備工作：包括了解這個(gè)代理商的歷史背景、發(fā)展歷程、優(yōu)勢(shì)行業(yè)客戶、典型案例、現(xiàn)有代理產(chǎn)品、代理產(chǎn)品的銷售情況、對(duì)已代理產(chǎn)品的滿意程度等等。掌握代理商的風(fēng)格（成長(zhǎng)期關(guān)心業(yè)績(jī)，成熟期關(guān)心利潤(rùn)），做到有備而來(lái)，最好產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理共同拜訪。介紹我司產(chǎn)品和渠道體系的相關(guān)資料，爭(zhēng)取每次拜訪有明確的目標(biāo)、會(huì)議紀(jì)要和下一步工作安排，一步步牽引代理商進(jìn)入合作的正確軌道。 進(jìn)入深入的合作談判時(shí)，要充分了解我司看重的合作伙伴優(yōu)勢(shì)，并以協(xié)議條款的形式約定對(duì)方的責(zé)任和義務(wù)，對(duì)于我司能提供的資源，可選擇此合作伙伴最關(guān)注的點(diǎn)重點(diǎn)協(xié)商。 溝通沒有固定的模式，注意把握溝通內(nèi)容一定要根據(jù)具體代理商具體制定，不要“泛談”，顯得沒誠(chéng)意；每次拜訪也要有具體目標(biāo)，不要“漫談”，浪費(fèi)時(shí)間而收獲甚少。 對(duì)于特定行業(yè)的代理商，往往擁有特殊的資源而顯得傲氣，這類代理商其實(shí)正是我司新產(chǎn)品推廣需要尋求的特殊伙伴。對(duì)于這類代理商，可在公司許可的框架內(nèi)保持一定的靈活度。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：渠道溝通談判,簽訂協(xié)議是公司行為，協(xié)議可參照渠道業(yè)務(wù)部的范本，并需經(jīng)過法律事務(wù)部的審核。需注意代理協(xié)議應(yīng)約定雙方的責(zé)任和義務(wù)，特別是對(duì)方的年度任務(wù)等責(zé)任和相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。 特殊代理商可簽訂特殊代理協(xié)議，更需相關(guān)部門的參與和評(píng)審。要注意責(zé)權(quán)利的對(duì)等。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：簽訂代理協(xié)議,簽訂代理協(xié)議只是雙方合作的開始，新入門的代理商對(duì)我司的了解知之甚少，需要大量的培訓(xùn)和培養(yǎng)工作。培訓(xùn)工作包括： 產(chǎn)品培訓(xùn)：包括我司產(chǎn)品的培訓(xùn)、友商競(jìng)爭(zhēng)分析、解決方案培訓(xùn)等內(nèi)容。 商務(wù)培訓(xùn)：包括我司渠道合作模式、項(xiàng)目合作的方式和流程、商務(wù)處理流程等內(nèi)容。 行業(yè)培訓(xùn)：包括行業(yè)規(guī)劃、行業(yè)解決方案、行業(yè)應(yīng)用案例培訓(xùn)等內(nèi)容。 培訓(xùn)和培養(yǎng)工作是為了解決合作伙伴在推廣我司產(chǎn)品過程中可能遇到的問題，可以降低合作伙伴的推廣成本，訓(xùn)練一只有戰(zhàn)斗力的渠道隊(duì)伍，可以大大降低我司的銷售成本和精力，在這方面花精力是非常有價(jià)值的。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：渠道培育,項(xiàng)目合作是雙方合作的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，也是渠道培養(yǎng)的重要方式，要根據(jù)項(xiàng)目情況區(qū)分合作模式：渠道為主還是我司為主。 我司采用的準(zhǔn)直銷模式，對(duì)推動(dòng)代理商落單有重要價(jià)值，同時(shí)也降低了代理商的推廣成本。但需要注意雙方在項(xiàng)目中的分工，避免由于我司介入項(xiàng)目過深，引起渠道沖突，責(zé)任聚焦于我司，導(dǎo)致渠道滿意度下降。但是對(duì)于我司正常的客戶公關(guān)、技術(shù)交流，應(yīng)堅(jiān)持并掌握項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)加強(qiáng)和渠道的溝通避免誤解。 項(xiàng)目合作也是考驗(yàn)雙方合作深度和信任度的“煉金石”，對(duì)于合作中產(chǎn)生的矛盾，一定要講清楚原因，要按合作規(guī)則辦事，切忌感情用事，切記全盤否定，渠道合作中沒有“絕對(duì)” 。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：項(xiàng)目合作,在新的渠道年度開始和合作伙伴的回顧溝通，了解合作伙伴的困難和我司的工作不足，總結(jié)合作伙伴的成績(jī)與改進(jìn)點(diǎn)，促進(jìn)雙方的合作提升非常重要；通過回顧來(lái)提升在新年度雙方合作的深度和廣度，強(qiáng)化渠道增值和成長(zhǎng)。 渠道回顧可不定期舉行，特別重要的合作伙伴更要加強(qiáng)合作伙伴的溝通，要給合作伙伴提供“減壓閥”，避免渠道意見的堆積和惡化，有問題要及時(shí)處理。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo)：回顧與提升,目 錄,渠道基礎(chǔ)知識(shí) 如何選擇和培育渠道 如何開展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導(dǎo)書的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項(xiàng)目中的渠道合作規(guī)則探討,商業(yè)計(jì)劃書包含的內(nèi)容： 合作的區(qū)域與行業(yè) 各區(qū)域和行業(yè)的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo) （銷售目標(biāo)：細(xì)化的授權(quán)區(qū)域和行業(yè)，各產(chǎn)品的年度銷售額；市場(chǎng)目標(biāo)：在授權(quán)區(qū)域和行業(yè)做哪些提高華為3品牌工作，比如研討會(huì)、高端準(zhǔn)入、市場(chǎng)活動(dòng)等；有哪些項(xiàng)目支撐） 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法與措施 （資源配置及運(yùn)作平臺(tái)、制度流程及內(nèi)部組織建立、資金保證等） （服務(wù)管理、體系（區(qū)域與平臺(tái)）、人員發(fā)展規(guī)劃） 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作計(jì)劃 （階段性工作計(jì)劃及監(jiān)控點(diǎn)、完成標(biāo)志） 需要廠商支持的內(nèi)容 （技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)活動(dòng)支持、樣板點(diǎn)參觀等）,如何制定合作伙伴商業(yè)計(jì)劃書？,目 錄,渠道基礎(chǔ)知識(shí) 如何選擇和培育渠道 如何開展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導(dǎo)書的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項(xiàng)目中的渠道合作規(guī)則探討,一、合作伙伴基本信息 公司背景（包括與關(guān)聯(lián)公司的關(guān)系） 公司組織結(jié)構(gòu)和人力資源（與合作業(yè)務(wù)相關(guān)部分） 公司主要業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) （ 軟件開發(fā)、集成、分銷、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)等；優(yōu)勢(shì)的行業(yè)—細(xì)分、區(qū)域—到?。?公司最近年度業(yè)績(jī)及構(gòu)成（與合作業(yè)務(wù)相關(guān)部分） 公司業(yè)界資質(zhì)（包括各項(xiàng)業(yè)務(wù)資質(zhì)及合作廠商資質(zhì)） 公司技術(shù)能力（技術(shù)人員數(shù)量、人員資質(zhì)） 與華為3的合作歷史情況 （認(rèn)證資質(zhì)、授權(quán)范圍、合作歷史業(yè)績(jī)包括具體項(xiàng)目和行業(yè)）,合作伙伴業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)書涵蓋內(nèi)容,二
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