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正文內(nèi)容

渠道拓展及管理基礎(chǔ)知識介紹(編輯修改稿)

2024-10-28 19:08 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 否參與政府采購?集中在一級城市?二級城市?還是縣市市場? 競爭對手分析: 產(chǎn)品狀況;市場狀況;渠道模式、架構(gòu)和渠道政策。 在以上分析的基礎(chǔ)上再確定我司的渠道策略,包括:渠道體系結(jié)構(gòu)、代理商定位、職責(zé)及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、渠道激勵政策、渠道市場支持、渠道服務(wù)政策等等。并形成公司的整體渠道政策。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo):確定渠道策略,客戶歷史合作代理商、客戶推薦的合作伙伴等 友商的合作伙伴:發(fā)展友商合作伙伴一定要注意“門當(dāng)戶對”,我司作為挑戰(zhàn)者,第一品牌的最優(yōu)合作伙伴很難真心推廣我司產(chǎn)品,反而可能成為“泄密者”;一般第一陣營廠商中的一般代理商和第二陣營廠商的最優(yōu)代理商是我司在市場初期的優(yōu)選合作伙伴。 我司現(xiàn)有合作伙伴:我司現(xiàn)有的大中型行業(yè)合作伙伴均代理了其他品牌的安全、視訊、存儲產(chǎn)品,這些合作伙伴都是以行業(yè)客戶導(dǎo)向的,只要客戶認(rèn)可,更換品牌難度不大,因此有選擇的加強和我司已有行業(yè)合作伙伴合作,找到突破行業(yè)是關(guān)鍵。 行業(yè)協(xié)會、行業(yè)媒體、行業(yè)網(wǎng)站:通過行業(yè)協(xié)會、行業(yè)媒體、行業(yè)網(wǎng)站也是一個有效而獨特的信息渠道,特別是一些非傳統(tǒng)的產(chǎn)品(視訊等),這些信息渠道往往可以獲得大量的有用信息。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo):渠道信息收集,搜集到渠道信息,再從中篩選出合適的合作伙伴,下一步就是渠道溝通談判 拜訪前,一定要做好準(zhǔn)備工作:包括了解這個代理商的歷史背景、發(fā)展歷程、優(yōu)勢行業(yè)客戶、典型案例、現(xiàn)有代理產(chǎn)品、代理產(chǎn)品的銷售情況、對已代理產(chǎn)品的滿意程度等等。掌握代理商的風(fēng)格(成長期關(guān)心業(yè)績,成熟期關(guān)心利潤),做到有備而來,最好產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理共同拜訪。介紹我司產(chǎn)品和渠道體系的相關(guān)資料,爭取每次拜訪有明確的目標(biāo)、會議紀(jì)要和下一步工作安排,一步步牽引代理商進(jìn)入合作的正確軌道。 進(jìn)入深入的合作談判時,要充分了解我司看重的合作伙伴優(yōu)勢,并以協(xié)議條款的形式約定對方的責(zé)任和義務(wù),對于我司能提供的資源,可選擇此合作伙伴最關(guān)注的點重點協(xié)商。 溝通沒有固定的模式,注意把握溝通內(nèi)容一定要根據(jù)具體代理商具體制定,不要“泛談”,顯得沒誠意;每次拜訪也要有具體目標(biāo),不要“漫談”,浪費時間而收獲甚少。 對于特定行業(yè)的代理商,往往擁有特殊的資源而顯得傲氣,這類代理商其實正是我司新產(chǎn)品推廣需要尋求的特殊伙伴。對于這類代理商,可在公司許可的框架內(nèi)保持一定的靈活度。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo):渠道溝通談判,簽訂協(xié)議是公司行為,協(xié)議可參照渠道業(yè)務(wù)部的范本,并需經(jīng)過法律事務(wù)部的審核。需注意代理協(xié)議應(yīng)約定雙方的責(zé)任和義務(wù),特別是對方的年度任務(wù)等責(zé)任和相應(yīng)的獎罰措施。 特殊代理商可簽訂特殊代理協(xié)議,更需相關(guān)部門的參與和評審。要注意責(zé)權(quán)利的對等。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo):簽訂代理協(xié)議,簽訂代理協(xié)議只是雙方合作的開始,新入門的代理商對我司的了解知之甚少,需要大量的培訓(xùn)和培養(yǎng)工作。培訓(xùn)工作包括: 產(chǎn)品培訓(xùn):包括我司產(chǎn)品的培訓(xùn)、友商競爭分析、解決方案培訓(xùn)等內(nèi)容。 商務(wù)培訓(xùn):包括我司渠道合作模式、項目合作的方式和流程、商務(wù)處理流程等內(nèi)容。 行業(yè)培訓(xùn):包括行業(yè)規(guī)劃、行業(yè)解決方案、行業(yè)應(yīng)用案例培訓(xùn)等內(nèi)容。 培訓(xùn)和培養(yǎng)工作是為了解決合作伙伴在推廣我司產(chǎn)品過程中可能遇到的問題,可以降低合作伙伴的推廣成本,訓(xùn)練一只有戰(zhàn)斗力的渠道隊伍,可以大大降低我司的銷售成本和精力,在這方面花精力是非常有價值的。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo):渠道培育,項目合作是雙方合作的實質(zhì)內(nèi)容,也是渠道培養(yǎng)的重要方式,要根據(jù)項目情況區(qū)分合作模式:渠道為主還是我司為主。 我司采用的準(zhǔn)直銷模式,對推動代理商落單有重要價值,同時也降低了代理商的推廣成本。但需要注意雙方在項目中的分工,避免由于我司介入項目過深,引起渠道沖突,責(zé)任聚焦于我司,導(dǎo)致渠道滿意度下降。但是對于我司正常的客戶公關(guān)、技術(shù)交流,應(yīng)堅持并掌握項目的主動權(quán),同時加強和渠道的溝通避免誤解。 項目合作也是考驗雙方合作深度和信任度的“煉金石”,對于合作中產(chǎn)生的矛盾,一定要講清楚原因,要按合作規(guī)則辦事,切忌感情用事,切記全盤否定,渠道合作中沒有“絕對” 。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo):項目合作,在新的渠道年度開始和合作伙伴的回顧溝通,了解合作伙伴的困難和我司的工作不足,總結(jié)合作伙伴的成績與改進(jìn)點,促進(jìn)雙方的合作提升非常重要;通過回顧來提升在新年度雙方合作的深度和廣度,強化渠道增值和成長。 渠道回顧可不定期舉行,特別重要的合作伙伴更要加強合作伙伴的溝通,要給合作伙伴提供“減壓閥”,避免渠道意見的堆積和惡化,有問題要及時處理。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導(dǎo):回顧與提升,目 錄,渠道基礎(chǔ)知識 如何選擇和培育渠道 如何開展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計劃書主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導(dǎo)書的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項目中的渠道合作規(guī)則探討,商業(yè)計劃書包含的內(nèi)容: 合作的區(qū)域與行業(yè) 各區(qū)域和行業(yè)的銷售目標(biāo)和市場目標(biāo) (銷售目標(biāo):細(xì)化的授權(quán)區(qū)域和行業(yè),各產(chǎn)品的年度銷售額;市場目標(biāo):在授權(quán)區(qū)域和行業(yè)做哪些提高華為3品牌工作,比如研討會、高端準(zhǔn)入、市場活動等;有哪些項目支撐) 實現(xiàn)目標(biāo)的方法與措施 (資源配置及運作平臺、制度流程及內(nèi)部組織建立、資金保證等) (服務(wù)管理、體系(區(qū)域與平臺)、人員發(fā)展規(guī)劃) 實現(xiàn)目標(biāo)的工作計劃 (階段性工作計劃及監(jiān)控點、完成標(biāo)志) 需要廠商支持的內(nèi)容 (技術(shù)培訓(xùn)、市場活動支持、樣板點參觀等),如何制定合作伙伴商業(yè)計劃書?,目 錄,渠道基礎(chǔ)知識 如何選擇和培育渠道 如何開展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計劃書主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導(dǎo)書的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項目中的渠道合作規(guī)則探討,一、合作伙伴基本信息 公司背景(包括與關(guān)聯(lián)公司的關(guān)系) 公司組織結(jié)構(gòu)和人力資源(與合作業(yè)務(wù)相關(guān)部分) 公司主要業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)優(yōu)勢 ( 軟件開發(fā)、集成、分銷、服務(wù)、運營等;優(yōu)勢的行業(yè)—細(xì)分、區(qū)域—到?。?公司最近年度業(yè)績及構(gòu)成(與合作業(yè)務(wù)相關(guān)部分) 公司業(yè)界資質(zhì)(包括各項業(yè)務(wù)資質(zhì)及合作廠商資質(zhì)) 公司技術(shù)能力(技術(shù)人員數(shù)量、人員資質(zhì)) 與華為3的合作歷史情況 (認(rèn)證資質(zhì)、授權(quán)范圍、合作歷史業(yè)績包括具體項目和行業(yè)),合作伙伴業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)書涵蓋內(nèi)容,二
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