【正文】 作伙伴在推廣我司產(chǎn)品過程中可能遇到的問題，可以降低合作伙伴的推廣成本，訓練一只有戰(zhàn)斗力的渠道隊伍，可以大大降低我司的銷售成本和精力，在這方面花精力是非常有價值的。 行業(yè)協(xié)會、行業(yè)媒體、行業(yè)網(wǎng)站：通過行業(yè)協(xié)會、行業(yè)媒體、行業(yè)網(wǎng)站也是一個有效而獨特的信息渠道，特別是一些非傳統(tǒng)的產(chǎn)品（視訊等），這些信息渠道往往可以獲得大量的有用信息。 如果綁定好合適的，對項目推進和成功有事半功倍的效果。,客戶,分散行業(yè)客戶,廠商主導，渠道配合 （準直銷）,渠道主導，廠商協(xié)助 （渠道銷售）,海量分銷 （激勵驅(qū)動為主）,按客戶類型來細分銷售和渠道合作模式,廠商為何選擇渠道銷售模式－不同客戶類型,提高地域和行業(yè)覆蓋能力 利用渠道總體信用規(guī)模擴大整體運作資金和庫存規(guī)模，縮短供貨周期，及時響應客戶需求，提高銷售額和市場占有率 降低自身信用風險 節(jié)省人力投入，防范市場和宏觀經(jīng)濟風險 其他因素（規(guī)避風險等）,廠商為何選擇渠道銷售模式－優(yōu)點,2,3,項目運作(H3),項目運作(3C）,產(chǎn)品運作(),戰(zhàn)略/高價值客戶,商業(yè)價值客戶,零散客戶,商業(yè)市場,非市場,非市場,行業(yè)市場,商業(yè)行業(yè)市場,商業(yè)分銷市場,行業(yè)市場,市場,1,2007年H3C渠道/市場整體運作策略,商業(yè)市場定義：所有客戶以外的市場均屬于商業(yè)市場，包含分散行業(yè)市場和純分銷市場，采用渠道銷售模式。 合作良好可以幫助我們指定品牌，不合作可能導致推翻廠商的品牌。 市場定位： 是第一陣營還是其他？是追隨者、挑戰(zhàn)者還是領導者？全行業(yè)還是局部市場？ 產(chǎn)品定位： 新技術領導者？可替代高性價比產(chǎn)品？局部技術領先？ 銷售模式： 零散采購/分散銷售還是項目銷售？是否參與政府采購？集中在一級城市？二級城市？還是縣市市場？ 競爭對手分析： 產(chǎn)品狀況；市場狀況；渠道模式、架構和渠道政策。要注意責權利的對等。溝通永遠是渠道的主題，對競爭對手集成商 “打”的最終目的還是“拉”。 多發(fā)表對銷售渠道運作問題的看法和意見 對重大項目地集成商選擇，集成商行為地分析，多發(fā)表自己建設性意見，影響銷售經(jīng)理的渠道行為，培養(yǎng)他們的渠道合作意識。2024年10月24日星期四上午12時29分16秒00:29:1624.10.24 嚴格把控質(zhì)量關，讓生產(chǎn)更加有保障。24.10.2400:29:1600:29Oct2424Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。 無論在項目前期、項目運作中、及項目后期，充分利用公司的渠道業(yè)務支撐體系 公司渠道業(yè)務支撐體系（行業(yè)渠道總部、片區(qū)、渠道運作支持部等）既是一種資源、也是一線業(yè)務人員在與渠道溝通過程中的一個管道、緩沖區(qū)和潤滑劑。 渠道回顧可不定期舉行，特別重要的合作伙伴更要加強合作伙伴的溝通，要給合作伙伴提供“減壓閥”，避免渠道意見的堆積和惡化，有問題要及時處理。對于這類代理商，可在公司許可的框架內(nèi)保持一定的靈活度。,渠道的兩大基點,我們需要何種渠道合作伙伴？,渠道發(fā)展必須與市場所處的地位和發(fā)展階段相適應 一開始要選好渠道，渠道要認同我們的價值觀。,一般來講，渠道合作伙伴將利潤視為合作關系中最重要的回報 .,,努力,業(yè)績,利潤的,回報,外在的,回報,渠道滿意,回報的公正性,能力和特長,明確的目標,明確的目標和可預見的回報是提高渠道合作伙伴的合作動力和忠誠度的關鍵因素。,這個象限中的點顯示廠商投資相對過少。避免一個項目得罪一批合作伙伴，成為孤家寡人。 進入深入的合作談判時，要充分了解我司看重的合作伙伴優(yōu)勢，并以協(xié)議條款的形式約定對方的責任和義務，對于我司能提供的資源，可選擇此合作伙伴最關注的點重點協(xié)商。但是對于我司正常的客戶公關、技術交流，應堅持并掌握項目的主動權，同時加強和渠道的溝通避免誤解。 通過多提建設性意見，指導幫助其完善內(nèi)部管理、提高技術水平、提高銷售業(yè)績和業(yè)務質(zhì)量，來幫助集成商成長，對方才會更加信服你，你的意見才會影響對方領導的決策。 不予支持的情況 經(jīng)過確認，前期沒有做過拓展工作和貢獻，后期投機介入項目的； 業(yè)務規(guī)范性差，違反渠道政策，有悖誠信，低價沖擊市場、惡意競爭的；,跨區(qū)核心合作伙伴支持原則,謝 謝,24.10.2400:29:1600:2900:2924.10.2424.10.2400:29,00:2900:29:1624.10.2424.10.2400:29:16,2024年10月24日星期四12時29分16秒,踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。上午12時29分16秒上午12時29分00:29:1624.10.24 每天都是美好的一天，新的一天開啟。,渠道經(jīng)理如何對內(nèi)工作？,辦事處主管支持 善用資源和權力 組織、推動、宣傳、溝通、協(xié)調(diào)、平衡 資源信息、授權、渠道管理， 渠道平臺資源 溝通為王，渠道=溝通 個人品牌及影響力的建立、服務意識和價值體現(xiàn) 渠道資源整合能力，游戲規(guī)則品牌的樹立和維護，競爭與合作的相對性 短期目標和長期目標、局部利益和全局利益的平衡 案例的總結和討論、召集渠道會議 ………,渠道經(jīng)理在辦事處如何開展工作？,客戶經(jīng)理：項目銷售，項目渠道合作，直接和最終用戶打交道的人；注重對單個客戶的反應及時、按需定制； 渠道經(jīng)理：渠道營銷，合作聯(lián)盟，渠道氛圍，渠道資源利用；面對大量合作伙伴，重視合作模式和游戲規(guī)則的制訂及品牌的樹立；,渠道經(jīng)理與客戶經(jīng)理在項目中的平衡,目 錄,渠道基礎知識 如何選擇和培育渠道 如何開展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計劃書主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導書的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項目中的渠道合作規(guī)則探討,只有采取公正的渠道合作規(guī)則來對待與他們的合作，才能逐步營造和諧向上的渠道氛圍，保護有貢獻的合作伙伴，打擊破壞合作規(guī)則和渠道秩序的代理商，通過優(yōu)勝劣汰，鼓勵他們對我司的資源投入積極性，提高渠道滿意度，達到用戶、廠商、合作伙伴多贏的局面，逐步形成我司穩(wěn)定的核心渠道體系和渠道合作規(guī)則。,集成商關心什么？ 除了利益，還是利益，只不過是短期利益還是長期利益問題。 商務培訓：包括我司渠道合作模式、項目合作的方式和流程、商務處理流程等內(nèi)容。,新產(chǎn)品渠道拓展和發(fā)展指導：確定渠道策略,客戶歷史合作代理商、客戶推薦的合作伙伴等