【正文】 正有實(shí)力、講誠信的集成商是不輕易做出決定的，一旦作出了決定，它也是不會(huì)輕易違背的。 通過多提建設(shè)性意見，指導(dǎo)幫助其完善內(nèi)部管理、提高技術(shù)水平、提高銷售業(yè)績和業(yè)務(wù)質(zhì)量，來幫助集成商成長，對(duì)方才會(huì)更加信服你，你的意見才會(huì)影響對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的決策。利用好公司的渠道業(yè)務(wù)平臺(tái)，有助于一線業(yè)務(wù)的開展，有助于規(guī)避、化解渠道矛盾和沖突。 充分利用內(nèi)部資源 及時(shí)反映渠道問題，并利用周邊影響力來促使問題解決，不能捂蓋子，蓋子捂得越緊，對(duì)渠道的傷害就會(huì)越深。,建立正向合作規(guī)則的意義,目標(biāo)：核心渠道建設(shè)思路在具體行業(yè)項(xiàng)目中得到體現(xiàn)，形成對(duì)核心渠道價(jià)值的正向牽引 原則：行業(yè)項(xiàng)目合作向核心合作伙伴傾斜 保證機(jī)會(huì)優(yōu)先：給予核心合作伙伴在渠道規(guī)劃和授權(quán)上的優(yōu)先支持 保證過程公平：在項(xiàng)目運(yùn)作、招投標(biāo)中避免過多介入合作伙伴之間的競爭 保證結(jié)果公正：給予合作伙伴可量化、明晰的項(xiàng)目貢獻(xiàn)評(píng)估，作為合作伙伴項(xiàng)目利潤給予的依據(jù)。 不予支持的情況 經(jīng)過確認(rèn)，前期沒有做過拓展工作和貢獻(xiàn)，后期投機(jī)介入項(xiàng)目的； 業(yè)務(wù)規(guī)范性差，違反渠道政策，有悖誠信，低價(jià)沖擊市場、惡意競爭的；,跨區(qū)核心合作伙伴支持原則,謝 謝,24.10.2400:29:1600:2900:2924.10.2424.10.2400:29,00:2900:29:1624.10.2424.10.2400:29:16,2024年10月24日星期四12時(shí)29分16秒,踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。00:29:1600:29:1600:29Thursday, October 24, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。2024年10月上午12時(shí)29分24.10.2400:29October 24, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2024年10月24日星期四12時(shí)29分16秒Thursday, October 24, 2024 抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。上午12時(shí)29分16秒上午12時(shí)29分00:29:1624.10.24 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月24日上午12時(shí)29分24.10.2424.10.24 追求卓越，讓自己更好，向上而生。00:29:1600:29:1600:2910/24/2024 12:29:16 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。 核心合作伙伴（銀牌及以上級(jí)別行業(yè)代理商）要求參與項(xiàng)目（非規(guī)劃合作行業(yè)），原則上應(yīng)該給予； 禁止向黑名單中的代理商授權(quán)； 根據(jù)項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)度、渠道級(jí)別、客戶選擇等客觀因素對(duì)代理商進(jìn)行授權(quán)，不能根據(jù)個(gè)人喜好等主觀原因選擇代理商進(jìn)行項(xiàng)目授權(quán)；,投標(biāo)過程中的合作規(guī)則,原則上不能給非認(rèn)證代理商授權(quán)，非認(rèn)證代理商授權(quán)需通過臨時(shí)認(rèn)證； 原則上不允許唯一授權(quán)；授權(quán)代理商數(shù)量太少（低于3家）或太多（多過10家）都需要渠道副主任嚴(yán)格把關(guān)； 對(duì)于核心合作伙伴項(xiàng)目及價(jià)格授權(quán)，嚴(yán)禁有實(shí)質(zhì)性的欺騙行為，不能支持的要坦誠、友好、策略地溝通，盡量利用客戶、渠道規(guī)則去拒絕，而不要表露個(gè)人喜好，銷售人員和渠道經(jīng)理要予以耐心解釋； 授權(quán)函的發(fā)放需按照公司《網(wǎng)上項(xiàng)目授權(quán)流程》執(zhí)行，嚴(yán)禁私自蓋章授權(quán)；,投標(biāo)過程中的合作規(guī)則,對(duì)于核心合作伙伴項(xiàng)目操作過程中的承諾，多通過書面形式表達(dá)（如郵件），重要的結(jié)論一定要有書面證據(jù)，價(jià)格授權(quán)要和合作伙伴之間以書面形式承諾； 按投標(biāo)成交價(jià)授權(quán)方式授權(quán)時(shí)，核心合作伙伴之間的投標(biāo)價(jià)差不能過大（按投標(biāo)總價(jià)計(jì)）；按廠商出貨價(jià)授權(quán)的方式授權(quán)時(shí)，核心合作伙伴之間的價(jià)格應(yīng)該一致（按拿貨總價(jià)計(jì)）； 核心合作伙伴投標(biāo)的技術(shù)方案、訂單申報(bào)的技術(shù)條款需按照相關(guān)流程由審核，避免對(duì)客戶的隨意承諾造成合作伙伴合同執(zhí)行中的困難；,投標(biāo)過程中的合作規(guī)則,投標(biāo)后渠道沖突的協(xié)調(diào)解決、利益分配，銷售經(jīng)理不能解決時(shí)，渠道經(jīng)理要參與解決，切忌粗暴對(duì)待或置之不理； 投標(biāo)后申請(qǐng)價(jià)格時(shí)原則上需按照投標(biāo)前的價(jià)格執(zhí)行； 行業(yè)項(xiàng)目原則上要求實(shí)際中標(biāo)代理商直接申報(bào)項(xiàng)目訂單，不要引入分銷金銀牌、總代理、一代/行業(yè)代理商等其他代理商來充當(dāng)二代下單； 項(xiàng)目經(jīng)理需對(duì)項(xiàng)目訂單配置、項(xiàng)目真實(shí)性、貨物流向等進(jìn)行監(jiān)控，避免綁單、假單、串貨、發(fā)錯(cuò)貨等行為；,項(xiàng)目標(biāo)后注意事項(xiàng),不要未與合作伙伴協(xié)商，單方面和客戶承諾貨期、服務(wù)條款、培訓(xùn)等其他非廠商合同條款； 由于我司產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)等原因造成合作伙伴合同執(zhí)行過程中的問題，項(xiàng)目經(jīng)理作為第一責(zé)任人，應(yīng)予以配合解決，渠道經(jīng)理應(yīng)給予幫助和協(xié)調(diào)； 對(duì)于公司相關(guān)部門涉及項(xiàng)目中的合作伙伴調(diào)查，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)予積極配合和協(xié)調(diào)，不能抵觸，渠道經(jīng)理應(yīng)給予支持。,渠道經(jīng)理如何對(duì)內(nèi)工作？,辦事處主管支持 善用資源和權(quán)力 組織、推動(dòng)、宣傳、溝通、協(xié)調(diào)、平衡 資源信息、授權(quán)、渠道管理， 渠道平臺(tái)資源 溝通為王，渠道=溝通 個(gè)人品牌及影響力的建立、服務(wù)意識(shí)和價(jià)值體現(xiàn) 渠道資源整合能力，游戲規(guī)則品牌的樹立和維護(hù)，競爭與合作的相對(duì)性 短期目標(biāo)和長期目標(biāo)、局部利益和全局利益的平衡 案例的總結(jié)和討論、召集渠道會(huì)議 ………,渠道經(jīng)理在辦事處如何開展工作？,客戶經(jīng)理：項(xiàng)目銷售，項(xiàng)目渠道合作，直接和最終用戶打交道的人；注重對(duì)單個(gè)客戶的反應(yīng)及時(shí)、按需定制； 渠道經(jīng)理：渠道營銷，合作聯(lián)盟，渠道氛圍，渠道資源利用；面對(duì)大量合作伙伴，重視合作模式和游戲規(guī)則的制訂及品牌的樹立；,渠道經(jīng)理與客戶經(jīng)理在項(xiàng)目中的平衡,目 錄,渠道基礎(chǔ)知識(shí) 如何選擇和培育渠道 如何開展新產(chǎn)品渠道拓展 合作商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容 合作伙伴操作指導(dǎo)書的主要內(nèi)容 渠道人員工作方法探討 項(xiàng)目中的渠道合作規(guī)則探討,只有采取公正的渠道合作規(guī)則來對(duì)待與他們的合作，才能逐步營造和諧向上的渠道氛圍，保護(hù)有貢獻(xiàn)的合作伙伴，打擊破壞合作規(guī)則和渠道秩序的代理商，通過優(yōu)勝劣汰，鼓勵(lì)他們對(duì)我司的資源投入積極性，提高渠道滿意度，達(dá)到用戶、廠商、合作伙伴多贏的局面，逐步形成我司穩(wěn)定的核心渠道體系和渠道合作規(guī)則。 明確的渠道目標(biāo) 所有動(dòng)作看起來是為銷售目標(biāo)，但實(shí)際上仍然是為渠道目標(biāo)，更多的參與項(xiàng)目是為能夠更準(zhǔn)確地了解你所關(guān)注的渠道合作伙伴地行為，同時(shí)也是為了更好地指導(dǎo)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)行為，避免對(duì)渠道的傷害而樹