渠道拓展及管理基礎知識介紹-資料下載頁
2024-10-28 19:08本頁面
【正文】 作規(guī)則和渠道秩序的代理商，通過優(yōu)勝劣汰，鼓勵他們對我司的資源投入積極性，提高渠道滿意度，達到用戶、廠商、合作伙伴多贏的局面，逐步形成我司穩(wěn)定的核心渠道體系和渠道合作規(guī)則。 只有堅持公正、客觀、親和的渠道合作態(tài)度，才能贏得合作伙伴的尊重，樹立我司的渠道合作品牌和威信，使渠道沖突最小化、易化解。,建立正向合作規(guī)則的意義,目標：核心渠道建設思路在具體行業(yè)項目中得到體現，形成對核心渠道價值的正向牽引 原則：行業(yè)項目合作向核心合作伙伴傾斜 保證機會優(yōu)先：給予核心合作伙伴在渠道規(guī)劃和授權上的優(yōu)先支持 保證過程公平：在項目運作、招投標中避免過多介入合作伙伴之間的競爭 保證結果公正：給予合作伙伴可量化、明晰的項目貢獻評估，作為合作伙伴項目利潤給予的依據。,核心渠道項目合作目標及原則,不要拒絕、排斥與任何渠道的溝通，包括非認證代理商，多渠道的信息來源有利于項目的判斷和決策； 不要過早表露出對代理商的支持傾向性，過早表露支持趨向會主動把其他集成商推到競爭對手的位置上；,項目標前注意事項,對中“首選合作”類的代理商原則上應給予自動授權 對于“限制合作”類代理商原則上不給予授權。 核心合作伙伴（銀牌及以上級別行業(yè)代理商）要求參與項目（非規(guī)劃合作行業(yè)），原則上應該給予； 禁止向黑名單中的代理商授權； 根據項目中的貢獻度、渠道級別、客戶選擇等客觀因素對代理商進行授權，不能根據個人喜好等主觀原因選擇代理商進行項目授權；,投標過程中的合作規(guī)則,原則上不能給非認證代理商授權，非認證代理商授權需通過臨時認證； 原則上不允許唯一授權；授權代理商數量太少（低于3家）或太多（多過10家）都需要渠道副主任嚴格把關； 對于核心合作伙伴項目及價格授權，嚴禁有實質性的欺騙行為，不能支持的要坦誠、友好、策略地溝通，盡量利用客戶、渠道規(guī)則去拒絕，而不要表露個人喜好，銷售人員和渠道經理要予以耐心解釋； 授權函的發(fā)放需按照公司《網上項目授權流程》執(zhí)行，嚴禁私自蓋章授權；,投標過程中的合作規(guī)則,對于核心合作伙伴項目操作過程中的承諾，多通過書面形式表達（如郵件），重要的結論一定要有書面證據，價格授權要和合作伙伴之間以書面形式承諾； 按投標成交價授權方式授權時，核心合作伙伴之間的投標價差不能過大（按投標總價計）；按廠商出貨價授權的方式授權時，核心合作伙伴之間的價格應該一致（按拿貨總價計）； 核心合作伙伴投標的技術方案、訂單申報的技術條款需按照相關流程由審核，避免對客戶的隨意承諾造成合作伙伴合同執(zhí)行中的困難；,投標過程中的合作規(guī)則,投標后渠道沖突的協調解決、利益分配，銷售經理不能解決時，渠道經理要參與解決，切忌粗暴對待或置之不理； 投標后申請價格時原則上需按照投標前的價格執(zhí)行； 行業(yè)項目原則上要求實際中標代理商直接申報項目訂單，不要引入分銷金銀牌、總代理、一代/行業(yè)代理商等其他代理商來充當二代下單； 項目經理需對項目訂單配置、項目真實性、貨物流向等進行監(jiān)控，避免綁單、假單、串貨、發(fā)錯貨等行為；,項目標后注意事項,不要未與合作伙伴協商，單方面和客戶承諾貨期、服務條款、培訓等其他非廠商合同條款； 由于我司產品質量、技術等原因造成合作伙伴合同執(zhí)行過程中的問題，項目經理作為第一責任人，應予以配合解決，渠道經理應給予幫助和協調； 對于公司相關部門涉及項目中的合作伙伴調查，項目經理應予積極配合和協調，不能抵觸，渠道經理應給予支持。,項目標后注意事項,優(yōu)先支持的情況 在授權區(qū)域和行業(yè)范圍內，做過大量的前期工作，并與區(qū)域銷售人員進行過良好溝通的； 經過行業(yè)系統部和渠道業(yè)務部協商，有行業(yè)背景，明確表示應該支持的核心代理商； 區(qū)域已經優(yōu)先規(guī)劃、力圖形成實質合作的核心代理商 平等競爭的情況 核心代理商在授權區(qū)域和行業(yè)內，與其他代理商沒有明確差異的，應平等對待。 不予支持的情況 經過確認，前期沒有做過拓展工作和貢獻，后期投機介入項目的； 業(yè)務規(guī)范性差，違反渠道政策，有悖誠信，低價沖擊市場、惡意競爭的；,跨區(qū)核心合作伙伴支持原則,謝 謝,24.10.2400:29:1600:2900:2924.10.2424.10.2400:29,00:2900:29:1624.10.2424.10.2400:29:16,2024年10月24日星期四12時29分16秒,踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。24.10.2424.10.24Thursday, October 24, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。00:29:1600:29:1600:2910/24/2024 12:29:16 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.10.2400:29:1600:29Oct2424Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。00:29:1600:29:1600:29Thursday, October 24, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。24.10.2424.10.2400:29:1600:29:16October 24, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2024年10月24日上午12時29分24.10.2424.10.24 追求卓越，讓自己更好，向上而生。2024年10月24日星期四上午12時29分16秒00:29:1624.10.24 嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。2024年10月上午12時29分24.10.2400:29October 24, 2024 重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2024年10月24日星期四12時29分16秒00:29:1624 October 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。上午12時29分16秒上午12時29分00:29:1624.10.24 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2424.10.2400:2900:29:1600:29:16Oct24 務實，奮斗，成就，成功。2024年10月24日星期四12時29分16秒Thursday, October 24, 2024 抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。24.10.242024年10月24日星期四12時29分16秒24.10.24,謝謝大家！,
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