某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓(xùn)教材-展示頁(yè)
2025-01-26 20:45本頁(yè)面
【正文】 什么阻礙我們的聆聽(tīng) ? 認(rèn)知失調(diào) ? 聽(tīng)不懂 ? 沒(méi)有集中精力 ? 控制談話的欲望 ? 消極聆聽(tīng) 人們是如何表達(dá)的？ ? 表達(dá)的內(nèi)容 –主“語(yǔ)言” –副“語(yǔ)言” ? 表達(dá)的渠道 –語(yǔ)言 –音量、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) –肢體語(yǔ)言 如何積極聆聽(tīng) ? 聽(tīng)什么？ –中心思想 –重要論點(diǎn) –話外音 –情緒和感受 ? 如何聽(tīng) 如何積極聆聽(tīng) ? 如何聽(tīng) –集中精力 –不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn) –記錄重點(diǎn) –識(shí)別情感 –設(shè)身處地 如何設(shè)身處地 ? 信息對(duì)稱 –了解對(duì)方的行業(yè) –了解對(duì)方的公司 –了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 –了解對(duì)方的生活狀況 ? 換位思考 與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查 ? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 決策程序 ? 關(guān)鍵人物情況 ? 客戶關(guān)系 ? 人際關(guān)系 說(shuō)服與客戶關(guān)系發(fā)展 尋找銷售機(jī)會(huì) ? 用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想方面你能做什么？ ? 你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)） ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？ 制定銷售方案 ? 解決方案 ? 說(shuō)服方案 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 需求的理解與溝通 ? 與工程師的配合 –方案的設(shè)計(jì) –方案的展示 說(shuō)服方案 ? 個(gè)性化的說(shuō)服 ? 與客戶為中心 建立客戶關(guān)系 ? 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略 ? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 ? 建立自己的關(guān)系網(wǎng) ? 防御競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略 ? 分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀 ? 確定工作對(duì)象和工作重點(diǎn) ? 制定個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 ? 制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 內(nèi)部支持者的價(jià)值 –提出倡議 –提供內(nèi)部信息 –提供購(gòu)買(mǎi)進(jìn)展情況 –促進(jìn)購(gòu)買(mǎi) 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 什么樣的人會(huì)成為內(nèi)部支持者 –從采購(gòu)中獲益最大的人 –特別喜歡你的產(chǎn)品的人 –特別喜歡你的人 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 內(nèi)部支持者的陷阱 –為了撈取個(gè)人好處的人 –為了爭(zhēng)權(quán)奪利的人 –在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號(hào)召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴 。 約見(jiàn) 信函約見(jiàn)的要點(diǎn)： ?內(nèi)容簡(jiǎn)短精煉 ?字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 ?選用漂亮的信紙 約見(jiàn) 約見(jiàn)方式三：上門(mén)約見(jiàn) 要點(diǎn)： ?注意形象 ?爭(zhēng)取外圍的合作 ?點(diǎn)明中間人利益。佳訊飛鴻電氣有限公司 大客戶銷售技能培訓(xùn) 王云 你讓歲月為你留下什么？ ? 收入曲線 ? 消費(fèi)曲線 ? 人生金字塔 讓我們走向金字塔頂端 ? 銷售員銷售什么？ –公司 –產(chǎn)品 –個(gè)人能力 ? 了解銷售職業(yè) –高回報(bào) –高成長(zhǎng) –如果你不做到最好，你將被淘汰 銷售員精神 ? 我將盡全力 ? 銷售員字典 ? 永不放棄 銷售員詞典 ? 愛(ài) ? 值不值 ? 怎么做 ? 還能做點(diǎn)什么 銷售員詞典中永遠(yuǎn)沒(méi)有： ? 行不行 ? 借口 大客戶購(gòu)買(mǎi)分析 行業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) ? 行業(yè)內(nèi)相互影響 ? 決策程序復(fù)雜 ? 決策周期較長(zhǎng) ? 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。 大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程 ? 提出問(wèn)題 ——尋找解決方案 ——供應(yīng)商調(diào)查 ， 收集信息 ——內(nèi)部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購(gòu) ——購(gòu)后滿意 誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的參與者？ ? 倡議者 ? 使用者 ? 執(zhí)行者 ? 決策者 ? 影響者 客戶購(gòu)買(mǎi)魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素 ?購(gòu)買(mǎi)的重要性 ?購(gòu)買(mǎi)金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購(gòu)買(mǎi)決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動(dòng)力度 利益圖 ? 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 組織利益與個(gè)人利益 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)我們的客戶購(gòu)買(mǎi)魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 客戶開(kāi)拓技巧 尋找目標(biāo)客戶 ? 誰(shuí)是目標(biāo)客戶？ ? 獲得目標(biāo)客戶的信息 ? 客戶價(jià)值分析 目標(biāo)客戶： ? 誰(shuí)可能成為目標(biāo)客戶？ ? 愿意買(mǎi)單的人 ? 誰(shuí)愿意買(mǎi)單？ ? 能從購(gòu)買(mǎi)中獲利的人 客戶利益分析 公司 產(chǎn)品 F:Features A:Advantages Benefits 客戶 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 利益 市場(chǎng)規(guī)劃與開(kāi)拓的意義 經(jīng)濟(jì)地利用你的時(shí)間精力，使你： ? 搶占客戶資源 ? 優(yōu)先擁有好的客戶資源 –成交額大的客戶 –容易成交的客戶 ? 有的放矢，提高銷售效率 客戶級(jí)別
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