電氣有限公司大客戶銷售技能培訓(xùn)(ppt147頁(yè))-展示頁(yè)
2025-01-18 00:56本頁(yè)面
【正文】 和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？ 制定銷售方案 解決方案 說(shuō)服方案 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 需求的理解與溝通 與工程師的配合 ? 方案的設(shè)計(jì) ? 方案的展示 說(shuō)服方案 個(gè)性化的說(shuō)服 與客戶為中心 建立客戶關(guān)系 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 建立自己的關(guān)系網(wǎng) 防御競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略 分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀 確定工作對(duì)象和工作重點(diǎn) 制定個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的價(jià)值 ? 提出倡議 ? 提供內(nèi)部信息 ? 提供購(gòu)買(mǎi)進(jìn)展情況 ? 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi) 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 什么樣的人會(huì)成為內(nèi)部支持者 ? 從采購(gòu)中獲益最大的人 ? 特別喜歡你的產(chǎn)品的人 ? 特別喜歡你的人 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的陷阱 ? 為了撈取個(gè)人好處的人 ? 為了爭(zhēng)權(quán)奪利的人 ? 在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號(hào)召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴 。 約見(jiàn) 信函約見(jiàn)的要點(diǎn)： ?內(nèi)容簡(jiǎn)短精煉 ?字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 ?選用漂亮的信紙 約見(jiàn) 約見(jiàn)方式三：上門(mén)約見(jiàn) 要點(diǎn)： ?注意形象 ?爭(zhēng)取外圍的合作 ?點(diǎn)明中間人利益。 佳訊飛鴻電氣有限公司 大客戶銷售技能培訓(xùn) 王云 你讓歲月為你留下什么？ 收入曲線 消費(fèi)曲線 人生金字塔 讓我們走向金字塔頂端 銷售員銷售什么？ ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 個(gè)人能力 了解銷售職業(yè) ? 高回報(bào) ? 高成長(zhǎng) ? 如果你不做到最好，你將被淘汰 銷售員精神 我將盡全力 銷售員字典 永不放棄 銷售員詞典 愛(ài) 值不值 怎么做 還能做點(diǎn)什么 銷售員詞典中永遠(yuǎn)沒(méi)有： 行不行 借口 大客戶購(gòu)買(mǎi)分析 行業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序復(fù)雜 決策周期較長(zhǎng) 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。 大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程 提出問(wèn)題 ——尋找解決方案 ——供應(yīng)商調(diào)查 ， 收集信息 ——內(nèi)部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購(gòu) ——購(gòu)后滿意 誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的參與者？ 倡議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者 客戶購(gòu)買(mǎi)魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素 ?購(gòu)買(mǎi)的重要性 ?購(gòu)買(mǎi)金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購(gòu)買(mǎi)決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動(dòng)力度 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 組織利益與個(gè)人利益 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)我們的客戶購(gòu)買(mǎi)魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 客戶開(kāi)拓技巧 尋找目標(biāo)客戶 誰(shuí)是目標(biāo)客戶？ 獲得目標(biāo)客戶的信息 客戶價(jià)值分析 目標(biāo)客戶： 誰(shuí)可能成為目標(biāo)客戶？ 愿意買(mǎi)單的人 誰(shuí)愿意買(mǎi)單？ 能從購(gòu)買(mǎi)中獲利的人 客戶利益分析 公司 產(chǎn)品 F:Features A:Advantages Benefits 客戶 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 利益 市場(chǎng)規(guī)劃與開(kāi)拓的意義 經(jīng)濟(jì)地利用你的時(shí)間精力，使你： 搶占客戶資源 優(yōu)先擁有好的客戶資源 ? 成交額大的客戶 ? 容易成交的客戶 有的放矢，提高銷售效率 客戶級(jí)別 ?正要采購(gòu) ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金充裕 ?正要采購(gòu) ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金緊張 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購(gòu)程序 ， 資金充裕 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購(gòu)程序 ， 資金緊張 ?有需求 ， 已有供應(yīng)商 ?沒(méi)有需求 ， 需要培養(yǎng) 市場(chǎng)開(kāi)拓三境界 找到信息 敲開(kāi)客戶大門(mén) 登堂入室
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