某電氣公司大客戶銷售技能培訓(xùn)-展示頁
2025-01-26 20:44本頁面
【正文】 認(rèn)知失調(diào) 聽不懂 沒有集中精力 控制談話的欲望 消極聆聽 ? 人們是如何表達(dá)的？ 表達(dá)的內(nèi)容 ? 主“語言” ? 副“語言” 表達(dá)的渠道 ? 語言 ? 音量、語氣語調(diào) ? 肢體語言 ? 如何積極聆聽 聽什么？ ? 中心思想 ? 重要論點 ? 話外音 ? 情緒和感受 如何聽 ? 如何積極聆聽 如何聽 ? 集中精力 ? 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問 ? 記錄重點 ? 識別情感 ? 設(shè)身處地 ? 如何設(shè)身處地 信息對稱 ? 了解對方的行業(yè) ? 了解對方的公司 ? 了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 ? 了解對方的生活狀況 換位思考 ? 與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查 采購標(biāo)準(zhǔn) 決策程序 關(guān)鍵人物情況 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 ? 說服與客戶關(guān)系發(fā)展 ? 尋找銷售機(jī)會 用你手中的資源，在實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？ 你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢） 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？ ? 制定銷售方案 解決方案 說服方案 ? 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 需求的理解與溝通 與工程師的配合 ? 方案的設(shè)計 ? 方案的展示 ? 說服方案 個性化的說服 與客戶為中心 ? 建立客戶關(guān)系 設(shè)計客戶關(guān)系策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 建立自己的關(guān)系網(wǎng) 防御競爭 ? 設(shè)計客戶關(guān)系策略 分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀 確定工作對象和工作重點 制定個人關(guān)系發(fā)展計劃 制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略 ? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的價值 ? 提出倡議 ? 提供內(nèi)部信息 ? 提供購買進(jìn)展情況 ? 促進(jìn)購買 ? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 什么樣的人會成為內(nèi)部支持者 ? 從采購中獲益最大的人 ? 特別喜歡你的產(chǎn)品的人 ? 特別喜歡你的人 ? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的陷阱 ? 為了撈取個人好處的人 ? 為了爭權(quán)奪利的人 ? 在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴 。 ? 約見 信函約見的要點： ?內(nèi)容簡短精煉 ?字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 ?選用漂亮的信紙 ? 約見 約見方式三：上門約見 要點： ?注意形象 ?爭取外圍的合作 ?點明中間人利益。佳訊飛鴻電氣有限公司 大客戶銷售技能培訓(xùn) 王云 ? 你讓歲月為你留下什么？ 收入曲線 消費曲線 人生金字塔 ? 讓我們走向金字塔頂端 銷售員銷售什么？ ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 個人能力 了解銷售職業(yè) ? 高回報 ? 高成長 ? 如果你不做到最好，你將被淘汰 ? 銷售員精神 我將盡全力 銷售員字典 永不放棄 ? 銷售員詞典 愛 值不值 怎么做 還能做點什么 ? 銷售員詞典中永遠(yuǎn)沒有： 行不行 借口 ? 大客戶購買分析 ? 行業(yè)客戶購買特點 行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序復(fù)雜 決策周期較長 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。 ? 大客戶的購買流程 提出問題 ——尋找解決方案 ——供應(yīng)商調(diào)查 ， 收集信息 ——內(nèi)部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購 ——購后滿意 ? 誰是購買的參與者？ 倡議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者 ? 客戶購買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 ? 影響大客戶購買決策的因素 ?購買的重要性 ?購買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購買決策的程序 ?個人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動力度 ? 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 ? 組織利益與個人利益 點綴 公司利益 個人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 ? 請?zhí)顚懳覀兊目蛻糍徺I魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 ? 客戶開拓技巧 ? 尋找目標(biāo)客戶 誰是目標(biāo)客戶？ 獲得目標(biāo)客戶的信息 客戶價值分析 ? 目標(biāo)客戶： 誰可能成為目標(biāo)客戶？ 愿意買單的人 誰愿意買單？ 能從購買中獲利的人 ? 客戶利益分析 公司 產(chǎn)品 F:Features A:Advantages Benefits 客戶 特點 優(yōu)勢 利益 ? 市場規(guī)劃與開拓的意義 經(jīng)濟(jì)地利用你的時間精力，使你： 搶占客戶資源 優(yōu)先擁有好的客戶資源
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