如何處理顧客的異議培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-01-24 22:01本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)，讓顧客感覺(jué)你是在為他考慮得伙伴。例如：當(dāng)顧客講 :這產(chǎn)品價(jià)格真貴。 、將異議轉(zhuǎn)化成問(wèn)話 顧客的異議代表了他的觀點(diǎn)、臆斷，既然他說(shuō)出了這種異議，自然會(huì)為他的異議辯護(hù)，雙方處于了對(duì)立的立場(chǎng)，不是導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服顧客，就是顧客說(shuō)服導(dǎo)購(gòu)。要知道顧客講的越多，你知道顧客真正目的在哪里，你對(duì)異議的評(píng)估越正確。例如： “你可能認(rèn)為我產(chǎn)品的價(jià)格偏高？為什么偏高呢？你想，我們的冰箱全是全銅制冷管、滲鋅鋼板、名牌進(jìn)口壓縮機(jī)、抗菌材料，質(zhì)量有保證。 、先發(fā)制人，消除異議 導(dǎo)購(gòu)在介紹的過(guò)程中，如果感到顧客可能要提出某些異議時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，自問(wèn)自答，消除顧客的疑慮，給顧客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象。不少導(dǎo)購(gòu)要么說(shuō)的太多，要么不注意傾聽(tīng)顧客陳述，喜歡立即插嘴，打斷顧客，試圖辯解，這樣顧客覺(jué)得自己不受尊重。這些話語(yǔ)是顧客向?qū)з?gòu)發(fā)出一定購(gòu)買的信號(hào)，就看導(dǎo)購(gòu)如何把握機(jī)會(huì)。 （）許多顧客認(rèn)為 “以后再買，也許會(huì)更好，更便宜 ”“我買了，過(guò)兩天會(huì)不會(huì)降價(jià)呢 ” 所以有些顧客會(huì)說(shuō) “我再仔細(xì)想想 ”“回去和家人商議一下 ” 、最后的反對(duì) 顧客在決定購(gòu)買之前，還要反復(fù)提出問(wèn)題，這不是新的異議，而是在重復(fù)， 想獲取保證或更多好處。 （）導(dǎo)購(gòu)要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，用適當(dāng)?shù)?、有利的話去消除顧客?duì)產(chǎn)品的異議。 、對(duì)價(jià)格的異議 顧客此時(shí)異議的目的 (）壓價(jià) :顧客總是挑產(chǎn)品的毛病，其真正不是產(chǎn)品問(wèn)題，而是為了壓低價(jià)格 (）價(jià)格偏高：當(dāng)顧客提出價(jià)格偏高來(lái)反對(duì)時(shí)，在其腦海中會(huì)有同類的商品做對(duì)比，所以導(dǎo)購(gòu)必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 （ )一部分顧客則期望從導(dǎo)購(gòu)口中獲取更多的商品知識(shí)，或者慣于刁難，就會(huì)故意反對(duì)導(dǎo)購(gòu)所說(shuō)的話。 ? （）顧客的需要不能充分被滿足，無(wú)法認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)提供的產(chǎn)品。 ? （）顧客存在需求，只是自己沒(méi)有意識(shí)到，意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，注意和興趣沒(méi)有被引起。 ? 、由于不需要而產(chǎn)生的異議 ? 其產(chǎn)生原因 ? （）顧客確實(shí)不需要。 ? 二、顧客異議的表現(xiàn)形式 ? 顧客的購(gòu)買心理十分復(fù)雜，產(chǎn)生的異議也各有特點(diǎn)。消除顧客疑慮，促使顧客下定購(gòu)買決心 ? （）顧客的異議，有利于導(dǎo)購(gòu)在推銷了解顧客對(duì)自己的接受程度，從而迅速調(diào)整推銷方法，提高自身應(yīng)變能力。 ? （）沒(méi)有異議的顧客才是最難面對(duì)的顧客，你根本搞不清顧客的需求方向，費(fèi)盡了口舌，可能只是個(gè)絲毫沒(méi)有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和欲望的顧客。做全中國(guó)最棒導(dǎo)購(gòu)員 如何處理顧客異議 愛(ài)仕達(dá) 愛(ài)萬(wàn)家 目錄 篇一、如何面對(duì)顧客的異議 篇二、如何促進(jìn)顧客的成交 篇三、如何應(yīng)對(duì)不同的顧客 篇四、如何處理顧客的抱怨 ? 一、顧客的異議的可怕嗎？ ? 銷售從拒絕開(kāi)始。面對(duì)顧客的異議，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該高興，因有異議，就有機(jī)會(huì) ? （）異議表示導(dǎo)購(gòu)給顧客的利益依然不能滿足其需求，輕松面對(duì)異議，了解顧客內(nèi)心想法，判斷顧客重點(diǎn)需求，獲取成交信息。 ? （ )異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，有異議就有動(dòng)機(jī)。 ? 總之，異議對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，不是絆腳石，而是敲門磚。對(duì)于顧客的異議，歸納以下幾點(diǎn)。此時(shí)你說(shuō)破嘴也是功效不大，也許能使其將來(lái)成為一個(gè)潛在客戶。遇到這種顧客，要先主動(dòng)讓顧客了解自己的需求，感覺(jué)你的產(chǎn)品所提供產(chǎn)品的利益和服務(wù)符合這種需求，先讓其動(dòng)心，在讓其決心。 、對(duì)產(chǎn)品信息不太了解產(chǎn)生的異議 （）一部分顧客依靠自己常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)判斷商品，雖經(jīng)導(dǎo)購(gòu)介紹對(duì)新名詞、功能、使用方法略有了解，但礙于面子，不好意思讓人感覺(jué)自己不懂就以種種借口而離開(kāi)。 “這個(gè)功能沒(méi)什么用 ”“這個(gè)人家比你們的更好 ”“你說(shuō)抗菌我又看不見(jiàn) ” （）沒(méi)有充分了解產(chǎn)品的利益點(diǎn)，一旦顧客充分了解產(chǎn)品的好處，就不會(huì)提出多少產(chǎn)品異議了，還有顧客提出異議為了獲取更多保障。 、對(duì)產(chǎn)品的異議 （）顧客已經(jīng)非常了解你的產(chǎn)品后提出的批評(píng)，是商品或服務(wù)的確存在問(wèn)題，這種顧客一是來(lái)發(fā)牢騷，二是還有購(gòu)買的興趣，就看產(chǎn)品是否改進(jìn)了。 、對(duì)購(gòu)買時(shí)間的異議 （）絕大多數(shù)顧客是在非買不可的時(shí)候才愿意掏錢包，能拖則拖。例如 “我買了以后出問(wèn)題怎么辦？ ”“多買能否優(yōu)惠嗎 ”“真的沒(méi)騙我嗎 ”。 導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中應(yīng)對(duì)異議的策略 、注意傾聽(tīng)異議 顧客在發(fā)表他的意見(jiàn)，要注意傾聽(tīng)，不要打斷。所以許多導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)自己說(shuō)的不錯(cuò)，顧客為何聽(tīng)不進(jìn)去，總是想走，原因是顧客心情感覺(jué)不爽，不愿接受你的推介和解說(shuō)了。但不要提出問(wèn)題時(shí)，給自己留下絆腳石，無(wú)法給顧客一個(gè)合理、圓滿的解釋。 ” 、迅速評(píng)估異議 導(dǎo)購(gòu)員在傾聽(tīng)顧客的訴說(shuō)
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