如何處理客戶異議技巧-展示頁
2025-01-24 21:56本頁面
【正文】 客戶的異議是銷售人員應掌握的基本技能，這將影響到客戶和銷售人員的直接利益。他們轉變得原因有三 …… （闡述產(chǎn)品的三個好處） 銷售管理中心 六種主要的異議 秘訣：價錢式異議 你的價格太高 —— 與什么相比？ —— 我們馬上降低價格，不過我們需要決定從建議中砍掉一些事項你真要那么做嗎？ —— 我的價格比競爭產(chǎn)品高，可我們無有所值（現(xiàn)在解釋） 我買不起 —— 為什么？ —— 如果我能給你介紹一種辦法讓你能買的起，你會感興趣嗎？ —— 你的意思是現(xiàn)在買不起還是永遠買不起？ 給我％的折扣，我今天就給你下訂單 —— 我報的總是最優(yōu)惠的價格。但是，他們發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品能夠 …… （討論現(xiàn)在產(chǎn)或服務與你推銷的產(chǎn)品或服務的利益）。 —— 我理解你的感覺。（如果潛在顧客說不是）那么，我為什么還應該跟他談呢？ 以后再買 —— 為什么？我的一些最好顧客也曾那么說，可當他們買了之后，就對當初的等待感到后悔。不是嗎？（如果潛在顧客回答是）我們往下進行吧！ 我太忙 —— 我知道你很忙，什么時候我們可以拜訪幾分鐘？ —— 我太忙，請與某某先談。 —— 自從我們第一次見面以來，你和我都在思考這個問題。 銷售管理中心 六種主要的異議 秘訣：敷衍式異議 我必須好好地想一想 —— 趁著這個問題在你頭腦中剛剛形成，讓我們現(xiàn)在想一想，你想多了解哪些情況？ —— 你需要時間考慮，這是理解。 、對于服務 :服務的范圍非常廣泛，包括售后服務、售前咨詢、登門服務等，客戶容易對服務態(tài)度和服務質量產(chǎn)生異議。 、對于價格 :客戶可能認為商品的定價偏高，難以接受 。若不能，禮貌的結束會面。 銷售管理中心 潛在顧客提出異議有什么含義？ 有時，潛要顧客提出的異議有可能轉化成銷售條件，他們想說：“如果你滿足了我的要求，我就買”或者是“在某些特定的條件下，我才會買你的產(chǎn)品。 銷售管理中心 異議與銷售過程 潛在顧客提出的反應是 …….. 要求提供更多的信息？ 條 件？ 無望的異議？ 真實的異議？ 主要的？ 次要的？ 實際的？ 心理的？ 實際的？ 心理的？ 請記住，試探性征求的是潛在顧客的意見，而不讓他決定購買，進行試探性成交詢問的是關于展示中所談的內容，因為你也許并不知道潛在顧客的想法，所提出成交為時過早。但是，聰明的銷售人員不僅能夠消除客戶的異議，還能將異議轉化為滿意，把本來懷有異議的客戶變?yōu)樽峡?。反之，如果客戶沒有任何異議，這反而是一種不正常的行為。異議的功能在于表明客戶還存在著顧慮和問題沒有解決，不代表客戶不愿意接受公司的產(chǎn)品。如何處理客戶異議 合 生 地 產(chǎn) 銷 售 管 理 中 心 銷售管理中心 銷售管理中心 異議和拒絕的功能 客戶異議的概念 什么是客戶的異議呢 ? 異議就是客戶因顧慮、爭論或疑問對銷售的產(chǎn)品、服務及對公司的反對。 銷售管理中心 異議和拒絕的功能 異議有什么樣的功能呢 在日常銷售申曾遇見過的拒絕和異議并不代表客戶對產(chǎn)品和服務不感興趣，不愿意購買公司的產(chǎn)品?？蛻籼岢霎愖h是一種完全正常的行為，因為客戶在選擇產(chǎn)品時要面臨各種風險，為了追求利益最大化，必須關注有關產(chǎn)品的各種問題，只有顧慮和疑問消除后才能決策 。 妥善處理客戶的異議不是廣件容易的事情。適當?shù)靥幚懋愖h，還可以促成下一次的銷售機會。一般情況下，試探性成交使得對方提出問題或者陳述異議?！? 如果你感到異議是條件，快速確定你是否能幫助潛在顧客滿足它。 銷售管理中心 處理異議時應考慮到基本點 ? 為異議作準備 ? 預測并預先采取行動 ? 異議出現(xiàn)先采取行動 ? 態(tài)度積極樂觀 ? 傾聽 —— 聽完異議 ? 弄清異議 ? 解決異議 銷售管理中心 客戶的異議一般會出現(xiàn)以下幾個方面 : 、對于商品 :客戶有可能對商品的品質、性能、設計、外觀、包裝等感到不滿，提出異議?；蚴菍Ω犊顥l件不夠滿意。 銷售管理中心 六種主要的異議 六種主要異議 —— 隱含式異議 —— 敷衍式異議 —— 無需要式異議 —— 價格式異議 —— 產(chǎn)品式異議 —— 貨源式異議 銷售管理中心 六種主要的異議 秘訣：查出隱含的異議 與不愿談論異議或自己也不清楚不愿購買原因的潛在顧客打交道時，要做好用問題反異議找出來的準備，你要盡己所能把問題弄清楚，考慮一下這些問題： 怎么才能讓你信服嗎？ 什么致使你那么說？ 讓我們考慮一下這一點，假設我們能（具有潛在顧客需要的功能） …… 這樣你會考慮購買、是嗎？ 請告訴我，你心里究竟有什么想法？ 隱含異議挖掘出來，常常不是一件容易的事情，仔細觀察潛在的顧客的語調、面部表情和舉手投足，密切注意潛在顧客說的話，為了發(fā)現(xiàn)買方真正的異議，有時你可能必須領會他的言外之意，所有這些因素都有助于你發(fā)現(xiàn)異議是真的還是只是一種掩蓋隱含異議的借口。我有興趣現(xiàn)在聽一下你對贊成購買和反對購買
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