分銷策略_2-展示頁
2025-01-24 19:26本頁面
【正文】 長短、成長記錄、 清償能力、合作態(tài)度、聲望等； 評估銷售代理商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)，推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量； 選擇獨(dú)家分銷時，要評估該中間商的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的顧客類型 20 Ch13 分銷策略 激勵渠道成員 （ 1） ? 從中間商的角度著想，減少抱怨 制造商的抱怨 :不重視某些特定品牌銷售 。 資料來源：縮編自菲利普 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 ? 密集分銷（ Intensive distribution） ? 選擇分銷（ Selective distribution） ? 獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution） 11 Ch13 分銷策略 中間商 制造商 目標(biāo) 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場 渠道寬窄比較 1/22/2023 12 Ch13 分銷策略 案例 Nike的選擇分銷［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動鞋和運(yùn)動衣： ? 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道。 ? 分銷渠道 （ Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。 ? 明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。 ? 在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理。第十三章 分銷策略 1 Ch13 分銷策略 第十三章 分銷策略 ? 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ? 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 第四節(jié) 物流策略 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 2 Ch13 分銷策略 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵。 ? 認(rèn)識分銷渠道的分類。 ? 了解批發(fā)與零售的主要形式。 3 Ch13 分銷策略 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ? 一、分銷渠道的含義 ? 二、分銷渠道的職能 ? 三、分銷渠道的類型 4 Ch13 分銷策略 一、分銷渠道的含義 ? 市場營銷渠道 （ Marketing channels），是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個人。 5 Ch13 分銷策略 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀(jì)人 ? 顧客 6 Ch13 分銷策略 二、分銷渠道的職能 ? 1. 研究 ? 2. 促銷 ? 3. 接洽 ? 4. 配合 ? 5. 談判 ? 6.
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