【正文】 性 成交數(shù)據(jù)分析 ? 客戶地圖的編制思路 ? 客戶地圖三大屬性 – 1）地域分布屬性； – 2) 行業(yè)特征屬性； – 3) 圈層關(guān)系屬性。編制客戶地圖也是粗放式銷售向精確制導(dǎo)式銷售轉(zhuǎn)型的一門必修課，每個(gè)銷售員都必須掌握這門生存技能。 營銷渠道必須不斷地管理和維護(hù) 19 ? 客戶地圖編制 ? 為更好地發(fā)現(xiàn)客戶、尋找客戶，為營銷人員提供拓客的基本方向，因此，編制客戶是銷售開展工作的第一步。房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新 —— 以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷 主講：李豪 2023年 12月 7日 目 錄 一． 新形勢下的房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀 二． 房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷目標(biāo)的確立 三． 項(xiàng)目營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)手段與創(chuàng)新 四． 房地產(chǎn)客戶管理與營銷服務(wù)打造 成交客戶心理 1. 有剛性的置業(yè)或改善需求 2. 不想錯(cuò)過合適地段、合適產(chǎn)品 3. 認(rèn)為調(diào)控期是不排號可挑房時(shí)期，價(jià)格可承受，怕等擔(dān)心錯(cuò)過賣房時(shí)機(jī) 4. 經(jīng)歷過調(diào)控，房價(jià)長期看漲 1. 不想錯(cuò)過好地段、好產(chǎn)品 2. 明確自己的需求，合適就買 1. 有較迫切改善需求（剛性） 2. 有充足現(xiàn)金，支付力較高 ? 非剛性需求改善客戶（不著急買） ? 支付力有限的多次改善客戶（支付力受限，買不起） ? 投資客戶（房價(jià)不漲，房源消化慢，沒有投資動(dòng)力） 現(xiàn)在的市場 消失的市場 首次置業(yè) 首次改善 1 再次改善 2 高端 3 ? 新政后，市場結(jié)構(gòu)的變化 —— 一個(gè)中間被咬掉的金字塔狀 ? 新形勢之下的房地產(chǎn)營銷策劃的挑戰(zhàn) ? 銷售難度加大 ? 中高端項(xiàng)目數(shù)量減少 ? 客戶數(shù)量急劇減少 ? 銷售周期變長 ? 競爭性突顯 ? 營銷實(shí)力需求提升 ?房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新 ? 轉(zhuǎn)換營銷理念 – 從 4PS（產(chǎn)品 Product、價(jià)格 Price、地點(diǎn) Place和促銷 Promotion）到 4CS（顧客需要和欲望 Customer needs and wants、對顧客的成本 Cost to the customer、便利 Convenience和溝通Communication） ? 構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系 – 意識創(chuàng)新 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)：注重文化理念，營造環(huán)境氛圍 – 組織創(chuàng)新 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的源泉：大量實(shí)踐表明，矩陣式組織結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)中的營銷創(chuàng)新是比較有效的 – 產(chǎn)品創(chuàng)新 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)：高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設(shè)計(jì)綜合型 ?房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新 ? 構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系 – 手段創(chuàng)新 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵：創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷四種主要工具的運(yùn)用：廣告、銷售促進(jìn)、公共宣傳和人員推銷 – 金融創(chuàng)新 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的保障： – 服務(wù)創(chuàng)新 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的延續(xù)：服務(wù)既能提供樓盤的品牌，使開發(fā)商的形象得到提升，也使業(yè)主的居住質(zhì)量和生活品位得到了保障。 ? 房地產(chǎn)營銷的主旋律和發(fā)展趨勢 1. 樹立以人為本思想，處處體現(xiàn)對人的關(guān)懷 2. 更加注重市場分析，以分析和研究市場需求為營銷重點(diǎn) 3. 主動(dòng)尋找、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇 4. 努力完善售后服務(wù) 5. 全過程營銷策劃與整合營銷躍上前臺 ? 房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷基本原則 ? 差異化原則 – 一個(gè)具有獨(dú)特價(jià)值的項(xiàng)目一定只針對某一或某幾客戶群 ? 價(jià)值感原則 – 項(xiàng)目亮點(diǎn)、優(yōu)勢是項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值，也是項(xiàng)目競爭優(yōu)勢，房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷是圍繞著項(xiàng)目、產(chǎn)品價(jià)值展開的 ? 消費(fèi)體驗(yàn)原則 – 客戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)越豐富、越生動(dòng)，越能激發(fā)客戶購買欲 ? 未來感原則 – 房地產(chǎn)是一個(gè)面向未來的產(chǎn)品，可能是客戶一生的歸屬，產(chǎn)品未來感越強(qiáng)，越能獲得客戶好感 ?房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷的構(gòu)成 ? 房地產(chǎn)營銷思維 /理念創(chuàng)新 ? 房地產(chǎn)營銷模式創(chuàng)新 ? 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新 ? 房地產(chǎn)營銷推廣模式創(chuàng)新 目 錄 一． 新形勢下的房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀 二． 房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷目標(biāo)的確立 三． 項(xiàng)目營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)手段與創(chuàng)新 四． 房地產(chǎn)客戶管理與營銷服務(wù)打造 ? 項(xiàng)目營銷的五種目標(biāo) ? 1）以利潤為目標(biāo) ? 2）以定量為目標(biāo) ? 3）以品牌為目標(biāo) ? 4）以利潤 +品牌為目標(biāo) ? 5）以市場占有率為目標(biāo) ? 營銷目標(biāo)確立的原則 ? 營銷目標(biāo)與項(xiàng)目戰(zhàn)略關(guān)系 – 品牌開發(fā)商項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略：進(jìn)一步品牌提升，擴(kuò)大市場占有率和市場份額，新市場擴(kuò)張和新業(yè)態(tài)進(jìn)軍 – 中小開發(fā)商項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略：保有市場份額，爭取利潤最大化，減少風(fēng)險(xiǎn) ? 成本與利潤關(guān)系 – 與產(chǎn)品類型有關(guān) – 與開發(fā)節(jié)奏和次序有關(guān) – 與營銷模式和營銷投入有關(guān) ? 營銷目標(biāo)確立的原則 ? 政策風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品類型關(guān)系 – 快速銷售降低政策風(fēng)險(xiǎn) – 產(chǎn)品復(fù)合降低不同物業(yè)周期性風(fēng)險(xiǎn) ?確立項(xiàng)目營銷目的方法 ? 以項(xiàng)目體量來確立目標(biāo) – 體量大：以品牌為目標(biāo)，短期占有市場，回收成本，長期逐步盈利 – 體量?。阂岳麧櫈槟繕?biāo)，通過短、頻、快操作，快速拉高價(jià)格、快速去化 ? 以市場環(huán)境來確立目標(biāo) – 市場環(huán)境好：以利潤和品牌為目標(biāo) – 市場環(huán)境走弱，快速去化 ? 以競爭格局來確立目標(biāo) – 競品產(chǎn)品同質(zhì)化少：以做利潤為目標(biāo) – 競品產(chǎn)品同質(zhì)化多：以做量為目標(biāo) ?確立項(xiàng)目營銷目的方法 ? 以物業(yè)類型來確立目標(biāo) – 普通住宅：以量為目標(biāo) – 高檔住宅：以利潤為目標(biāo) – 商業(yè)項(xiàng)目：以長期價(jià)值為目標(biāo) – 合復(fù)類項(xiàng)目：組合目標(biāo) ? 以企業(yè)品牌來確立目標(biāo) – 大品牌本地項(xiàng)目少：以樹品牌和市場占有率為目標(biāo) – 大品牌本地項(xiàng)目多：以利潤為目標(biāo) – 小品牌：以利潤為目標(biāo) 目 錄 一． 新形勢下的房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀 二． 房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷目標(biāo)的確立 三． 項(xiàng)目營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)手段與創(chuàng)新 四． 房地產(chǎn)客戶管理與營銷服務(wù)打造 ? 影響營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的六個(gè)方面 ? 1）客戶定位精準(zhǔn)化 ? 2）渠道開拓立體化 ? 3）營銷策略高效化 ? 4）傳播渠道有力化 ? 5）促銷手段創(chuàng)新化