【正文】 單 ? 日?qǐng)?bào)填寫 ? 道別 ?此拜訪步驟僅指在店內(nèi)的步驟 ?將原步驟中的準(zhǔn)備和總結(jié)分拆到了過(guò)程中 ? 各個(gè)過(guò)程中的內(nèi)容和要求 ? 交定單給供貨商 ? 將當(dāng)日線路中所獲得的定單交給相應(yīng)的供貨商 ? 要求供貨商及時(shí)配送 ? 收集供貨商的其他定單和信息 ? 交日?qǐng)?bào)及其他報(bào)表 ? 根據(jù)日?qǐng)?bào)內(nèi)容填寫銷售跟蹤表 ? 根據(jù)日?qǐng)?bào)內(nèi)容填寫其他辦事處表格 ? 其他行政報(bào)表 ? 晚會(huì)總結(jié) ? 每日工作總結(jié) ? 經(jīng)驗(yàn)交流 ? 問(wèn)題溝通與協(xié)調(diào) ? 線路管理中的幾點(diǎn)問(wèn)題 ? 如何處理計(jì)劃外事件 ? 旺季或促銷時(shí)線路安排 ? 新開(kāi)發(fā)客戶的處理 ? 非銷售事件的處理 ? 客 戶 1000 業(yè)務(wù)代表 10 主管 1 主管是公司的中堅(jiān)力量，是公司政策實(shí)施的執(zhí)行者和管理者 ? 銷售主管的任務(wù) ? 領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)代表完成銷量指標(biāo)。直線： 101） 辦事處 1 １ １ １ １ １ 1 ? 線路圖練習(xí) ? 線路規(guī)劃 練習(xí) 練習(xí)題 ? 線路管理的步驟 ? 線路規(guī)劃 ? 線路拜訪 ? 線路調(diào)整 ? 人均效率 人員產(chǎn)出 =人員數(shù) * 人均維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) *單點(diǎn)銷量 提升產(chǎn)出的幾個(gè)方法： 增加業(yè)代人數(shù) 增加單人服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 提高單點(diǎn)銷量 人均效率 =人員數(shù) *單人服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) *單點(diǎn)銷量 成本上升 ? 時(shí)間管理 ? 時(shí)間管理是提高效率的開(kāi)始 ? 合理安排行程是時(shí)間管理的關(guān)鍵 工作內(nèi)容 計(jì)劃性工作 臨時(shí)性工作 ? 計(jì)劃性事件 重 要 第一象限 第二象限 不 緊 緊 急 急 第三象限 第四象限 不重 要 非計(jì)劃性事件 ? 事務(wù)分類表 ? 第一象限：危機(jī)、急迫的問(wèn)題 ? 第二象限：防患未然，有間接價(jià)值會(huì)取得遠(yuǎn)期收獲的 ? 第三象限：必要但卻價(jià)值低的工作， ? 第四象限：徒勞而沒(méi)有價(jià)值的工作， ? 時(shí)間管理的策略 ? 第一象限的事情應(yīng)該首先做 ? 應(yīng)該把工作的大多數(shù)時(shí)間放在第二象限的事情上，這樣就可以從容地處理各種問(wèn)題了 ? 第三象限的事盡量少做 ? 第四象限的事最好別做 ? 線路拜訪的意義 ? 線路拜訪是計(jì)劃性的事件 ? 線路拜訪是重要不緊急的事件 ? 線路拜訪可以將重要而緊急的事件轉(zhuǎn)換成重要不緊急的事件 ? 業(yè)代手冊(cè)業(yè)代工作職責(zé) ? 完成銷售目標(biāo) ? 計(jì)劃性拜訪客戶 ? 執(zhí)行生動(dòng)化陳列 ? 執(zhí)行市場(chǎng)促銷活動(dòng) ? 開(kāi)發(fā)新客戶以提高鋪貨率 ? 協(xié)助客戶管理庫(kù)存 ? 維護(hù)價(jià)格體系和防止沖區(qū) ? 準(zhǔn)確及時(shí)地提供和維護(hù)客戶資料 ? 及時(shí)反饋市場(chǎng)信息 ? 業(yè)代每天工作行程表 ? 時(shí)間 內(nèi)容 ? 8:30 早上報(bào)到 ? ? 8:309:00 準(zhǔn)備工作 (晨會(huì)等 ) ? 9:3012:00 按日計(jì)劃拜訪客戶 ? 12:0013:30 中午休息 ? 13:3017:30 按日計(jì)劃拜訪客戶 ? 17:30 結(jié)束 (晚會(huì)等 ) ? 業(yè)務(wù)代表的日常工作流程 晨會(huì) 當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備 按線路拜訪客戶 拜訪 N步驟 填寫日?qǐng)?bào)表 下一客戶 回公司交日?qǐng)?bào)及其他報(bào)表 交定單給供貨商 晚會(huì)總結(jié)，反饋問(wèn)題 。維護(hù)型人員重點(diǎn)按線路維護(hù)老客戶 . ? 線路管理的步驟 ? 線路規(guī)劃 ? 線路拜訪 ? 線路調(diào)整 ? 線路規(guī)劃 ? 線路規(guī)劃目的 ? 合理設(shè)計(jì)地理區(qū)域 ? 合理安排每日的拜訪行程 ? 使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化 ? 提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率 ? 線路規(guī)劃流程 ? 建立區(qū)域劃分 ? 目標(biāo)售點(diǎn)確立 ? 線路客戶及拜訪頻率確立 ? 每日行走路線確立 ? 建立區(qū)域劃分的原則 ? 業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域應(yīng)相對(duì)集中 ? 區(qū)域的劃分可打破原有行政區(qū)域的劃分 ? 區(qū)域的大小需要參考： ? 人口密度 ? 客戶數(shù) – 可售賣點(diǎn)總數(shù) ? 客戶類型 等級(jí) ? 購(gòu)買力 飲品總量或同品類總量 ? 交通 ? 供貨商等因素 ? 單一渠道的業(yè)代劃分區(qū)域也可參考此原則 ? 建立區(qū)域 區(qū)域的定義 : 是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點(diǎn) 區(qū)域劃分依據(jù) : 擁擠地帶、商業(yè)中心區(qū)域或有自然分界線的地區(qū)可能需要再劃分 應(yīng)利用已存在的界限來(lái)劃分（如鐵路、主要干道等） 注意送貨車輛的要求和問(wèn)題地區(qū) （如批發(fā)市場(chǎng)周圍的零售點(diǎn)） ? 合計(jì)設(shè)計(jì)地理區(qū)域 原則 :一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)六條線路，集中于一個(gè)區(qū)域 ? 目標(biāo)售點(diǎn)的確立 ? 對(duì)區(qū)域內(nèi)部進(jìn)行掃街，市場(chǎng)調(diào)研 ? 確定客戶等級(jí) ? 列出區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶名單，并進(jìn)行分類 ? 有價(jià)值需要日常定期拜訪點(diǎn) ? 有售賣的鋪貨點(diǎn)，但無(wú)需定期拜訪的售點(diǎn) ? 無(wú)本品售賣的空白點(diǎn) ? 在區(qū)域圖中用不同表示標(biāo)明三類客戶 ? 線路客戶及拜訪頻率確立 ? 根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶 ? 列出空白點(diǎn)作為需開(kāi)發(fā)對(duì)象 ? 根據(jù)客戶等級(jí)確定定期拜訪客戶的拜訪頻率 ? 計(jì)算可利用的時(shí)間 ? 計(jì)算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的可利用時(shí)間 ? 計(jì)算所需的線路數(shù)量 ? 劃分線路和業(yè)代 ? 原則 :一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé) 56條線路，集中于一個(gè)區(qū)域 ? 拜訪頻率的確定 ? 根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻魧?shí)際情況確定不同等級(jí)客戶的拜訪頻率 ? 相同等級(jí)的客戶拜訪頻率應(yīng)盡量相同 ? 拜訪頻率也需考慮客戶的進(jìn)貨周期 ? 在一條路線中可以出現(xiàn)多個(gè)拜訪頻率 ? 拜訪時(shí)間與非拜訪時(shí)間 ? 拜訪時(shí)間是指路線中用于售點(diǎn)服務(wù)行動(dòng)的時(shí)間，包括售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間、售點(diǎn)間時(shí)間。課程目的 ? 幫助線路主管了解線路管理原理 ? 幫助線路主管提高線路管理業(yè)務(wù)水平 ? 課程內(nèi)容 ? 介紹線路管理目的和基本原理 ? 介紹線路管理的一些工具 ? 課程針對(duì)對(duì)象 ? 各辦各聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人 ? 各辦及各聯(lián)絡(luò)站的主管和組長(zhǎng) ? 課程設(shè)計(jì)時(shí)間表 內(nèi)容 時(shí)間 耗時(shí) 線路管理的基本知識(shí) 第一天上午 1 小時(shí) 線路管理之線路規(guī)劃 第一天上午 2 小時(shí) 線路管理之線路拜訪 第一天下午 線路管理之線路調(diào)整 第一天下午 客戶服務(wù)政策 第一天下午 系統(tǒng)介紹 第一天下午 業(yè)代手冊(cè) 第二天上午 主管管理工具 第二天上午 1小時(shí) 問(wèn)題及解答 第二天下午 1小時(shí) 討論 第二天下午 1小時(shí) ? 線路管理應(yīng)用培訓(xùn) ? “凡事預(yù)則立 ,不預(yù)則廢 ” 引自《禮記 * 中庸》 ? 什么是線路 ? 線路是一個(gè)計(jì)劃 ? 是一個(gè)由業(yè)代和主管共同設(shè)定的計(jì)劃 ? 是一個(gè)業(yè)代和主管都需要遵守的計(jì)劃 ? 計(jì)劃的本身是可以做修改和調(diào)整的，計(jì)劃的變更是應(yīng)在可知可控范圍內(nèi)的 ? 提綱 ? 線路管理的基本目的作用 ? 線路管理的步驟 ? 線路規(guī)劃 ? 線路拜訪 ? 線路調(diào)整 ? 線路管理的工具 ? 客戶服務(wù)政策 ? 業(yè)代手冊(cè) ? 線路管理系統(tǒng)（） ? 主管管理工具 ? 問(wèn)題和解答 ? 線路管理的定義和目的 ?什么叫線路管理 ? ? 主管和業(yè)務(wù)代表共同對(duì)日常拜訪的線路客戶進(jìn)行監(jiān)控， 服務(wù)，輔導(dǎo)并進(jìn)行合理調(diào)整的過(guò)程 ?線路管理的目的 ? ? 主管幫助業(yè)務(wù)代表合理規(guī)劃每日行程 ,實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)服務(wù)效率最大化 .公司的終端客戶得到合理化的管理及服務(wù)，提升售點(diǎn)產(chǎn)出率，樹(shù)立品牌形象。 ? 線路管理的作用 ? 計(jì)劃性拜訪 ? 每天都有固定線路 , 避免盲目和隨意拜訪 ?避免拜訪客戶重復(fù) ? 一個(gè)客戶只有一個(gè)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行定期維護(hù) ? 節(jié)省時(shí)間 ? 定期拜訪形成規(guī)律后 ,客戶會(huì)預(yù)留時(shí)間與業(yè)代交流 ,增加了預(yù)見(jiàn)性，減少了突發(fā)性問(wèn)題現(xiàn)象 ,更好地獲取訂單 ,提高訂單的可控性 ? 建立良好客情關(guān)系 ?定期拜訪客戶 ,日久見(jiàn)真情 ? 應(yīng)對(duì)線路或人員調(diào)整 ? 公司有每家客戶的資料 ,業(yè)務(wù)代表如有變動(dòng) ,就不會(huì)出現(xiàn)一條線路 ,一個(gè)銷售區(qū)域的癱瘓現(xiàn)象 ? 線路管理需要考慮的因素 ? 區(qū)域市場(chǎng) :不同市場(chǎng)線路管理有區(qū)別 ,如 :發(fā)展市場(chǎng)以開(kāi)發(fā)為主，成熟市場(chǎng)以服務(wù)為主 ? 線路 :不同線路服務(wù)要求及管理有區(qū)別 ,如 :城區(qū)重點(diǎn)線路與郊縣一般線路 ? 拜訪頻率：不同的客戶設(shè)定不同的拜訪頻率和時(shí)間，可以體現(xiàn)客戶的重要性 ? 渠道 : 不同渠道線路管理有區(qū)別 ,如 :現(xiàn)代與小店 ? 單點(diǎn)銷售產(chǎn)出量 :不同的銷售點(diǎn)線路管理有區(qū)別 ,如類客戶銷量大 ,服務(wù)要求高 ,拜訪頻率也高 . ? 人員素質(zhì) :不同業(yè)務(wù)代表線路管理有區(qū)別 ,如 :開(kāi)拓型人員重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新客戶 。 ? 非拜訪時(shí)間指辦公室時(shí)間、往返路線上的時(shí)間、午餐時(shí)間 ? 按照每周六天工作日、每天八小時(shí)計(jì)算總工作時(shí)間 ? 計(jì)算拜訪時(shí)間 – 示例 路線拜訪時(shí)間 時(shí)間 分鐘 辦公室時(shí)間 上午 40 辦公室時(shí)間 下午 20 干線時(shí)間 上午 30 干線時(shí)間 下午 20 午飯時(shí)間 60 90 路線不能利用的時(shí)間總計(jì) 170 200 工作日時(shí)間 540 減去非拜訪時(shí)間 170 200 路線拜訪時(shí)間 370 340 ? 計(jì)算線路中的所需時(shí)間 ? 其次計(jì)算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時(shí)間 大賣場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)小型超市 便利店小店 攤販?zhǔn)称返?景點(diǎn) 影院運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所網(wǎng)吧 夜場(chǎng) 住宿 交通 小 幼 中學(xué) 大學(xué) 批發(fā)商合計(jì)服務(wù)售點(diǎn)數(shù)量 10 40 120 400 4000 250 200 120 40 60 200 60 60 240 120 360 380 120 67801 20 100 360 3600 250 200 80 35 60 190 60 60 120 120 340 260 105 59602 4 20 20 40 400 40 5 10 120 20 120 15 8143 6售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間 40 30 20 10 6 4 4 6 6 6 6 20 4 6 6 6 8 15售點(diǎn)間時(shí)間 10 6 6 6 5 3 3 3 3 3 3 10 3 3 3 3 3 5總服務(wù)時(shí)間 1300 2160 3640 7040 48400 1750 1400 1440 405 540 1890 1800 420 3240 1080 3420 5500 2700 88125渠道服務(wù)頻率售點(diǎn)服務(wù)時(shí)間預(yù)計(jì)? 計(jì)算所需線路數(shù)量 最后計(jì)算需設(shè)計(jì)線路的數(shù)量 : 分渠道進(jìn)行線路設(shè)計(jì)，如傳統(tǒng)零售組（包括小店、攤販、食品店）， 共有客戶 4450家，總服務(wù)時(shí)間需 每個(gè)業(yè)務(wù)代表可利用時(shí)間 共需設(shè)計(jì)線路： 42750/370=115條線路 需業(yè)務(wù)代表數(shù)量： 115/6=19人 人均覆蓋售點(diǎn)： 4450/19=234家 42750分鐘 370分鐘 ? 線路編排中的幾點(diǎn)說(shuō)明 ? 需要日常定期拜訪的客戶列出，歸為線路客戶基本資料卡，主管審核后，交文員輸入系統(tǒng) ? 需要開(kāi)發(fā)的客戶也需要額外明細(xì)列出日程線路拜訪計(jì)劃，需要在線路圖上注明，并需要特別列出完成開(kāi)發(fā)的時(shí)間，但此客戶無(wú)須輸入系統(tǒng)，直至開(kāi)發(fā)完成 ? 每日行走路線確立 ? 根據(jù)客戶位置確定每天行走路線 ? 行走路線應(yīng)將 “需開(kāi)發(fā)對(duì)象 ”點(diǎn)包含在內(nèi) ? 畫出線路圖，標(biāo)明拜訪次序 ? 線路行走的基本原理： ? 遠(yuǎn)端開(kāi)始，朝向辦公室； ? 計(jì)劃進(jìn)出點(diǎn)； ? 不可跳過(guò)線路售點(diǎn)； ? 使用最短線路；避免交