5經(jīng)銷商對新品的多元化需求分析-展示頁
2025-01-20 06:59本頁面
【正文】 成型成熟之后，修好路，即可在運(yùn)營體系的基礎(chǔ)上，疊加產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品組合。 5 四，產(chǎn)品與經(jīng)營體系 ? 運(yùn)營體系就是產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)。 試圖通過一兩個爆款產(chǎn)品 ， 來帶動生意。 4 三，被動引進(jìn) ? 當(dāng)然，也有被動引進(jìn)的。 ? 絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是依靠上游廠家的產(chǎn)品： 1. 產(chǎn)品有生命周期； 2. 產(chǎn)品組合需要持續(xù)調(diào)整； 3. 消費(fèi)者有新的需求； 4. 渠道和終端需要刺激和拓展。 ? 所以，要切換到經(jīng)銷商的角度 ， 充分了解，并準(zhǔn)備多套對接方案。 經(jīng)銷商對新品的多元化需求分析 使用部門 ： 廠家 銷售部門 使用對象 ： 招商 專員 類別 ： 廠家 招商 難度級別 ： 中級 導(dǎo) 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 1. 基本說明 2. 客觀 情況 3. 被動 引進(jìn) 4. 產(chǎn)品 與經(jīng)營體系 5. 新產(chǎn)品 的類別 6. 廠家 的常規(guī)思維 7. 常規(guī) 的招商溝通模式 8. 常規(guī) 的招商勸說 點(diǎn) 9. 客觀 分析 10. 其他 廠家的招商 11. 基本 思路 12. 經(jīng)銷商 的全面 需求 13. 新品 的常規(guī)目的 14. 新品 的其他價值 15. 提煉 整合 16. 舉一反三 17. 運(yùn)用 方向 18. 運(yùn)用 方法 19. 探詢 了解 20. 設(shè) 題詢問 21. 主動 提示 22. 突出 經(jīng)銷商主導(dǎo) 23. 整理 與表達(dá) 24. 語言 與文字 25. 塑造 形象 26. 考慮 到變化 27. 對比 競爭 對手 2 一，基本說明 ? 在新品引進(jìn)這個問題上 ， 廠家和經(jīng)銷商的角度不一樣 ， 容易出現(xiàn)理解不對稱，導(dǎo)致推進(jìn)阻滯。 ? 所以，在招商工作中 ， 作為廠家的招商人員 ， 需要更多的迎合經(jīng)銷商對新品的功能定義。 3 二，客觀情況 ? 經(jīng)銷商運(yùn)營體系的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 基于這些客觀原因的存在 ， 經(jīng)銷商每年都有新產(chǎn)品引進(jìn)的需求。 ? 即是經(jīng)銷商對市場沒有研究 ， 也沒有渠道掌控能力和健全運(yùn)營體系 。 ? 由于自身沒有研究和運(yùn)營能力 ， 就只有指望產(chǎn)品本身或是廠家的運(yùn)營能力。 ? 經(jīng)銷商的運(yùn)營體系與產(chǎn)品之間的關(guān)系： ? 產(chǎn)品是廠家的，運(yùn)營體系是經(jīng)銷商的； ? 產(chǎn)品是車，運(yùn)營體系是路。 ? 也就是運(yùn)營體系帶動產(chǎn)品銷售。 ? 經(jīng)銷商更多會把希望寄托在新廠家的新產(chǎn)品上 ， 希望新廠家能帶來新的思路和新的做法。 2. 經(jīng)銷商最看重的是利潤 ? 于是，在招商宣傳與溝通中，重點(diǎn)突出產(chǎn)品所帶來的利潤。 ? 兩個主要支撐點(diǎn)： 1. 產(chǎn)品好，為什么好？諸如： ? 工廠、原料、工藝技術(shù)、歷史、品控、包裝等 ? 尤其是會放大產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 9 八，常規(guī)的招商勸說點(diǎn) ? 除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和盈利分析外，還會降低門檻； ? 勸說經(jīng)銷商嘗試著少量進(jìn)貨 ， 試著做，好賣然后再放大
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