5經(jīng)銷商對(duì)新品的多元化需求分析(更新版)
【正文】 比吃飯 ， 吃飯最常規(guī)最基本的功能就是果腹。 20 145，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 經(jīng)銷商引進(jìn)新品； ? 也許不是為了新品所帶來的利潤(rùn)； ? 而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在主推同類產(chǎn)品； ? 為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ? 擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組合和收益水平； ? 甚至不惜利潤(rùn)； ? 來引進(jìn)特定的新品。 ? 或者是通過新品能解決當(dāng)前的哪些問題。 ? 若是本廠家的招商策略不出彩 ， 很容易淹沒到一大堆的廠家招商活動(dòng)中。 2. 好賣，為什么好賣？諸如 ? 廣告支持、市場(chǎng) /活動(dòng)支持、樣板市場(chǎng)、人員支持、費(fèi)用支持等。 ? 在先期，經(jīng)銷商通過成熟產(chǎn)品 ， 進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)和終端開發(fā) ， 在銷售的過程中健全運(yùn)營體系，修路在先期，是產(chǎn)品帶運(yùn)營體系的建設(shè) ， 待運(yùn)營體系成型成熟之后，修好路，即可在運(yùn)營體系的基礎(chǔ)上，疊加產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品組合。 ? 絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是依靠上游廠家的產(chǎn)品： 1. 產(chǎn)品有生命周期； 2. 產(chǎn)品組合需要持續(xù)調(diào)整； 3. 消費(fèi)者有新的需求； 4. 渠道和終端需要刺激和拓展。 3 二，客觀情況 ? 經(jīng)銷商運(yùn)營體系的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 經(jīng)銷商的運(yùn)營體系與產(chǎn)品之間的關(guān)系： ? 產(chǎn)品是廠家的，運(yùn)營體系是經(jīng)銷商的； ? 產(chǎn)品是車，運(yùn)營體系是路。 ? 兩個(gè)主要支撐點(diǎn)： 1. 產(chǎn)品好，為什么好？諸如： ? 工廠、原料、工藝技術(shù)、歷史、品控、包裝等 ? 尤其是會(huì)放大產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 ? 各廠家開出的條件也不低，經(jīng)銷商也是見多了，不缺新產(chǎn)品，也不稀罕新廠家所開出的支持政策。 ? 經(jīng)銷商老板對(duì)于新品的考量，是要綜合多方面的因素，包括其他方面的收益。 19 144，檢測(cè)客戶的配合度 ? 客戶也許對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的認(rèn)可度較高； ? 正常的進(jìn)貨結(jié)算及相關(guān)配合度也不錯(cuò)； ? 但這也許是看在成熟產(chǎn)品和品牌的份上； ? 并不代表對(duì)經(jīng)銷商公司本身的認(rèn)可度； ? 這對(duì)經(jīng)銷商公司未來的生意拓展會(huì)存在障礙； ? 通過引進(jìn)新廠家的新產(chǎn)品； ? 在脫離當(dāng)前成熟產(chǎn)品的前提下； ? 檢測(cè)真實(shí)的客戶配合度。 26 1411，廠家人員的支持 ? 經(jīng)銷商自身的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)； ? 在數(shù)量和質(zhì)量上也存在許多問題； ? 有些需要大量人力來解決的問題； ? 諸如新客戶開發(fā)、客戶的全面梳理、大面積的終端生動(dòng)化等工作； ? 需要在短期內(nèi)調(diào)集大量人手； ? 有些廠家會(huì)在新品上市階段，會(huì)提供執(zhí)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)行短期支援； ? 經(jīng)銷商亦可借用此機(jī)會(huì)和資源。 ? 主要的運(yùn)用點(diǎn)在兩個(gè)方向： ? 方向一： ? 對(duì)接經(jīng)銷商的利益提升和未來發(fā)展。 34 二十一，主動(dòng)提示 ? 若是經(jīng)銷商自身并沒有想的這么深，也沒有通過新品解決問題的思路 ， 還是停留在就事論事的階段。 ? 然后再開口說明：“ X總，剛才聽了您的介紹，以及貴司的發(fā)展方向，我分析了一下，我們雙方有個(gè)結(jié)合點(diǎn)”。 41 森潘咨詢 42 演講完畢，謝謝觀看！
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