5經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新品的多元化需求分析(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-02 06:59:28 本頁(yè)面
【正文】 品的投入沒(méi)有實(shí)際的經(jīng)濟(jì)收益； ? 那也是值得的。 23 148，獲取廠家技術(shù)支持的平臺(tái) ? 經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前問(wèn)題的解決和未來(lái)的發(fā)展； ? 需要大量的技術(shù)支持； ? 經(jīng)銷(xiāo)商自身的技術(shù)力量有限，又沒(méi)有足夠的時(shí)間精力； ? 通過(guò)與上游廠家的合作； ? 從而獲取上游廠家持續(xù)的技術(shù)支持； ? 當(dāng)然前提是廠家自身有這樣的技術(shù)儲(chǔ)備和輸出機(jī)制。 24 149，公司拆分 ? 有些經(jīng)銷(xiāo)商打算進(jìn)行當(dāng)前的公司拆分； ? 新公司轉(zhuǎn)移出去一部分生意； ? 或者分拆成各自獨(dú)立的事業(yè)部； ? 這就需要更多的新產(chǎn)品來(lái)填充。 25 1410，當(dāng)前合作廠家的后備 ? 出于安全考慮，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的合作廠家也存在風(fēng)險(xiǎn)變故。 ? 有些經(jīng)銷(xiāo)商得要提前進(jìn)行預(yù)防措施 ， 提前引進(jìn)同類(lèi)產(chǎn)品 ， 并做新品導(dǎo)入和培養(yǎng) ， 在一定程度上作為備份。 26 1411，廠家人員的支持 ? 經(jīng)銷(xiāo)商自身的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)； ? 在數(shù)量和質(zhì)量上也存在許多問(wèn)題； ? 有些需要大量人力來(lái)解決的問(wèn)題； ? 諸如新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)的全面梳理、大面積的終端生動(dòng)化等工作； ? 需要在短期內(nèi)調(diào)集大量人手； ? 有些廠家會(huì)在新品上市階段，會(huì)提供執(zhí)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)行短期支援； ? 經(jīng)銷(xiāo)商亦可借用此機(jī)會(huì)和資源。 27 通俗的比方 ? 這新品的常規(guī)功能和其他功能 ， 就好比吃飯 ， 吃飯最常規(guī)最基本的功能就是果腹。 ? 但吃飯可以作為： 1. 人際溝通手段； 2. 了解一個(gè)人的教養(yǎng)習(xí)慣； 3. 感受當(dāng)?shù)氐娘嬍澄幕? 28 十五，提煉整合 ? 產(chǎn)品是死的 ， 產(chǎn)品所具備的各項(xiàng)功能 ， 是需要進(jìn)行提煉的。 ? 并形成多套的成熟方案和溝通話(huà)術(shù) ， 作為備用在溝通時(shí)，根據(jù)情況靈活調(diào)用。 29 十六，舉一反三 ? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新品的常規(guī)價(jià)值認(rèn)定以及其他方面的功能考量。 ? 這里暫列這么多 ， 廠家招商專(zhuān)員可基于這些分析點(diǎn) ， 舉一反三，延展出更多的價(jià)值點(diǎn)。 30 十七，運(yùn)用方向 ? 發(fā)揮新品的多元化功能及利益點(diǎn) 。 ? 主要的運(yùn)用點(diǎn)在兩個(gè)方向： ? 方向一： ? 對(duì)接經(jīng)銷(xiāo)商的利益提升和未來(lái)發(fā)展。 ? 方向二： ? 可輔助經(jīng)銷(xiāo)商解決當(dāng)前的某類(lèi)問(wèn)題。 31 十八，運(yùn)用方法 ? 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前現(xiàn)狀的了解，明確經(jīng)銷(xiāo)商所存在的特定需求。 ? 提煉新品所具備的功能特點(diǎn) ， 以幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展或是解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn) ， 進(jìn)行結(jié)合，以此作為溝通話(huà)題，促進(jìn)招商合作的順利推進(jìn)。 32 十九，探詢(xún)了解 ? 需求決定價(jià)值。 ? 要想發(fā)揮新品的價(jià)值所在，前提是了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求所在。 ? 除了經(jīng)銷(xiāo)商自己的主動(dòng)情況介紹 (抱怨發(fā)牢騷也是在說(shuō)明需求 )； ? 廠家招商人員還可主動(dòng)的設(shè)題詢(xún)問(wèn)。 33 二十，設(shè)題詢(xún)問(wèn) ? 廠家招商人員可就以下話(huà)題主動(dòng)詢(xún)問(wèn)： 1. 規(guī)模及在本地的行業(yè)地位發(fā)展目標(biāo)； 2. 盈利
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