5經(jīng)銷商對(duì)新品的多元化需求分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 當(dāng)前合作廠家所推出的新產(chǎn)品； ? 對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商而言 ， 出于對(duì)當(dāng)前廠家的深度了解，積累的抱怨，以及歷史新產(chǎn)品的失敗經(jīng)歷。 4 三，被動(dòng)引進(jìn) ? 當(dāng)然，也有被動(dòng)引進(jìn)的。 ? 所以，在招商工作中 ， 作為廠家的招商人員 ， 需要更多的迎合經(jīng)銷商對(duì)新品的功能定義。 ? 由于自身沒(méi)有研究和運(yùn)營(yíng)能力 ， 就只有指望產(chǎn)品本身或是廠家的運(yùn)營(yíng)能力。 2. 經(jīng)銷商最看重的是利潤(rùn) ? 于是，在招商宣傳與溝通中，重點(diǎn)突出產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。 11 十，其他廠家的招商 ? 稍有規(guī)模的經(jīng)銷商，經(jīng)常性的要接待來(lái)自新廠家的招商。 ? 所以，在考慮新品引進(jìn)時(shí)，不會(huì)僅僅考慮新產(chǎn)品本身，而是要與整盤生意相結(jié)合。 17 142，檢測(cè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力 ? 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力，在當(dāng)前產(chǎn)品的銷售中也許看不出來(lái)； ? 當(dāng)前產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售，也許不一定需要業(yè)務(wù)員具備多少業(yè)務(wù)能力，也許不需要有多努力； ? 有些當(dāng)前產(chǎn)品的品牌影響力較大，前期市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，當(dāng)前業(yè)務(wù)員，只需要做好簡(jiǎn)單的跟進(jìn)維護(hù)即可有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)產(chǎn)出； ? 引進(jìn)新廠家的新產(chǎn)品，在沒(méi)有品牌影響力和市場(chǎng)基礎(chǔ)作為支撐，完全需要業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力來(lái)支撐，可以借用新品引進(jìn)的機(jī)會(huì)，全面檢測(cè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)業(yè)務(wù)能力。 25 1410，當(dāng)前合作廠家的后備 ? 出于安全考慮，經(jīng)銷商當(dāng)前的合作廠家也存在風(fēng)險(xiǎn)變故。 ? 這里暫列這么多 ， 廠家招商專員可基于這些分析點(diǎn) ， 舉一反三，延展出更多的價(jià)值點(diǎn)。 ? 除了經(jīng)銷商自己的主動(dòng)情況介紹 (抱怨發(fā)牢騷也是在說(shuō)明需求 )； ? 廠家招商人員還可主動(dòng)的設(shè)題詢問(wèn)。 ? 廠家招商專員再進(jìn)行主動(dòng)探尋， ? 引導(dǎo)出經(jīng)銷商的綜合需要所在。 在招商溝通上 ， 對(duì)相關(guān)問(wèn)題的考慮具備全面性和深度。 38 二十五，塑造形象 ? 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)狀的分析，并基于經(jīng)銷商未來(lái)的發(fā)展，結(jié)合新品所帶來(lái)的特定功能 ， 進(jìn)行全面的闡述，目的是在經(jīng)銷商面前突出廠家招商人員的： 1. 自身的專業(yè)度； 2. 對(duì)經(jīng)銷商的全面和深入了解； 3. 看問(wèn)題的深度和廣度； 4. 避免糾結(jié)在單一產(chǎn)品層面，而是立足于經(jīng)銷商公司的問(wèn)題解決與發(fā)展，有高度。 35 二十二，突出經(jīng)銷商主導(dǎo) ? 在溝通中 ， 確保以經(jīng)銷商自身的運(yùn)營(yíng)發(fā)展為主導(dǎo)； ? 不能過(guò)多的強(qiáng)調(diào)廠家在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展規(guī)劃。 31 十八，運(yùn)用方法 ? 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)前現(xiàn)狀的了解，明確經(jīng)銷商所存在的特定需求。 ? 但吃飯可以作為： 1. 人際溝通手段； 2. 了解一個(gè)人的教養(yǎng)習(xí)慣； 3. 感受當(dāng)?shù)氐娘嬍澄幕? 21 146，優(yōu)化當(dāng)前的產(chǎn)品組合 ? 越來(lái)越多的經(jīng)銷商開(kāi)始有產(chǎn)品組合的概念； ? 對(duì)不同的產(chǎn)品賦予不同的功能； ? 設(shè)定對(duì)應(yīng)的占比； ? 發(fā)揮各自產(chǎn)品的組合功能； ? 以期實(shí)現(xiàn)效益的最大化； ? 但是，這個(gè)產(chǎn)品組合在優(yōu)化的過(guò)程中； ? 需要新品發(fā)揮一些特定的功能。 14
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