5經(jīng)銷商對新品的多元化需求分析-wenkub.com
2025-01-12 06:59 本頁面
【正文】 在招商溝通上 ， 對相關(guān)問題的考慮具備全面性和深度。 38 二十五，塑造形象 ? 通過對經(jīng)銷商現(xiàn)狀的分析，并基于經(jīng)銷商未來的發(fā)展，結(jié)合新品所帶來的特定功能 ， 進行全面的闡述，目的是在經(jīng)銷商面前突出廠家招商人員的： 1. 自身的專業(yè)度； 2. 對經(jīng)銷商的全面和深入了解； 3. 看問題的深度和廣度； 4. 避免糾結(jié)在單一產(chǎn)品層面，而是立足于經(jīng)銷商公司的問題解決與發(fā)展，有高度。 ? 廠家招商專員再進行主動探尋， ? 引導(dǎo)出經(jīng)銷商的綜合需要所在。 35 二十二，突出經(jīng)銷商主導(dǎo) ? 在溝通中 ， 確保以經(jīng)銷商自身的運營發(fā)展為主導(dǎo)； ? 不能過多的強調(diào)廠家在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展規(guī)劃。 ? 除了經(jīng)銷商自己的主動情況介紹 (抱怨發(fā)牢騷也是在說明需求 )； ? 廠家招商人員還可主動的設(shè)題詢問。 31 十八，運用方法 ? 通過對經(jīng)銷商當(dāng)前現(xiàn)狀的了解，明確經(jīng)銷商所存在的特定需求。 ? 這里暫列這么多 ， 廠家招商專員可基于這些分析點 ， 舉一反三，延展出更多的價值點。 ? 但吃飯可以作為： 1. 人際溝通手段； 2. 了解一個人的教養(yǎng)習(xí)慣； 3. 感受當(dāng)?shù)氐娘嬍澄幕? 25 1410，當(dāng)前合作廠家的后備 ? 出于安全考慮，經(jīng)銷商當(dāng)前的合作廠家也存在風(fēng)險變故。 21 146，優(yōu)化當(dāng)前的產(chǎn)品組合 ? 越來越多的經(jīng)銷商開始有產(chǎn)品組合的概念； ? 對不同的產(chǎn)品賦予不同的功能； ? 設(shè)定對應(yīng)的占比； ? 發(fā)揮各自產(chǎn)品的組合功能； ? 以期實現(xiàn)效益的最大化； ? 但是，這個產(chǎn)品組合在優(yōu)化的過程中； ? 需要新品發(fā)揮一些特定的功能。 17 142，檢測業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)能力 ? 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力，在當(dāng)前產(chǎn)品的銷售中也許看不出來； ? 當(dāng)前產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售，也許不一定需要業(yè)務(wù)員具備多少業(yè)務(wù)能力，也許不需要有多努力； ? 有些當(dāng)前產(chǎn)品的品牌影響力較大，前期市場基礎(chǔ)較好，當(dāng)前業(yè)務(wù)員，只需要做好簡單的跟進維護即可有穩(wěn)定的業(yè)績產(chǎn)出； ? 引進新廠家的新產(chǎn)品，在沒有品牌影響力和市場基礎(chǔ)作為支撐，完全需要業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力來支撐，可以借用新品引進的機會，全面檢測業(yè)務(wù)團隊的真實業(yè)務(wù)能力。 14 十三，新品的常規(guī)目的 ? 增加新品，對于經(jīng)銷商所帶來的常規(guī)目的 ? 主要有三個： 1. 增加新的利潤來源； 2. 增加業(yè)績，提升整體銷售額； 3. 帶貨功能，當(dāng)然一般指成熟產(chǎn)品； ? 這三點是最簡單的 ， 經(jīng)銷商自己心里清楚。 ? 所以，在考慮新品引進時，不會僅僅考慮新產(chǎn)品本身，而是要與整盤生意相結(jié)合。 12 十一，基本思路 ? 作為廠家的招商專員，不能完全站在廠家自己的角度 ， 以廠家既定的產(chǎn)品利潤來勸說經(jīng)銷商。 11 十，其他廠家的招商 ? 稍有規(guī)模的經(jīng)銷商，經(jīng)常性的要接待來自新廠家的招商。 9 八，常規(guī)的招商勸說點 ? 除了強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和盈利分析外，還會降低
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