5經(jīng)銷商對新品的多元化需求分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 這次來拜訪時，是需求 ABC； ? 下次再來拜訪時，可能已經(jīng)改成 EFG了； ? 所以，廠家的招商專員得要提前提煉新品的多項(xiàng)功能，做經(jīng)銷商的需求變化有所準(zhǔn)備。 ? 在性質(zhì)上，是配合經(jīng)銷商的發(fā)展； ? 在價值上，是發(fā)揮一定的側(cè)翼支撐作用； ? 并非廠家主導(dǎo)，這樣的溝通方向，至少在溝通層面上，讓經(jīng)銷商感覺舒服。 32 十九，探詢了解 ? 需求決定價值。 ? 并形成多套的成熟方案和溝通話術(shù) ， 作為備用在溝通時，根據(jù)情況靈活調(diào)用。 23 148，獲取廠家技術(shù)支持的平臺 ? 經(jīng)銷商當(dāng)前問題的解決和未來的發(fā)展； ? 需要大量的技術(shù)支持； ? 經(jīng)銷商自身的技術(shù)力量有限，又沒有足夠的時間精力； ? 通過與上游廠家的合作； ? 從而獲取上游廠家持續(xù)的技術(shù)支持； ? 當(dāng)然前提是廠家自身有這樣的技術(shù)儲備和輸出機(jī)制。 15 十四，新品的其他價值 ? 除了常規(guī)目的之外，新品還有其他價值： 1. 培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力； 2. 檢測業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力； 3. 開拓新客戶； 4. 檢測客戶配合度； 5. 打擊競爭對手； 6. 優(yōu)化當(dāng)前產(chǎn)品組合； 7. 作為跨行業(yè)發(fā)展的測試； 8. 獲取廠家技術(shù)支持的平臺； 9. 公司拆分； 10. 當(dāng)前合作廠家的后備； 11. 廠家的人員支持。 ? 借此來有效推進(jìn)招商工作。 10 九，客觀分析 ? 站在廠家的角度 ， 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的經(jīng)銷利潤并沒有錯。 ? 經(jīng)銷商更多會把希望寄托在新廠家的新產(chǎn)品上 ， 希望新廠家能帶來新的思路和新的做法。 ? 即是經(jīng)銷商對市場沒有研究 ， 也沒有渠道掌控能力和健全運(yùn)營體系 。 經(jīng)銷商對新品的多元化需求分析 使用部門 ： 廠家 銷售部門 使用對象 ： 招商 專員 類別 ： 廠家 招商 難度級別 ： 中級 導(dǎo) 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 1. 基本說明 2. 客觀 情況 3. 被動 引進(jìn) 4. 產(chǎn)品 與經(jīng)營體系 5. 新產(chǎn)品 的類別 6. 廠家 的常規(guī)思維 7. 常規(guī) 的招商溝通模式 8. 常規(guī) 的招商勸說 點(diǎn) 9. 客觀 分析 10. 其他 廠家的招商 11. 基本 思路 12. 經(jīng)銷商 的全面 需求 13. 新品 的常規(guī)目的 14. 新品 的其他價值 15. 提煉 整合 16. 舉一反三 17. 運(yùn)用 方向 18. 運(yùn)用 方法 19. 探詢 了解 20. 設(shè) 題詢問 21. 主動 提示 22. 突出 經(jīng)銷商主導(dǎo) 23. 整理 與表達(dá) 24. 語言 與文字 25. 塑造 形象 26. 考慮 到變化 27. 對比 競爭 對手 2 一，基本說明 ? 在新品引進(jìn)這個問題上 ， 廠家和經(jīng)銷商的角度不一樣 ， 容易出現(xiàn)理解不對稱，導(dǎo)致推進(jìn)阻滯。 試圖通過一兩個爆款產(chǎn)品 ， 來帶
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