5經(jīng)銷商對(duì)新品的多元化需求分析-wenkub
2023-02-02 06:59:28 本頁面
【正文】 門檻； ? 勸說經(jīng)銷商嘗試著少量進(jìn)貨 ， 試著做，好賣然后再放大進(jìn)貨量，這樣風(fēng)險(xiǎn)小，也穩(wěn)妥。 2. 經(jīng)銷商最看重的是利潤(rùn) ? 于是，在招商宣傳與溝通中，重點(diǎn)突出產(chǎn)品所帶來的利潤(rùn)。 ? 也就是運(yùn)營(yíng)體系帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。 ? 由于自身沒有研究和運(yùn)營(yíng)能力 ， 就只有指望產(chǎn)品本身或是廠家的運(yùn)營(yíng)能力。 ? 基于這些客觀原因的存在 ， 經(jīng)銷商每年都有新產(chǎn)品引進(jìn)的需求。 ? 所以，在招商工作中 ， 作為廠家的招商人員 ， 需要更多的迎合經(jīng)銷商對(duì)新品的功能定義。 ? 所以，要切換到經(jīng)銷商的角度 ， 充分了解，并準(zhǔn)備多套對(duì)接方案。 4 三，被動(dòng)引進(jìn) ? 當(dāng)然，也有被動(dòng)引進(jìn)的。 5 四，產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)體系 ? 運(yùn)營(yíng)體系就是產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)。 6 五，新產(chǎn)品的類別 1. 新廠家所帶來的新產(chǎn)品； 2. 當(dāng)前合作廠家所推出的新產(chǎn)品； ? 對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商而言 ， 出于對(duì)當(dāng)前廠家的深度了解，積累的抱怨，以及歷史新產(chǎn)品的失敗經(jīng)歷。 8 七，常規(guī)的招商溝通模式 ? 核心：突出經(jīng)銷產(chǎn)品所帶來的利潤(rùn)。 ? 當(dāng)然，這樣的勸說方式 ， 會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)產(chǎn)品難以建立認(rèn)識(shí)高度。 ? 新廠家也好，新產(chǎn)品也好 ， 一年到頭就沒停過。 ? 而是要提前設(shè)計(jì)多元化的利益形式 ， 針對(duì)經(jīng)銷商形成綜合利益包圍 ， 尤其是對(duì)接經(jīng)銷商的特定需求點(diǎn)。 ? 新品本身的經(jīng)銷利潤(rùn)，只是基本功能而已 ? 并且是每個(gè)廠家的每個(gè)產(chǎn)品都具備的。 ? 廠家招商人員切忌過于多說。 18 143，開拓新客戶 ? 市場(chǎng)總是有空白點(diǎn)的； ? 當(dāng)前產(chǎn)品也許是因?yàn)殇N量，零售利潤(rùn)，負(fù)面影響等因素，無法用來開拓新客戶； ? 可借用新產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)； ? 以及廠家所支持的終端鋪貨團(tuán)隊(duì)； ? 用新品鋪市的機(jī)會(huì)來開拓新客戶。 22 147，作為跨行業(yè)發(fā)展的測(cè)試 ? 有些經(jīng)銷商一直試圖進(jìn)入新行業(yè)發(fā)展； ? 在初期，肯定需要做些試水和測(cè)試； ? 這就需要通過某個(gè)新廠家的新產(chǎn)品引進(jìn)； ? 來進(jìn)行全面的跨行業(yè)進(jìn)入測(cè)試； ? 諸如對(duì)新行業(yè)的了解； ? 測(cè)試在新行業(yè)的操作手法； ? 即便這個(gè)新品的投入沒有實(shí)際的經(jīng)濟(jì)收益； ? 那也是值得的。 ? 有些經(jīng)銷商得要提前進(jìn)行預(yù)防措施 ， 提前引進(jìn)同類產(chǎn)品 ， 并做新品導(dǎo)入和培養(yǎng) ， 在一定程度上作為備份。 28 十五，提煉整合 ? 產(chǎn)品是死的 ， 產(chǎn)品所具備的各項(xiàng)功能 ， 是需要進(jìn)行提煉的。 30 十七，運(yùn)用方向 ? 發(fā)揮新品的多元化功能及利益點(diǎn) 。 ? 提煉新品所具備的功能特點(diǎn) ， 以幫助經(jīng)銷商發(fā)展或是解決問題為出發(fā)點(diǎn) ， 進(jìn)行結(jié)合，以此作為溝通話題，促進(jìn)招商合作的順利推進(jìn)。 33 二十，設(shè)題詢問 ? 廠家招商人員可就以下話題主動(dòng)詢問： 1. 規(guī)模及在本地的行業(yè)地位發(fā)展目標(biāo)； 2. 盈利率和年度利潤(rùn)額目標(biāo)； 3. 新行業(yè)拓展規(guī)劃； 4. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的
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