5經(jīng)銷商對(duì)新品的多元化需求分析-文庫(kù)吧
2025-01-04 06:59 本頁(yè)面
【正文】 廠家在考慮經(jīng)銷商時(shí)，多數(shù)是這兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)： 1. 經(jīng)銷商即是銷售工具 ? 所以不會(huì)深入研究經(jīng)銷商，不會(huì)與經(jīng)銷商之間進(jìn)行后臺(tái)層面及發(fā)展層面的對(duì)接。 2. 經(jīng)銷商最看重的是利潤(rùn) ? 于是，在招商宣傳與溝通中，重點(diǎn)突出產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。 8 七，常規(guī)的招商溝通模式 ? 核心：突出經(jīng)銷產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。 ? 兩個(gè)主要支撐點(diǎn)： 1. 產(chǎn)品好，為什么好？諸如： ? 工廠、原料、工藝技術(shù)、歷史、品控、包裝等 ? 尤其是會(huì)放大產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 2. 好賣，為什么好賣？諸如 ? 廣告支持、市場(chǎng) /活動(dòng)支持、樣板市場(chǎng)、人員支持、費(fèi)用支持等。 9 八，常規(guī)的招商勸說(shuō)點(diǎn) ? 除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和盈利分析外，還會(huì)降低門檻； ? 勸說(shuō)經(jīng)銷商嘗試著少量進(jìn)貨 ， 試著做，好賣然后再放大進(jìn)貨量，這樣風(fēng)險(xiǎn)小，也穩(wěn)妥。 ? 當(dāng)然，這樣的勸說(shuō)方式 ， 會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)產(chǎn)品難以建立認(rèn)識(shí)高度。 10 九，客觀分析 ? 站在廠家的角度 ， 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的經(jīng)銷利潤(rùn)并沒(méi)有錯(cuò)。 ? 但是，站在客觀角度： 1. 經(jīng)銷商持續(xù)面臨多個(gè)廠家的招商； 2. 本廠家所具備的各類正面優(yōu)勢(shì)，其他廠家也有； 3. 所有的產(chǎn)品都具備經(jīng)銷利潤(rùn)； 4. 畢竟，產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入實(shí)際銷售狀態(tài)，所謂經(jīng)銷利潤(rùn)還只是理論值。 11 十，其他廠家的招商 ? 稍有規(guī)模的經(jīng)銷商，經(jīng)常性的要接待來(lái)自新廠家的招商。 ? 新廠家也好，新產(chǎn)品也好 ， 一年到頭就沒(méi)停過(guò)。 ? 各廠家開(kāi)出的條件也不低，經(jīng)銷商也是見(jiàn)多了，不缺新產(chǎn)品，也不稀罕新廠家所開(kāi)出的支持政策。 ? 若是本廠家的招商策略不出彩 ， 很容易淹沒(méi)到一大堆的廠家招商活動(dòng)中。 12 十一，基本思路 ? 作為廠家的招商專員，不能完全站在廠家自己的角度 ， 以廠家既定的產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)勸說(shuō)經(jīng)銷商。 ? 而是要提前設(shè)計(jì)多元化的利益形式 ， 針對(duì)經(jīng)銷商形成綜合利益包圍 ， 尤其是對(duì)接經(jīng)銷商的特定需求點(diǎn)。 ? 借此來(lái)有效推進(jìn)招商工作。 13 十二，經(jīng)銷商的全面需求 ? 作為經(jīng)銷商老板，是在運(yùn)營(yíng)整盤生意。 ? 所以，在考慮新品引進(jìn)時(shí)，不會(huì)僅僅考慮新產(chǎn)品本身，而是要與整盤生意相結(jié)合。 ? 新品本身的經(jīng)銷利潤(rùn)，只是基本功能而已 ? 并且是每個(gè)廠家的每個(gè)產(chǎn)品都具備的。 ? 經(jīng)銷商老板對(duì)于新品的考量，是要綜合多方面的因素，包括其他方面的收益。 ? 或者是通過(guò)新品能解決當(dāng)前的哪些問(wèn)題。 14 十三，新品的常規(guī)目的 ? 增加新品，對(duì)于經(jīng)銷商所帶來(lái)的常規(guī)目的 ? 主要有三個(gè)： 1. 增加新的利潤(rùn)來(lái)源； 2. 增加業(yè)績(jī)，提升整體銷售額； 3. 帶貨功能，當(dāng)然一般指成熟產(chǎn)品； ? 這三點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的 ， 經(jīng)銷商自己心里清楚。 ? 廠家招商人員切忌過(guò)于多說(shuō)。 15 十四，新品的其他價(jià)值 ? 除了常規(guī)目的之外，新品還有其他價(jià)值： 1. 培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力； 2. 檢測(cè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力；
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