5經(jīng)銷商對(duì)新品的多元化需求分析(完整版)
【正文】 十三，新品的常規(guī)目的 ? 增加新品，對(duì)于經(jīng)銷商所帶來(lái)的常規(guī)目的 ? 主要有三個(gè)： 1. 增加新的利潤(rùn)來(lái)源； 2. 增加業(yè)績(jī)，提升整體銷售額； 3. 帶貨功能，當(dāng)然一般指成熟產(chǎn)品； ? 這三點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的 ， 經(jīng)銷商自己心里清楚。 12 十一，基本思路 ? 作為廠家的招商專員，不能完全站在廠家自己的角度 ， 以廠家既定的產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)勸說(shuō)經(jīng)銷商。 9 八，常規(guī)的招商勸說(shuō)點(diǎn) ? 除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和盈利分析外，還會(huì)降低門檻； ? 勸說(shuō)經(jīng)銷商嘗試著少量進(jìn)貨 ， 試著做，好賣然后再放大進(jìn)貨量，這樣風(fēng)險(xiǎn)小，也穩(wěn)妥。 ? 也就是運(yùn)營(yíng)體系帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。 ? 基于這些客觀原因的存在 ， 經(jīng)銷商每年都有新產(chǎn)品引進(jìn)的需求。 ? 所以，要切換到經(jīng)銷商的角度 ， 充分了解，并準(zhǔn)備多套對(duì)接方案。 5 四，產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)體系 ? 運(yùn)營(yíng)體系就是產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)。 8 七，常規(guī)的招商溝通模式 ? 核心：突出經(jīng)銷產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。 ? 新廠家也好，新產(chǎn)品也好 ， 一年到頭就沒(méi)停過(guò)。 ? 新品本身的經(jīng)銷利潤(rùn)，只是基本功能而已 ? 并且是每個(gè)廠家的每個(gè)產(chǎn)品都具備的。 18 143，開(kāi)拓新客戶 ? 市場(chǎng)總是有空白點(diǎn)的； ? 當(dāng)前產(chǎn)品也許是因?yàn)殇N量，零售利潤(rùn)，負(fù)面影響等因素，無(wú)法用來(lái)開(kāi)拓新客戶； ? 可借用新產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)； ? 以及廠家所支持的終端鋪貨團(tuán)隊(duì)； ? 用新品鋪市的機(jī)會(huì)來(lái)開(kāi)拓新客戶。 ? 有些經(jīng)銷商得要提前進(jìn)行預(yù)防措施 ， 提前引進(jìn)同類產(chǎn)品 ， 并做新品導(dǎo)入和培養(yǎng) ， 在一定程度上作為備份。 30 十七，運(yùn)用方向 ? 發(fā)揮新品的多元化功能及利益點(diǎn) 。 33 二十，設(shè)題詢問(wèn) ? 廠家招商人員可就以下話題主動(dòng)詢問(wèn)： 1. 規(guī)模及在本地的行業(yè)地位發(fā)展目標(biāo)； 2. 盈利率和年度利潤(rùn)額目標(biāo)； 3. 新行業(yè)拓展規(guī)劃； 4. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力檢測(cè)及培養(yǎng)規(guī)劃； 5. 新客戶的開(kāi)發(fā)規(guī)劃； 6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀及打壓目標(biāo)； 7. 當(dāng)前突出問(wèn)題的匯總和解決方向； 8. 高端產(chǎn)品的提升規(guī)劃； 9. 當(dāng)前客戶的數(shù)量，質(zhì)量及配合度。 ? 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行內(nèi)容組合排列，形成溝通綱要。 ? 關(guān)鍵是突出了經(jīng)銷商自身的問(wèn)題解決和發(fā)展方向， ? 這就與一般廠家的純產(chǎn)品層面招商， ? 就出現(xiàn)明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)了。 37 二十四，語(yǔ)言與文字 ? 在現(xiàn)場(chǎng)，廠家招商專員與經(jīng)銷商口頭溝通， ? 在拜訪結(jié)束后，廠家招商專員需要就此事形成書(shū)面文件 ， 以溝通備忘錄的形式提交給經(jīng)銷商； ? 進(jìn)步一在條理上說(shuō)明清楚。 ? 在這種情況下： ? 廠家的招商人員可進(jìn)行一些主動(dòng)提示； ? 闡述經(jīng)銷商發(fā)展及各類問(wèn)題的解決思路； ? 說(shuō)明新品特定功能所發(fā)揮的解決作用。 ? 方向二： ? 可輔助經(jīng)銷商解決當(dāng)前的某類問(wèn)題。 27 通俗的比方 ? 這新品的常規(guī)功能和其他功能 ， 就好
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