家電企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商制分析(完整版)
【正文】 格控制零售價(jià)格 維持終端價(jià)格的統(tǒng)一 ? 多頭批發(fā)最容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，因此控制各級(jí)渠道的價(jià)格體系，維護(hù)零售價(jià)格的統(tǒng)一對(duì)于規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商行為，維護(hù)市場(chǎng)秩序，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心尤顯重要。 新飛 、 美菱等品牌一般通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合理布局來(lái)自然調(diào)節(jié)零售價(jià)格 ， 不規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格 。 3，協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突 區(qū)域內(nèi)存在多家經(jīng)銷(xiāo)商 ， 容易在渠道成員間產(chǎn)生沖突 。具體做法是：把區(qū)域的銷(xiāo)售分公司改造成由生產(chǎn)企業(yè)控股，當(dāng)?shù)財(cái)?shù)個(gè)一級(jí)批發(fā)商和一級(jí)市場(chǎng)大零售商共同參股的獨(dú)立銷(xiāo)售法人公司。 區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商制模式的短處 (1)由于采用獨(dú)家代理經(jīng)銷(xiāo)的形式，廠家在銷(xiāo)售上比較依賴(lài)批發(fā)商，容易受批發(fā)商的控制和要挾。 2，合理確定總代理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量任務(wù) ? 廠家與區(qū)域總代理經(jīng)銷(xiāo)商定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，不可盲目加量，因?yàn)樵谝粋€(gè)區(qū)域內(nèi)一個(gè)品牌的市場(chǎng)容量有限，如果廠家以年終豐厚的返利作引誘，當(dāng)本地市場(chǎng)無(wú)法消化這些目標(biāo)任務(wù)時(shí)，跨區(qū)銷(xiāo)售，造成竄貨的現(xiàn)象就在所難免。 4，加強(qiáng)對(duì)終端零售商網(wǎng)絡(luò)的控制 由于是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，主動(dòng)權(quán)基本上掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手中，廠家對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制能力相對(duì)較弱，容易受制于總經(jīng)銷(xiāo)商。 其一般做法是：在一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立分支機(jī)構(gòu) ，直接面對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的零售商；在二級(jí)市場(chǎng)或設(shè)立分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員直接面對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的零售商或三級(jí)市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店 ， 所有零售商均直接從廠家進(jìn)貨 。 2，完善配送體系 適當(dāng)下放權(quán)限 廠家在一二級(jí)市場(chǎng)設(shè)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)等日常銷(xiāo)售工作，全力配合零售商的銷(xiāo)售。海爾每個(gè)周末至少搞一次小型促銷(xiāo)活動(dòng)，并在一些重點(diǎn)零售經(jīng)銷(xiāo)商之間輪回做大型現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，具有較強(qiáng)的計(jì)劃性、針對(duì)性，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的力度也越來(lái)越大。例如：從成都到攀枝花每車(chē)運(yùn)輸費(fèi)是 3000元，如果選擇代理經(jīng)銷(xiāo)制，則可實(shí)現(xiàn)多種品牌共享中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)和多種品牌同時(shí)配送，這樣就降低了配送成本。 ? 如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。 ? 質(zhì)量等于利潤(rùn)。 ? 他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。 ? 第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，不是檢驗(yàn)出來(lái)的。 2023年 1月 14日星期六 3時(shí) 29分 13秒 ? 授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。 ? 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。 ? 我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒(méi)有的人。 ? 噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭 。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。 ? 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。在四川省采用此種模式的還有伊萊克斯、新飛、容聲、美菱等品牌。 直銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì) 目前，采取直供分銷(xiāo)模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。因此，分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)有相對(duì)獨(dú)立的權(quán)限，如獨(dú)立核算權(quán)，在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)培育、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面的自主權(quán)，在核定銷(xiāo)售量的范圍內(nèi)有銷(xiāo)售政策和經(jīng)濟(jì)決定權(quán)等等，以便其對(duì)零售商的訂貨和聯(lián)系業(yè)務(wù)上簡(jiǎn)便程序、提高效率；也便于廠家直接掌握市場(chǎng)信息，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控能力。 西門(mén)子在一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立銷(xiāo)售分公司 ， 在每個(gè)二級(jí)市場(chǎng)派駐業(yè)務(wù)代表 ， 直接對(duì)各級(jí)市場(chǎng)零售商供貨 ， 還積極開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng) ， 并嘗試在高級(jí)商品房銷(xiāo)售地點(diǎn)擺放樣機(jī)和價(jià)目表等 直接分銷(xiāo)制的長(zhǎng)處 與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制相比，直供分銷(xiāo)模式取消了中間流通環(huán)節(jié)，廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，如信息反饋及時(shí)，市場(chǎng)靈敏度高，能較好地控制零售價(jià)格，有效地防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生等；廠家拉近了與零售商的距離，更加貼近市場(chǎng)，雙方容易溝通和協(xié)調(diào)。而一級(jí)批發(fā)商下的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)全部由該一級(jí)批發(fā)商自己管理，其具體運(yùn)作很少與廠家的銷(xiāo)售分公司溝通，導(dǎo)致廠家無(wú)法控制管理整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道。 3，防止總代理經(jīng)銷(xiāo)商截留利潤(rùn)和促銷(xiāo)政策 相對(duì)于多家代理經(jīng)銷(xiāo)而言，區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商制容易出現(xiàn)總經(jīng)銷(xiāo)商截流利潤(rùn)、銷(xiāo)售政策放不下去的現(xiàn)象。 (3)某些有實(shí)力的零售商會(huì)因?yàn)榕c總代理經(jīng)銷(xiāo)商有舊怨而不愿經(jīng)銷(xiāo)該品牌產(chǎn)品。 二，區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商模式 在每個(gè)銷(xiāo)售
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