【正文】 設(shè)定對應(yīng)的占比； ? 發(fā)揮各自產(chǎn)品的組合功能； ? 以期實現(xiàn)效益的最大化； ? 但是，這個產(chǎn)品組合在優(yōu)化的過程中； ? 需要新品發(fā)揮一些特定的功能。 31 十八，運用方法 ? 通過對經(jīng)銷商當(dāng)前現(xiàn)狀的了解，明確經(jīng)銷商所存在的特定需求。 38 二十五，塑造形象 ? 通過對經(jīng)銷商現(xiàn)狀的分析，并基于經(jīng)銷商未來的發(fā)展，結(jié)合新品所帶來的特定功能 ， 進行全面的闡述，目的是在經(jīng)銷商面前突出廠家招商人員的： 1. 自身的專業(yè)度； 2. 對經(jīng)銷商的全面和深入了解； 3. 看問題的深度和廣度； 4. 避免糾結(jié)在單一產(chǎn)品層面，而是立足于經(jīng)銷商公司的問題解決與發(fā)展，有高度。 ? 廠家招商專員再進行主動探尋， ? 引導(dǎo)出經(jīng)銷商的綜合需要所在。 ? 這里暫列這么多 ， 廠家招商專員可基于這些分析點 ， 舉一反三，延展出更多的價值點。 17 142，檢測業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)能力 ? 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力，在當(dāng)前產(chǎn)品的銷售中也許看不出來； ? 當(dāng)前產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售，也許不一定需要業(yè)務(wù)員具備多少業(yè)務(wù)能力，也許不需要有多努力； ? 有些當(dāng)前產(chǎn)品的品牌影響力較大，前期市場基礎(chǔ)較好，當(dāng)前業(yè)務(wù)員，只需要做好簡單的跟進維護即可有穩(wěn)定的業(yè)績產(chǎn)出； ? 引進新廠家的新產(chǎn)品，在沒有品牌影響力和市場基礎(chǔ)作為支撐，完全需要業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力來支撐，可以借用新品引進的機會，全面檢測業(yè)務(wù)團隊的真實業(yè)務(wù)能力。 11 十，其他廠家的招商 ? 稍有規(guī)模的經(jīng)銷商，經(jīng)常性的要接待來自新廠家的招商。 ? 由于自身沒有研究和運營能力 ， 就只有指望產(chǎn)品本身或是廠家的運營能力。 4 三，被動引進 ? 當(dāng)然，也有被動引進的。 ? 當(dāng)然，這樣的勸說方式 ， 會讓經(jīng)銷商對這個產(chǎn)品難以建立認識高度。 ? 廠家招商人員切忌過于多說。 28 十五，提煉整合 ? 產(chǎn)品是死的 ， 產(chǎn)品所具備的各項功能 ， 是需要進行提煉的。 ? 當(dāng)然，這里要說明的是： ? 經(jīng)銷商運營和發(fā)展，是需要綜合因素的共同作用； ? 需要整合外部社會資源； ? 作為廠家，是可以提供一部分的資源，來助力經(jīng)銷商的發(fā)展。 40 二十七，對比競爭對手 ? 感覺都是對比來的，若是本廠家的招商專員 。 ? 要想發(fā)揮新品的價值所在，前提是了解經(jīng)銷商的需求所在。 24 149，公司拆分 ? 有些經(jīng)銷商打算進行當(dāng)前的公司拆分； ? 新公司轉(zhuǎn)移出去一部分生意； ? 或者分拆成各自獨立的事業(yè)部； ? 這就需要更多的新產(chǎn)品來填充。 13 十二，經(jīng)銷商的全面需求 ? 作為經(jīng)銷商老板，是在運營整盤生意。 7 六，廠家的常規(guī)思維 ? 廠家在考慮經(jīng)銷商時，多數(shù)是這兩個出發(fā)點： 1. 經(jīng)銷商即是銷售工具 ? 所以不會深入研究經(jīng)銷商，不會與經(jīng)銷商之間進行后臺層面及發(fā)展層面的對接。 經(jīng)銷商對新品的多元化需求分析 使用部門 ： 廠家 銷售部門 使用對象 ： 招商