【正文】 ? 然后再開口說明：“ X總，剛才聽了您的介紹，以及貴司的發(fā)展方向，我分析了一下，我們雙方有個結合點”。 ? 主要的運用點在兩個方向： ? 方向一： ? 對接經銷商的利益提升和未來發(fā)展。 19 144，檢測客戶的配合度 ? 客戶也許對當前產品的認可度較高； ? 正常的進貨結算及相關配合度也不錯； ? 但這也許是看在成熟產品和品牌的份上； ? 并不代表對經銷商公司本身的認可度； ? 這對經銷商公司未來的生意拓展會存在障礙； ? 通過引進新廠家的新產品； ? 在脫離當前成熟產品的前提下； ? 檢測真實的客戶配合度。 ? 各廠家開出的條件也不低，經銷商也是見多了，不缺新產品，也不稀罕新廠家所開出的支持政策。 ? 經銷商的運營體系與產品之間的關系： ? 產品是廠家的，運營體系是經銷商的； ? 產品是車，運營體系是路。 ? 絕大多數經銷商都是依靠上游廠家的產品： 1. 產品有生命周期； 2. 產品組合需要持續(xù)調整； 3. 消費者有新的需求； 4. 渠道和終端需要刺激和拓展。 2. 好賣，為什么好賣？諸如 ? 廣告支持、市場 /活動支持、樣板市場、人員支持、費用支持等。 ? 或者是通過新品能解決當前的哪些問題。 27 通俗的比方 ? 這新品的常規(guī)功能和其他功能 ， 就好比吃飯 ， 吃飯最常規(guī)最基本的功能就是果腹。 ? 在這種情況下： ? 廠家的招商人員可進行一些主動提示； ? 闡述經銷商發(fā)展及各類問題的解決思路； ? 說明新品特定功能所發(fā)揮的解決作用。 ? 關鍵是突出了經銷商自身的問題解決和發(fā)展方向， ? 這就與一般廠家的純產品層面招商， ? 就出現明顯的領先優(yōu)勢了。 33 二十，設題詢問 ? 廠家招商人員可就以下話題主動詢問： 1. 規(guī)模及在本地的行業(yè)地位發(fā)展目標； 2. 盈利率和年度利潤額目標； 3. 新行業(yè)拓展規(guī)劃； 4. 業(yè)務團隊的業(yè)務能力檢測及培養(yǎng)規(guī)劃； 5. 新客戶的開發(fā)規(guī)劃； 6. 競爭對手的現狀及打壓目標； 7. 當前突出問題的匯總和解決方向； 8. 高端產品的提升規(guī)劃； 9. 當前客戶的數量，質量及配合度。 ? 有些經銷商得要提前進行預防措施 ， 提前引進同類產品 ， 并做新品導入和培養(yǎng) ， 在一定程度上作為備份。 ? 新品本身的經銷利潤，只是基本功能而已 ? 并且是每個廠家的每個產品都具備的。 8 七，常規(guī)的招商溝通模式 ? 核心：突出經銷產品所帶來的利潤。 ? 所以，要切換到經銷商的角度 ， 充分了解，并準備多套對接方案。 ? 也就是運營體系帶動產品銷售。 12 十一，基本思路 ? 作為廠家的招商專員，不能完全站在廠家自己的角度 ， 以廠家既定的產品利潤來勸說經銷商。 21 146，優(yōu)化當前的產品組合 ? 越來越多的經銷商開始有產品組合的概念； ? 對不同的產品賦予不同的功能； ?