5經(jīng)銷商對新品的多元化需求分析(已修改)
2025-01-22 06:59 本頁面
【正文】 經(jīng)銷商對新品的多元化需求分析 使用部門 ： 廠家 銷售部門 使用對象 ： 招商 專員 類別 ： 廠家 招商 難度級別 ： 中級 導(dǎo) 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 1. 基本說明 2. 客觀 情況 3. 被動(dòng) 引進(jìn) 4. 產(chǎn)品 與經(jīng)營體系 5. 新產(chǎn)品 的類別 6. 廠家 的常規(guī)思維 7. 常規(guī) 的招商溝通模式 8. 常規(guī) 的招商勸說 點(diǎn) 9. 客觀 分析 10. 其他 廠家的招商 11. 基本 思路 12. 經(jīng)銷商 的全面 需求 13. 新品 的常規(guī)目的 14. 新品 的其他價(jià)值 15. 提煉 整合 16. 舉一反三 17. 運(yùn)用 方向 18. 運(yùn)用 方法 19. 探詢 了解 20. 設(shè) 題詢問 21. 主動(dòng) 提示 22. 突出 經(jīng)銷商主導(dǎo) 23. 整理 與表達(dá) 24. 語言 與文字 25. 塑造 形象 26. 考慮 到變化 27. 對比 競爭 對手 2 一，基本說明 ? 在新品引進(jìn)這個(gè)問題上 ， 廠家和經(jīng)銷商的角度不一樣 ， 容易出現(xiàn)理解不對稱，導(dǎo)致推進(jìn)阻滯。 ? 所以，在招商工作中 ， 作為廠家的招商人員 ， 需要更多的迎合經(jīng)銷商對新品的功能定義。 ? 所以，要切換到經(jīng)銷商的角度 ， 充分了解，并準(zhǔn)備多套對接方案。 3 二，客觀情況 ? 經(jīng)銷商運(yùn)營體系的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是依靠上游廠家的產(chǎn)品： 1. 產(chǎn)品有生命周期； 2. 產(chǎn)品組合需要持續(xù)調(diào)整； 3. 消費(fèi)者有新的需求； 4. 渠道和終端需要刺激和拓展。 ? 基于這些客觀原因的存在 ， 經(jīng)銷商每年都有新產(chǎn)品引進(jìn)的需求。 4 三，被動(dòng)引進(jìn) ? 當(dāng)然，也有被動(dòng)引進(jìn)的。 ? 即是經(jīng)銷商對市場沒有研究 ， 也沒有渠道掌控能力和健全運(yùn)營體系 。 試圖通過一兩個(gè)爆款產(chǎn)品 ， 來帶動(dòng)生意。 ? 由于自身沒有研究和運(yùn)營能力 ， 就只有指望產(chǎn)品本身或是廠家的運(yùn)營能力。 5 四，產(chǎn)品與經(jīng)營體系 ? 運(yùn)營體系就是產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)。 ? 經(jīng)銷商的運(yùn)營體系與產(chǎn)品之間的關(guān)系： ? 產(chǎn)品是廠家的，運(yùn)營體系是經(jīng)銷商的； ? 產(chǎn)品是車，運(yùn)營體系是路。 ? 在先期，經(jīng)銷商通過成熟產(chǎn)品 ， 進(jìn)行市場啟動(dòng)和終端開發(fā) ， 在銷售的過程中健全運(yùn)營體系，修路在先期，是產(chǎn)品帶運(yùn)營體系的建設(shè) ， 待運(yùn)營體系成型成熟之后，修好路，即可在運(yùn)營體系的基礎(chǔ)上，疊加產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品組合。 ? 也就是運(yùn)營體系帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。 6 五，新產(chǎn)品的類別 1. 新廠家所帶來的新產(chǎn)品； 2. 當(dāng)前合作廠家所推出的新產(chǎn)品； ? 對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言 ， 出于對當(dāng)前廠家的深度了解，積累的抱怨，以及歷史新產(chǎn)品的失敗經(jīng)歷。 ? 經(jīng)銷商更多會(huì)把希望寄托在新廠家的新產(chǎn)品上 ， 希望新廠家能帶來新的思路和新的做法。 7 六，廠家的常規(guī)思維 ?
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