5經(jīng)銷商對新品的多元化需求分析(存儲版)
【正文】 動生意。 7 六，廠家的常規(guī)思維 ? 廠家在考慮經(jīng)銷商時，多數(shù)是這兩個出發(fā)點： 1. 經(jīng)銷商即是銷售工具 ? 所以不會深入研究經(jīng)銷商，不會與經(jīng)銷商之間進行后臺層面及發(fā)展層面的對接。 ? 但是，站在客觀角度： 1. 經(jīng)銷商持續(xù)面臨多個廠家的招商； 2. 本廠家所具備的各類正面優(yōu)勢，其他廠家也有； 3. 所有的產(chǎn)品都具備經(jīng)銷利潤； 4. 畢竟，產(chǎn)品還沒有進入實際銷售狀態(tài)，所謂經(jīng)銷利潤還只是理論值。 13 十二，經(jīng)銷商的全面需求 ? 作為經(jīng)銷商老板，是在運營整盤生意。 16 141，培養(yǎng)業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)能力 ? 業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力是需要持續(xù)提升的； ? 不然員工就固步自封，甚至產(chǎn)生自我膨脹心理，以為自己就是業(yè)務(wù)高手了； ? 也不能指望業(yè)務(wù)員自身的主動提升意識； ? 而是主動施加學(xué)習(xí)目標(biāo)，內(nèi)容以及壓力； ? 通過引進新品（尤其是高端新品），來逼迫員工學(xué)習(xí)掌握更多的業(yè)務(wù)技術(shù)； ? 或是鍛煉隊伍。 24 149，公司拆分 ? 有些經(jīng)銷商打算進行當(dāng)前的公司拆分； ? 新公司轉(zhuǎn)移出去一部分生意； ? 或者分拆成各自獨立的事業(yè)部； ? 這就需要更多的新產(chǎn)品來填充。 29 十六，舉一反三 ? 經(jīng)銷商對新品的常規(guī)價值認定以及其他方面的功能考量。 ? 要想發(fā)揮新品的價值所在，前提是了解經(jīng)銷商的需求所在。 36 二十三，整理與表達 ? 在招商溝通過程中 ， 在聽完經(jīng)銷商的表述后。 40 二十七，對比競爭對手 ? 感覺都是對比來的，若是本廠家的招商專員 。 39 二十六，考慮到變化 ? 經(jīng)銷商的需求：可能是單一的 、 可能是綜合的 、 還有可能是存在變動的。 ? 當(dāng)然，這里要說明的是： ? 經(jīng)銷商運營和發(fā)展，是需要綜合因素的共同作用； ? 需要整合外部社會資源； ? 作為廠家，是可以提供一部分的資源，來助力經(jīng)銷商的發(fā)展。 ? 提煉新品所具備的功能特點 ， 以幫助經(jīng)銷商發(fā)展或是解決問題為出發(fā)點 ， 進行結(jié)合，以此作為溝通話題，促進招商合作的順利推進。 28 十五，提煉整合 ? 產(chǎn)品是死的 ， 產(chǎn)品所具備的各項功能 ， 是需要進行提煉的。 22 147，作為跨行業(yè)發(fā)展的測試 ? 有些經(jīng)銷商一直試圖進入新行業(yè)發(fā)展； ? 在初期，肯定需要做些試水和測試； ? 這就需要通過某個新廠家的新產(chǎn)品引進； ? 來進行全面的跨行業(yè)進入測試； ? 諸如對新行業(yè)的了解； ? 測試在新行業(yè)的操作手法； ? 即便這個新品的投入沒有實際的經(jīng)濟收益； ? 那也是值得的。 ? 廠家招商人員切忌過于多說。 ? 而是要提前設(shè)計多元化的利益形式 ， 針對經(jīng)銷商形成綜合利益包圍 ， 尤其是對接經(jīng)銷商的特定需求點。 ? 當(dāng)然，這樣的勸說方式 ， 會讓經(jīng)銷商對這個產(chǎn)品難以建立認識高度。 6 五，新產(chǎn)品的類別 1. 新廠家所帶來的新產(chǎn)品； 2.
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