09渠道策略-展示頁
2025-01-20 03:35本頁面
【正文】 分銷渠道的類型 ? （一）分銷渠道的長度 ? （二）分銷渠道的寬度 ? （三）案例 （一）分銷渠道的長度 ? 分銷渠道的長度 是指企業(yè)分銷渠道中使用中間商的數(shù)目，也稱為渠道層級。 = Customer = Manufacturer A. 無中間商參與 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 無中間商的情景 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 有中間商的情景 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費者 ? ? ? ? 消費者 零售商 Retailer 消費者 ? 制造商 零層渠道 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費者 ? ? 制造商 二層渠道 制造商 三層渠道 一層渠道 制造商 渠道的層數(shù) :消費品營銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機構(gòu) Manufacturer’s sales branch 渠道層數(shù) :工業(yè)品營銷渠道 Industrial Marketing Channels 短渠道與長渠道 短渠道模式 長渠道模式 直接渠道模式 （二）分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度是指分銷渠道的每個層次中使用同類中間商的數(shù)目。 – 選擇性分銷 :僅選擇幾個最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。 中間商 制造商 目標 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標市場 渠道寬窄比較 15 寬渠道 ： 生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中 間商推銷商品 。如勞力士手表 制 造 商 某 珠 寶 店 消費者 渠道結(jié)構(gòu)的一般分類 直接與間接 渠道 按照商品在流通過程中是否 經(jīng)過中間商買賣來劃分 根據(jù)產(chǎn)品在流通過程中所 經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少來劃分 寬渠道和 窄渠道 取決于產(chǎn)品流通過程中每一層次 選用中間商的數(shù)目多少來劃分 長渠道與 短渠道 課堂思考 3 ? “分銷渠道層次 越多，越難控制” 是否標志著分銷 渠道層次越少越 好？ 傳統(tǒng)分銷渠道與分銷渠道系統(tǒng) （ 1）傳統(tǒng)的分銷渠道 傳統(tǒng)分銷渠道 ，是指渠道各成員之間是一種松散的和不穩(wěn)定的合作組織形態(tài)。 ? 垂直分銷渠道系統(tǒng) ? 水平分銷渠道系統(tǒng) ? 多渠道分銷系統(tǒng) 供應商 生產(chǎn)商 零售商 批發(fā)商 消費者 供應商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費者 傳統(tǒng)營銷渠道 垂直營銷渠道 傳統(tǒng)分銷渠道與縱向分銷渠道 傳統(tǒng)營銷渠道由獨立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 沒有 一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權(quán) 。 ? 形式有： – 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， – 或者是一種特許經(jīng)營關(guān)系， – 或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。 垂直分銷渠道系統(tǒng) 垂直分銷渠道系統(tǒng) 公司型 契約型 管理型 特許經(jīng)營組織 批發(fā)商連鎖系統(tǒng) 零售合作組織 制造商發(fā)起 零售型 （ 福特汽車 ） 制造商發(fā)起 批發(fā)型 （ 可口可樂 ） 服務商發(fā)起 零售型 （ 麥當勞 ） 圖 93 垂直分銷系統(tǒng) 垂直分銷渠道系統(tǒng) ① 公司型垂直分銷渠道系統(tǒng) ，也稱所有權(quán)垂直分銷系統(tǒng)，是指生產(chǎn)商和中間商以產(chǎn)權(quán)為紐帶，控制營銷渠道的若干層次甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務，實施產(chǎn)、供、銷一體化的分銷系統(tǒng)。 ③ 契
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