09渠道策略-文庫吧
2025-01-04 03:35 本頁面
【正文】 渠道層次越少越 好？ 傳統(tǒng)分銷渠道與分銷渠道系統(tǒng) （ 1）傳統(tǒng)的分銷渠道 傳統(tǒng)分銷渠道 ，是指渠道各成員之間是一種松散的和不穩(wěn)定的合作組織形態(tài)。 （ 2）分銷渠道系統(tǒng) 分銷渠道系統(tǒng) ， 是指渠道成員實(shí)施縱向或橫向聯(lián)合或利用多渠道系統(tǒng)開拓目標(biāo)市場(chǎng)的渠道組織形式 。 ? 垂直分銷渠道系統(tǒng) ? 水平分銷渠道系統(tǒng) ? 多渠道分銷系統(tǒng) 供應(yīng)商 生產(chǎn)商 零售商 批發(fā)商 消費(fèi)者 供應(yīng)商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 傳統(tǒng)營銷渠道 垂直營銷渠道 傳統(tǒng)分銷渠道與縱向分銷渠道 傳統(tǒng)營銷渠道由獨(dú)立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 每個(gè)成員都是作為一個(gè) 獨(dú)立 的企業(yè)實(shí)體追求 自己利潤的最大化 ，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 。 沒有 一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權(quán) 。 垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ? 形式有： – 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， – 或者是一種特許經(jīng)營關(guān)系， – 或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。 ? 可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 垂直分銷渠道系統(tǒng) 垂直分銷渠道系統(tǒng) 公司型 契約型 管理型 特許經(jīng)營組織 批發(fā)商連鎖系統(tǒng) 零售合作組織 制造商發(fā)起 零售型 （ 福特汽車 ） 制造商發(fā)起 批發(fā)型 （ 可口可樂 ） 服務(wù)商發(fā)起 零售型 （ 麥當(dāng)勞 ） 圖 93 垂直分銷系統(tǒng) 垂直分銷渠道系統(tǒng) ① 公司型垂直分銷渠道系統(tǒng) ，也稱所有權(quán)垂直分銷系統(tǒng)，是指生產(chǎn)商和中間商以產(chǎn)權(quán)為紐帶，控制營銷渠道的若干層次甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)，實(shí)施產(chǎn)、供、銷一體化的分銷系統(tǒng)。 ② 管理型垂直分銷渠道系統(tǒng) ，是指由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好品牌聲望的大企業(yè)依靠自身影響，通過強(qiáng)有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)。 ③ 契約型垂直分銷渠道系統(tǒng) ， 是指生產(chǎn)商和中間商為了實(shí)現(xiàn)某種共同利益而以合約為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合體 。 契約型垂直分銷渠道系統(tǒng)的形式為： 特許經(jīng)營分銷組織 ， 是一種以對(duì)特許經(jīng)營權(quán)的購買和授予為核心內(nèi)容的 ， 以技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)為紐帶而連接起來的分銷網(wǎng)絡(luò) 。 特許商將自己所擁有的商標(biāo) 、 商號(hào) 、 產(chǎn)品 、 專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù) 、 經(jīng)營規(guī)模等以特許經(jīng)營合同的形式授予特許經(jīng)營人使用 ，特許經(jīng)營人按合同規(guī)定從事經(jīng)營活動(dòng) ， 并向特許商支付特許費(fèi)或加盟費(fèi) 。 以批發(fā)商為核心的 自愿連鎖分銷組織 ， 是由大批發(fā)商發(fā)起 ， 將許多獨(dú)立的零售商組織起來形成的聯(lián)盟 ，以提高系統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)能力 。 零售商自愿合作分銷組織 ， 是由零售商相互組織成立起來的新的商業(yè)實(shí)體 。 水平分銷渠道系統(tǒng) 這種系統(tǒng)又稱為共生型分銷渠道系統(tǒng)，是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上成員攜手合作，共同開拓新市場(chǎng)或提高組織化程度。 多渠道分銷系統(tǒng) 多渠道分銷系統(tǒng)也稱復(fù)合渠道系統(tǒng)，是企業(yè)同時(shí)利用數(shù)條渠道分銷其產(chǎn)品的渠道系統(tǒng)。 ?分析消費(fèi)者需求 ?確定渠道目標(biāo) ?選擇渠道備選方案 ?評(píng)估渠道備選方案 ?確定分銷渠道方案 一、分銷渠道的設(shè)計(jì) 分析消費(fèi)者需求 （ 1） 購買批量 ，是指目標(biāo)顧客在一次購買行為中購買產(chǎn)品的數(shù)量。 （ 2） 等待時(shí)間 ，是指顧客通過某個(gè)渠道收到貨物的平均時(shí)間。 （ 3） 空間便利性 ，是指分銷渠道對(duì)顧客購買商品的方便程度。 （ 4） 商品組合多樣化 ，表示渠道提供的商品花色、品種的寬 （ 5） 服務(wù)支持 ，是指分銷渠道提供的附加服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、維修等。 確定渠道目標(biāo) ? 確定渠道目標(biāo)，就是要確定產(chǎn)品和服務(wù)以何種最佳渠道模式到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 影響分銷渠道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素 – 市場(chǎng)因素 – 產(chǎn)品因素 – 中間商因素 – 生產(chǎn)者因素 影響渠道長短的因素 長渠道 因 素 短渠道 小 制造商財(cái)力 大 低 產(chǎn)品價(jià)格 高 分散 顧客分布 集中 小 訂單 大 低 服務(wù)要求 高 不易壞 產(chǎn)品特性 易壞 遠(yuǎn)
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1