制定渠道策略教材-文庫吧
2025-01-14 02:46 本頁面
【正文】 生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費者distribution channel 分銷渠道松散各自為政只追求自身利益最大化特點獨立的independence 框架圖分銷渠道系統(tǒng)是有生產(chǎn)企業(yè)、是有生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商批發(fā)商、零售商根據(jù)縱向一體化根據(jù)縱向一體化的原理組成的渠的原理組成的渠道銷售系統(tǒng)。道銷售系統(tǒng)。系統(tǒng)中某一環(huán)節(jié)系統(tǒng)中某一環(huán)節(jié)的渠道成員占主的渠道成員占主導(dǎo)地位，稱為渠導(dǎo)地位，稱為渠道領(lǐng)袖。渠道領(lǐng)道領(lǐng)袖。渠道領(lǐng)袖可憑借自己的袖可憑借自己的優(yōu)勢地位，聯(lián)合優(yōu)勢地位，聯(lián)合或支配渠道其他或支配渠道其他成員共同開拓某成員共同開拓某種產(chǎn)品的產(chǎn)銷通種產(chǎn)品的產(chǎn)銷通道。道。渠道領(lǐng)袖可以渠道領(lǐng)袖可以控制分銷渠道控制分銷渠道中其他成員的中其他成員的行為，減少渠行為，減少渠道成員沖突，道成員沖突，更好地協(xié)調(diào)產(chǎn)更好地協(xié)調(diào)產(chǎn)品在分銷渠道品在分銷渠道各環(huán)節(jié)的流各環(huán)節(jié)的流通。通。渠道領(lǐng)袖可以渠道領(lǐng)袖可以是擁有巨大生是擁有巨大生產(chǎn)能力和著名產(chǎn)能力和著名品牌的制造商品牌的制造商，也可以是批，也可以是批發(fā)商或大型零發(fā)商或大型零售商。售商。運(yùn)用優(yōu)點特點定義框架圖分銷渠道系統(tǒng)發(fā)展資本市場改善儲蓄構(gòu)成運(yùn)用： 如大型零售連鎖集團(tuán)公司、批發(fā)自愿聯(lián)號等均屬于水平分銷渠道系統(tǒng)。例如沃爾瑪和家樂福，它們均有強(qiáng)大的采購中心和配送中心，自然形成了聯(lián)購聯(lián)銷的水平分銷渠道系統(tǒng)。定義：是分銷渠道同一環(huán)節(jié)成員之間的聯(lián)合?？蚣軋D分銷渠道系統(tǒng)定義多渠道系統(tǒng)是對同多渠道系統(tǒng)是對同一或不同的細(xì)分市一或不同的細(xì)分市場，采用多條渠道場，采用多條渠道的分銷體系的分銷體系 形式一種是制造商通過兩一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造產(chǎn)品；另一種是制造商通過多條分銷渠道商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。性產(chǎn)品。 優(yōu)點場份額場份額。降低分銷成本。 框架圖分銷渠道系統(tǒng)四、分銷渠道特征– 分銷渠道起點是制造商，終點是顧客；– 分銷渠道由各中間商組成；– 分銷渠道中存在 5種以上的物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)的 “流 ”；– 分銷渠道成員各有不同工作性質(zhì)和組織形式；框架圖實物流所有權(quán)流付款流供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉庫 運(yùn)輸者 倉庫 顧客運(yùn)輸者經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商 顧客經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商 顧客經(jīng)銷商制造商銀行 銀行 銀行框架圖信息流促銷流供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉庫銀行 運(yùn)輸者倉庫銀行 顧客運(yùn)輸者 銀行經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商 廣告代理商 顧客經(jīng)銷商廣告代理商制造商框架圖五、分銷渠道功能– 信息– 促銷– 談判– 訂貨– 融資– 承擔(dān)風(fēng)險– 占有實體– 付款– 所有權(quán)轉(zhuǎn)移框架圖分銷渠道中的中間商p 把握不同中間商的作用p 了解中間商的作用框架圖? 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨立的市場，并成了為一大群顧客購買的焦點。 菲利普 麥克威一、中間商216。中間商是生產(chǎn)商的客戶和合作伙伴，通常與生產(chǎn)商的營銷力量構(gòu)成企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)216。中間商是指處于生產(chǎn)者和消費者之間參與產(chǎn)品交換，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個人。216。中間商主要有批發(fā)商、零售商和代理商。框架圖有效分擔(dān)企業(yè)營銷智能調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費之間的矛盾提高產(chǎn)品流通率優(yōu)點框架圖中間商批發(fā)商 零售商框架圖一、批發(fā)商定義 特點批發(fā)商是將向生產(chǎn)企業(yè)所購的產(chǎn)品出售給以再售或加工為目的而購買產(chǎn)品的組織和個人。吞吐量大地區(qū)分布不同專業(yè)性強(qiáng)（一
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