組織市場和購買行為分析課程-展示頁
2025-01-18 11:03本頁面
【正文】 11 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 1/20/2023 12 生產(chǎn)者購買決策過程 確定需要 認(rèn)識需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績效評價 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 1/20/2023 13 選擇供應(yīng)商應(yīng)考慮的因素 ?交貨能力；產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格； ?產(chǎn)品價格；企業(yè)信譽和歷來表現(xiàn)； ?維修服務(wù)能力；技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備；付款結(jié)算方式；企業(yè)財務(wù)狀況； ?對顧客的態(tài)度；企業(yè)地理位置； 1/20/2023 14 互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)業(yè)購買 ? 產(chǎn)業(yè)購買者通過電子手段 : 電子數(shù)據(jù)交換 (EDI) 互聯(lián)網(wǎng) ? 與消費者連接 : 共享營銷信息 , 銷售產(chǎn)品和服務(wù) , 提供客戶支持 , 維持持續(xù)的客戶關(guān)系 . 1/20/2023 15 第三節(jié) 中間商購買行為分析 ?一、 中間商的購買類型 ?二、 中間商購買過程的參與者 ?三、 中間商購買決策過程 ?四、 中間商購買購買風(fēng)格類型 1/20/2023 16 一、中間商的購買類型 1．新產(chǎn)品采購 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購 4．直接重購 1/20/2023 17 二、中間商購買過程的參與者 ?不同的中間商，采購方式也不盡相同。 ?交叉彈性 =甲商品的需求量的變動率 /乙商品的價格變動率。它包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場 1/20/2023 5 購買者數(shù)量少，但規(guī)模大 產(chǎn)業(yè)客戶在地域上比較集中 產(chǎn)業(yè)購買者的需求衍生于 最終消費者需求 組織市場的特點 ： 營銷結(jié)構(gòu)與需求 需求缺乏彈性 需求波動大，而且波動快 1/20/2023 6 需求彈性 ?需求彈性：表明商品需求量相對與價格變化反應(yīng)程度的指標(biāo)。 1/20/2023 3 導(dǎo)入案例：推銷員的困境 ?安徽某儀表公司的推銷員李明銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是卻收效
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