組織市場購買行為分析(1)-展示頁
2025-01-31 19:23本頁面
【正文】 在刺激或外在刺激引起。如果某些供應商提出漲價要求，產品質量下降或供貨不及時，他就減少或停止采購。比如，有些采購人員是受過良好教育的理智型購買者，選擇供應商之前經過周密的競爭性方案的比較；有些采購人員個性強硬，總是同供應商反復較量。供應商的營銷人員應當了解每個人在購買決策中扮演的角色是什么、相互之間關系如何等等，利用這些因素促成交易。有的公司提高了采購部門的規(guī)格并啟用高學歷人員，供應商也應當提高銷售部門的規(guī)格，派出級別和學歷高的銷售人員以便同買方的采購人員相稱。有的公司實行集中采購制度，設立統(tǒng)一的采購部門，將原先由各事業(yè)部分別進行的采購工作集中起來，以保證產品質量、擴大采供批量和降低采購成本。比如，以追求總成本降低為目標的企業(yè)，會對低價產品更感興趣；以追求市場領先為目標的企業(yè)，會對優(yōu)質高效的產品更感興趣。 1/20/2023 8 組織因素 組織因素是指生產者用戶自身的有關因素，包括經營目標、戰(zhàn)略、政策、程序、結構和制度體系。假如國家經濟前景看好或國家扶持某一產業(yè)的發(fā)展，有關生產者用戶就會增加投資，增加原材料采購和庫存，以備生產擴大之用。 守門員： 有權阻止銷售人員或信息員與采購中心成員接觸的人。 批準者： 有權批準決定購買者所提行動方案的人。 1/20/2023 5 生產者市場購買決策者 使用者： 使用產品或服務的成員。新購的成本費用越高，風險越大，參加決策的人數(shù)就越多，所需信息量也越多，制定決策的時間也越長。 修正在采購： 購買者對以前已經采購過的產品通過修訂其規(guī)格、價格、交貨條件或其他事項之后的購買。1/20/2023 1 組織市場的分類與特征 生產者市場及購買行為 中間商市場及購買行為 非營利組織市場及購買行為 政府市場及購買行為 案例討論 第四章 組織市場購買行為分析 1/20/2023 2 組織市場的分類與特征 組織市場的分類： 生產者市場 —— 生產資料市場 中間商市場 —— 轉售者市場 非盈利組織市場 —— 學校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄等 政府市場 組織市場的特征： 購買者少，購買規(guī)模大 購買者在地區(qū)上集中 著重人員銷售 直接銷售 實行專業(yè)購買 衍生需求，需求波動大 需求缺乏彈性 互惠購買原則 租賃現(xiàn)象 談判和投標 1/20/2023 3 生產者市場及購買行為 生產者市場購買行為的類型 生產者市場購買決策參與者 生產者市場購買決策過程 影響組織市場購買行為的因素 案例 1/20/2023 4 生產者市場購買行為的類型 直接再采購： 指采購方按照既定方案不做任何修訂直接進行的采購業(yè)務。入選的供應商應盡最大的努力，保持產品和服務質量，以鞏固和老客戶之間關系；落選的供應商則應努力做一些新的工作，消除買方的不滿，設法爭取新的訂單。 新購： 組織購買者第一次購買產品的行為。在新購條件下，購買者所作的決策數(shù)量最多，購買者必須決定產品規(guī)格、價格限度、交貨條件與時間、服務條件、支付條件、訂購數(shù)量、可接受的供應商以及可選擇的供應商。 影響者： 影響決策的人（技術人員尤為重要） 決策者： 有權決定產品需求和供應商的人。 購買者： 正式有權選擇供應商并安排購買條件的人。 1/20/2023 6 影響生產者購買決策主要因素 環(huán) 境 需求水平 經濟前景 資金成本 技術變化率 政治與規(guī)章制度 競爭發(fā)展 組 織 營銷目標 采購政策 工作程序 組織結構 管理體制 人際 職權 地位 神態(tài) 說服力 個人 年 齡 收 入 教 育 工作職位 個 性 風險態(tài)度 文 化 購買者 1/20/20
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