組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析課件-展示頁(yè)
2025-01-18 12:23本頁(yè)面
【正文】 泛指所有不以營(yíng)利為目的、不從事?tīng)I(yíng)利性活動(dòng)的組織。我國(guó)通常把非營(yíng)利組織稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。指生產(chǎn)者用戶的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類型 1．直接重購(gòu) 2．修正重購(gòu) 3．新購(gòu) 采購(gòu)部門(mén)對(duì)以往的所有供應(yīng)商加以評(píng)估，選擇感到滿意的作為直接重購(gòu)的供應(yīng)商。 未列入名單的供應(yīng)商會(huì)試圖提供新產(chǎn)品和滿意的服務(wù)，以便促使采購(gòu)者轉(zhuǎn)移或部分轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)，逐步爭(zhēng)取更多的訂貨 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類型 1．直接重購(gòu) 2．修正重購(gòu) 3．新購(gòu) 修正重購(gòu)。用戶會(huì)與原先的供應(yīng)商協(xié)商新的供貨協(xié)議甚至更換供應(yīng)商。這種決策過(guò)程較為復(fù)雜，買(mǎi)賣雙方都有較多的人參與 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類型 1．直接重購(gòu) 2．修正重購(gòu) 3．新購(gòu) 新購(gòu)。這是最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)類型 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類型 1．直接重購(gòu) 2．修正重購(gòu) 3．新購(gòu) 新購(gòu)產(chǎn)品大多是不常購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)目，如大型生產(chǎn)設(shè)備，建造新的廠房或辦公大樓，安裝辦公設(shè)備或計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等，采購(gòu)者要在一系列問(wèn)題上作出決策，如產(chǎn)品的規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、價(jià)格范圍、交貨條件及時(shí)間、服務(wù)條件、付款條件、可接受的供應(yīng)商和可選擇的供應(yīng)商等 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類型 1．直接重購(gòu) 2．修正重購(gòu) 3．新購(gòu) 購(gòu)買(mǎi)的成本和風(fēng)險(xiǎn)越大，購(gòu)買(mǎi)決策的參與者就越多，需要收集的信息就越多，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程就越復(fù)雜。 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類型 1．直接重購(gòu) 2．修正重購(gòu) 3．新購(gòu) ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購(gòu)者 6．信息控制者 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購(gòu)者 6．信息控制者 使用者。使用者往往首先提出購(gòu)買(mǎi)建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購(gòu)者 6．信息控制者 影響者。他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購(gòu)買(mǎi)條件，影響供應(yīng)商的選擇 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購(gòu)者 6．信息控制者 決策者。有些購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的決策者很明顯，有些卻不明顯，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)設(shè)法弄清誰(shuí)是決策者，以便有效地促成交易。指有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買(mǎi)者所提購(gòu)買(mǎi)方案的人員 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購(gòu)者 6．信息控制者 采購(gòu)者。如果采購(gòu)活動(dòng)較為重要，采購(gòu)者中還會(huì)包括高層管理人員 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購(gòu)者 6．信息控制者 信息控制者。比如，采購(gòu)代理人或技術(shù)人員可以拒絕或終止某些供應(yīng)商和產(chǎn)品的信息，接待員、電話接線員、秘書(shū)、門(mén)衛(wèi)等可以阻止推銷者與使用者或決策者接觸 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購(gòu)者 6．信息控制者 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素 指生產(chǎn)者無(wú)法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、 市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素 組織因素。 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素 人際因素。供應(yīng)商的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)了解每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)決策中扮演的角色是什么、相互之間關(guān)系如何等等，利用這些因素促成交易。指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的有關(guān)人員的年齡、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響，與影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素相似 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 四、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 購(gòu) 買(mǎi) 類 型 購(gòu) 買(mǎi) 階 段 新購(gòu) 修正重購(gòu) 直接重購(gòu) 1 ．認(rèn)識(shí)需要 2 ．確定需要 3 ．說(shuō)明需要 4 ．物色供應(yīng)商 5 ．征求供應(yīng)建議書(shū) 6 ．選擇供應(yīng)商 7 ．簽訂合約 8 ．績(jī)效評(píng)價(jià) 是 ． 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 四、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 購(gòu) 買(mǎi) 類 型 購(gòu) 買(mǎi) 階 段 新購(gòu) 修正重購(gòu) 直接重購(gòu) 1 ．認(rèn)識(shí)需要 2 ．確定需要 3 ．說(shuō)明需要 4 ．物色供應(yīng)商 5 ．征求供應(yīng)建議書(shū) 6 ．選擇供應(yīng)商 7 ．簽訂合約 8 ．績(jī)效評(píng)價(jià) 是 ． 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能
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