組織市場和購買行為分析課件-展示頁
2025-01-18 12:23本頁面
【正文】 泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織。我國通常把非營利組織稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型 1．直接重購 2．修正重購 3．新購 采購部門對以往的所有供應(yīng)商加以評估，選擇感到滿意的作為直接重購的供應(yīng)商。 未列入名單的供應(yīng)商會試圖提供新產(chǎn)品和滿意的服務(wù)，以便促使采購者轉(zhuǎn)移或部分轉(zhuǎn)移購買，逐步爭取更多的訂貨 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型 1．直接重購 2．修正重購 3．新購 修正重購。用戶會與原先的供應(yīng)商協(xié)商新的供貨協(xié)議甚至更換供應(yīng)商。這種決策過程較為復(fù)雜，買賣雙方都有較多的人參與 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型 1．直接重購 2．修正重購 3．新購 新購。這是最復(fù)雜的購買類型 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型 1．直接重購 2．修正重購 3．新購 新購產(chǎn)品大多是不常購買的項(xiàng)目，如大型生產(chǎn)設(shè)備，建造新的廠房或辦公大樓，安裝辦公設(shè)備或計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等，采購者要在一系列問題上作出決策，如產(chǎn)品的規(guī)格、購買數(shù)量、價格范圍、交貨條件及時間、服務(wù)條件、付款條件、可接受的供應(yīng)商和可選擇的供應(yīng)商等 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型 1．直接重購 2．修正重購 3．新購 購買的成本和風(fēng)險越大，購買決策的參與者就越多，需要收集的信息就越多，購買過程就越復(fù)雜。 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型 1．直接重購 2．修正重購 3．新購 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購者 6．信息控制者 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購者 6．信息控制者 使用者。使用者往往首先提出購買建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購者 6．信息控制者 影響者。他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購買條件，影響供應(yīng)商的選擇 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購者 6．信息控制者 決策者。有些購買活動的決策者很明顯，有些卻不明顯，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)設(shè)法弄清誰是決策者，以便有效地促成交易。指有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購買者所提購買方案的人員 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購者 6．信息控制者 采購者。如果采購活動較為重要，采購者中還會包括高層管理人員 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購者 6．信息控制者 信息控制者。比如，采購代理人或技術(shù)人員可以拒絕或終止某些供應(yīng)商和產(chǎn)品的信息，接待員、電話接線員、秘書、門衛(wèi)等可以阻止推銷者與使用者或決策者接觸 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 二、生產(chǎn)者購買決策的參與者 1．使用者 2．影響者 3．決策者 4．批準(zhǔn)者 5．采購者 6．信息控制者 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國家的經(jīng)濟(jì)前景、 市場需求水平、技術(shù)發(fā)展、競爭態(tài)勢、政治法律狀況等 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 組織因素。 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 人際因素。供應(yīng)商的營銷人員應(yīng)當(dāng)了解每個人在購買決策中扮演的角色是什么、相互之間關(guān)系如何等等，利用這些因素促成交易。指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購買過程的有關(guān)人員的年齡、教育、個性、偏好、風(fēng)險意識等因素對購買行為的影響，與影響消費(fèi)者購買行為的個人因素相似 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 四、生產(chǎn)者購買決策過程 購 買 類 型 購 買 階 段 新購 修正重購 直接重購 1 ．認(rèn)識需要 2 ．確定需要 3 ．說明需要 4 ．物色供應(yīng)商 5 ．征求供應(yīng)建議書 6 ．選擇供應(yīng)商 7 ．簽訂合約 8 ．績效評價 是 ． 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是 ?上一內(nèi)容 ?下一內(nèi)容 ?回主目錄 四、生產(chǎn)者購買決策過程 購 買 類 型 購 買 階 段 新購 修正重購 直接重購 1 ．認(rèn)識需要 2 ．確定需要 3 ．說明需要 4 ．物色供應(yīng)商 5 ．征求供應(yīng)建議書 6 ．選擇供應(yīng)商 7 ．簽訂合約 8 ．績效評價 是 ． 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能
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