商務(wù)談判的概念與案例-展示頁
2025-01-15 17:21本頁面
【正文】 以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。216。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。 試分析本案例中推銷人員的成功之處和對你的啟發(fā)。當(dāng)然，這個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。客戶后來一想，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。216?？蛻粽f他希望在深海釣魚。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚 ? 客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要 3 個多小時的海邊去釣魚。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。 216。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你的這位客戶的營業(yè)額是多少 ? 營業(yè)員說賣了 58000 美金。 下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。美國談判專家尼爾倫伯格： 是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。沖突：對抗、爭執(zhí)或不同意見，發(fā)生在兩個或更多個既有不同利益，又有共同利益的當(dāng)事者之間。談判：雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程。商務(wù)談判與溝通技巧商務(wù)談判與溝通技巧初識初識 商務(wù)商務(wù) 談判談判“成功的人不接受 ‘不 ’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 ” Dr. Chester L. Karrass談判的含義談判的含義談判與沖突談判與沖突216。216。商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的概念216。案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員216。當(dāng)?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。 這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了 58000 美金。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機(jī)地給他推薦了魚竿。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船。 客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需 3 個小時的路程，船怎么運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了 58000 美金的東西。 216。 談判的含義談判的含義1. 建立在需要的基礎(chǔ)之上2. 兩方以上的交際活動3. 尋求或改善人們的社會關(guān)系
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