國際商務(wù)談判人員素質(zhì)要求講義-展示頁
2025-01-13 07:27本頁面
【正文】 表公司去日本談判。試想，如果我們的談判人員事先沒有超凡的記憶能力，就很有可能在繁多的品種和價格面前出現(xiàn)混亂，失去有力還價的良機。而此時日本的銷售人員說： “這款軸承我公司目前能提供的最低價格只能是FOB大阪每套二十九美元。正是由于采購商豐富的中國采購經(jīng)驗和善于提出隱蔽性問題的能力幫助他分析出合作工廠的實際情況，從而避免了潛在風(fēng)險。 ”話語一出，外商馬上判斷出該廠可能從未做過外銷業(yè)務(wù)，因為中國商檢明確規(guī)定出口紙箱必須為五層瓦楞紙箱，而該業(yè)務(wù)員明確所有包裝箱同樣都是三層瓦楞紙箱，說明該工廠從未接觸過出口業(yè)務(wù)。 (Business quality)業(yè)務(wù)知識外貿(mào)知識綜合知識 財務(wù)知識法律知識專業(yè)知識業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)素質(zhì) (Business quality)業(yè)務(wù)能力案例分析某國外采購商在參觀某工廠時，對該工廠是否具有經(jīng)驗產(chǎn)生疑問，盡管工廠的業(yè)務(wù)人員說得天花亂墜，稱自己的產(chǎn)品半數(shù)以上出口到美國、歐洲等地區(qū)。項目告 吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。一次．公司要與美國某跨國公司就開 發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判．公司將接待安排的重任交給張先生負責(zé)，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作．w 經(jīng)過幾輪 艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議。連中國男人忌諱 “戴綠帽子 ”都搞不清．怎么能把幾千萬美元的項目交給他們 ?知識豐富w 因不了解文化差異而導(dǎo)致談判失敗的例子比比皆是 外 國人犯錯誤．中國人也犯錯誤。但他們哪里知道， “戴綠帽子 ”是中國男人最大的忌諱。但顏色卻是綠色的。紅色代表發(fā)達。美方自然想方設(shè)法我們滿意，其中一項是送給我們 每人一個小紀念品。下面是筆者親身經(jīng)歷的一個真實的例子。知識豐富w w 除對國際貿(mào)易知識、所談產(chǎn)品知識和國際市場知識熟練 掌握外．還特別應(yīng)該了解跨文化方面的知識。這些知識除了使你胸懷大局 外，還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你 在談判中的份量。知識豐富w 國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。女士個個都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚 至穿工作服。還付出了很大的代價?？稍趪H商務(wù)談判中，這卻是錯的。w 有人說，穿農(nóng)戴帽，個人所好。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進行下去。作為一位商務(wù)談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。w 紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務(wù)語言的話說則是：看著像紳士，淑女．聽著像紳士，淑女．做事像紳士，淑女。參加談判的人員，需要具備各方面的知識與能力。在同等條件下，不同的人出面談判所得到的結(jié)果可能大不相同。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。w 當(dāng)我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩闹腔叟c氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質(zhì)和修養(yǎng)、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。以人為本以人為本國際商務(wù)談判人員素質(zhì)要求談判中個人素質(zhì)的重要性w 在波瀾壯闊的歷史進程中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當(dāng)代我們熟悉的周總理的外交才華、陳毅的幽默風(fēng)趣，他們的個人形象和談判風(fēng)格都給我們留下了深刻的印象。忠于職守、平等互惠、團隊意識w 作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；要一致對外，積極主動。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。業(yè)務(wù)素質(zhì) (Business quality)在國際商務(wù)談判中，最重要的因素是什么？在國際商務(wù)談判中，人的作用是第一位的。在安排談判人員時，需要對談判人員的素質(zhì)進行篩選和考核。紳士、淑女w 一位優(yōu)秀的國際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。也 是說。這樣，你的談判對手才能尊重你?？梢哉f，這是成功談判的第一關(guān)。在日常生活中，這是對的。有些人因為這個。記得有一次和德國人談一筆割草機 的出口合同，德國人男士個個都西裝革履。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為 我們不尊重他們。具體要求如下：w 1．廣博的綜合知識w 除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外，還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況 (如現(xiàn)在世界上加入聯(lián)合國的國 家為191個 )，世界貿(mào)易組織的情況 (如至 2023年 1O月共有 148個成員國，中國作為第 142
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