國(guó)際商務(wù)談判人員素質(zhì)要求講義-在線瀏覽
2025-02-08 07:27本頁(yè)面
【正文】 個(gè)成員于 2023年 12月加入 ) 和世界經(jīng)濟(jì)的情況 (如 2o03年世界 GDP為 36． 4萬(wàn)億美元．而 GDP排世界前八位的國(guó)家依次是 10． 9萬(wàn)億美元的美國(guó)， 4． 3 萬(wàn)億美元的日本， 2． 4萬(wàn)億美元的德國(guó)， 1． 8萬(wàn)億美元的英國(guó)， 7萬(wàn)億美元的法國(guó)， 1． 5萬(wàn)億美元的意大利， 4萬(wàn)億美元的 中國(guó)和 0． 8萬(wàn)億美元的加拿大 )?？蛇z憾的是，很多談判人員在這些方面了解甚少，給外商留下了知識(shí)面狹窄的印象。很多專家、學(xué)者都把跨文化方面的知識(shí)歸為綜合知識(shí)，而筆者認(rèn)為應(yīng)歸為專業(yè)知識(shí)．而且是國(guó)際商務(wù)談判人員的核心專業(yè)知識(shí)。知識(shí)豐富w 1992年．作為商務(wù)談判者，筆者和其他 12名不同專業(yè)的 家組成一個(gè)代表團(tuán)．去美國(guó)采購(gòu)約三千萬(wàn)美元的化工設(shè)備 和技術(shù)。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子。可當(dāng)我們高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面 打開盒子時(shí)．每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然 — — 里面是一頂 高爾夫帽。w 美國(guó)商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。合同我們沒和他們簽，不是因?yàn)樗麄?“罵 ”我 們，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心。張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本 科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著， 三年后升任銷售部經(jīng)理?？删驮谡胶灱s的時(shí)候，客 方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢 ?原來(lái)在布 置簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為 上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉 外談判時(shí)，應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則．哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。該采購(gòu)商在參觀到該工廠的包裝車間時(shí)，問正在包裝的工人： “貴廠全部產(chǎn)品都采用這樣的三層瓦楞紙箱包裝嗎？ ”該業(yè)務(wù)員毫不猶豫地回答： “對(duì)，我們廠無(wú)論是出口或是內(nèi)銷包裝都是這樣的。于是外商果斷地放棄了與該廠的合作。業(yè)務(wù)素質(zhì) (Business quality)表達(dá)能力觀察能力聆聽能力提出問題的能力記憶能力思維能力某次我國(guó) ABC外某公司在采購(gòu)日本某公司提供的機(jī)械配件時(shí)，由于品種較多，日方提出了一連串的報(bào)價(jià)，你來(lái)我往幾個(gè)回合后，雙方都產(chǎn)生了一些疲勞感。 ”而我方談判人員馬上提出： “你剛才不是還報(bào)價(jià)每套二十七美元嗎？怎么又變成了二十九 美元？ ”通過(guò)查看雙方的談判記錄，果然日方曾經(jīng)報(bào)出過(guò)二十七美元的價(jià)格，此時(shí)日方談判代表只好道歉，并從已經(jīng)報(bào)過(guò)的二十七美元的單價(jià)重新開始談判。美國(guó)著名的談判專家荷伯.科恩年輕時(shí)犯過(guò)一個(gè)大錯(cuò)誤。在事業(yè)上嶄露頭角的他躊躇滿志，渴望著此行能夠奏凱而還。當(dāng)荷伯問他們?yōu)槭裁床缓退谝黄饡r(shí)，他們說(shuō)：“您是重要人物，您需要更好的休息。荷伯本來(lái)有十四天的時(shí)間，但是十三天里日本人不是帶他去參觀寺廟就是給他組織日本歌舞，還專門給他安排了一次英語(yǔ)坐禪課，一坐就是四個(gè)小時(shí)。如果談判破裂，他回去將無(wú)法向上司交待，所以在開往機(jī)場(chǎng)的車上，荷伯基本上按照對(duì)方搭好的框架草草簽署了協(xié)議 。凡是有實(shí)驗(yàn)談判經(jīng)驗(yàn)的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的準(zhǔn)備工作，包括初步詢價(jià)，還價(jià)，甚至寄樣品并驗(yàn)收樣 品。w 筆者曾應(yīng)邀參加過(guò)一次商務(wù)談判，是美國(guó)一家較大的 貿(mào)易公司看中了中國(guó)某廠家生產(chǎn)的砂輪機(jī)．于是在樣品驗(yàn)收 后便派來(lái)了三人組成的談判小組來(lái)中方談商務(wù)合同，可令美方費(fèi)解的是：中方一定要開立不可撤銷的即期信用證，理由是 初次與美方做生意。w 事實(shí)上，在國(guó)際貿(mào)易中使用信用證的比率在逐年降低，因 為有經(jīng)驗(yàn)的商家都知道：信用證并不信用．信用證詐騙比比皆 是，最保險(xiǎn)的信用是客戶的信用。一切事情都可以談。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。w 一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí)，她從容地站起來(lái)，詼諧地說(shuō)： “真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位，看來(lái)，我這次表演的臺(tái)階還不太好下。不信，你看他們 !”觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來(lái)。做事靈活 —— 敏銳的觀察力w 談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對(duì)所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。w 在 “二戰(zhàn) ”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部，從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地。w 可見，只有通過(guò)準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對(duì)方、辨別信息真?zhèn)翁峁?qiáng)有力的依據(jù)。等他開始吞云吐霧時(shí)，你可接上剛才的話題。w 如果你和你的談判對(duì)手有著相同的觀念，你永遠(yuǎn)不會(huì)在談判中爭(zhēng)取到較大塊的 “蛋糕 ”。w 這方面有一個(gè)經(jīng)典的例子：柯倫
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