【正文】 共同訂立的協(xié)議。 ? 涉外合同的當(dāng)事人可以選擇合同適用的法律，這是“意思自治原則”在涉外合同的法律適用上的體現(xiàn)，但也有例外。 ? 合同的客體位于中國(guó)境外或者超過(guò)中國(guó)國(guó)境。對(duì)于一國(guó)而言，國(guó)際商務(wù)合同也常稱為涉外合同。它依法成立，受國(guó)家法律保護(hù)和管轄，對(duì)簽約各方均有法律約束力。 商務(wù)合同的涵義 ?A mercial contract is merely an agreement made by 2 or more parties for the purpose of transacting business. ?商務(wù)合同（或：協(xié)議書(shū)） 一種正式的契約，其特點(diǎn)是條款具體，內(nèi)容詳細(xì)而完整。 （ 5）合同文書(shū)擬定者非單一性， 是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為 所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為 。 （ 2）合同文書(shū)內(nèi)容必須明確、具體、完整 （ 3）合同文書(shū)文字準(zhǔn)確無(wú)誤。 狹義合同 ： 專指基于商品交換訂立的合同。如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 第一節(jié) 合同概述 第二節(jié) 盤(pán)的基本概念與表達(dá)形式 第三節(jié) 交易條件的構(gòu)成要素 第一節(jié) 合同的概述 合同的界定 合同和契約都是指自愿訂立共同遵守的條件，顧名思義，即合作共事。 電話談判 函電談判 ?函電談判是指通過(guò)郵政、電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書(shū)面談判方式。（ 3）有利于信息反饋，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。（ 1）有利于雙方廣泛了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 按評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)劃分 傳統(tǒng)式談判 （ Zerosum Negotiation） 現(xiàn)代式談判 (Winwin Negotiation) ★ ★ 按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分 單人談判 小組談判 大型談判 ★ ★ 按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分 正式談判 非正式談判 ★ ★ 按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分 直接談判 間接談判 ★ ★ 按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分 按商務(wù)談判內(nèi)容分 商品貿(mào)易談判 工程項(xiàng)目談判 技術(shù)貿(mào)易談判 資金貿(mào)易談判 索賠談判 ★ ★ ★ ★ ★ 按商務(wù)談判的期限分 ?長(zhǎng)期商務(wù)談判 ?中、短期商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的形式 ?面對(duì)面談判 ?電話談判 ?函電談判 ?網(wǎng)上談判 面對(duì)面談判 ? 面對(duì)面談判，就是談判雙方（或多方）直接地、面對(duì)面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談。 日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。 ★ ★ ★ 案例分析 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。應(yīng)注意 （ 1）確定階段利益目標(biāo)，爭(zhēng)取不同階段最佳談判效益；（ 2）堅(jiān)持主談人的連貫性，換座不換帥。 ★ 按談判范圍分 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 包括國(guó)內(nèi)商品購(gòu)銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。 第四節(jié) 商務(wù)談判的 APRAM模式 ? APRAM談判模式的構(gòu)成 ? APRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn) 商務(wù)談判的模式 (APRAM模式） Appraisal Maintenance Agreement Relationship Plan APRAM談判模式的構(gòu)成 ?評(píng)價(jià)談判的可行性 ?制定談判計(jì)劃 ?建立良好、和諧、開(kāi)放和融洽的關(guān)系 ?達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 ?協(xié)議的履行與關(guān)系維持 APRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn) 第二章 商務(wù)談判的類型與形式 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判的類型 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判的形式 第一節(jié) 商務(wù)談判的類型 ?按談判范圍分 ?按商務(wù)談判內(nèi)容分 ?按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分 ?按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分 ?按評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分 按談判范圍分 國(guó)際商務(wù)談判 （概念）在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。這樣一來(lái)，其他客戶紛紛仿效，在很短的時(shí)間內(nèi)把積壓的紅茶銷售一空，而且賣了個(gè)好價(jià)錢(qián)。 于是外商趕快與我進(jìn)出口公司就購(gòu)銷紅茶一事簽訂了合同，惟恐來(lái)遲了而無(wú)貨可供。 案例與分析 ? 雖說(shuō)他們對(duì)紅茶報(bào)價(jià)高心存疑問(wèn)，想去了解真正的產(chǎn)量與需求量等問(wèn)題，但是他們?cè)诖说責(zé)o法直接地了解各種情況，只能靠間接的途徑通過(guò)其他渠道去了解。 ? 這是怎么回事呢？真的像所說(shuō)的那樣嗎？若是真的需求量大而庫(kù)存小的話，還得快些簽訂購(gòu)貨合同，否則有可能價(jià)格還會(huì)提高。我方照舊以同樣的理由、同樣的價(jià)格回復(fù)他們：“因?yàn)榧t茶收購(gòu)量小，庫(kù)存量小，求購(gòu)的客戶又多，所以才會(huì)漲價(jià)?！? ? 外商對(duì)我方所講的話將信將疑，談判暫時(shí)中止。 ? 外商看了報(bào)價(jià)，當(dāng)即提出疑問(wèn)：“其他茶葉的價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)行情相符，為什么紅茶的價(jià)格暴漲了那么多？” 案例與分析 ? 我方代表坦然地說(shuō)道：“紅茶報(bào)價(jià)高是因?yàn)榻衲昙t茶收購(gòu)量低，庫(kù)存量小，再加上前來(lái)求購(gòu)的客戶很多，所以價(jià)格就只得上漲。為此，他們做了周密的部署。如此多的茶葉讓進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員很犯愁，如何設(shè)法銷出去呢？ ? 正在這時(shí)，有外商前來(lái)詢盤(pán)。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文書(shū)，必須統(tǒng)一由熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際慣例和涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的律師進(jìn)行細(xì)致的審定。對(duì)外談判最終簽署的各種文書(shū)具有法律效力、受法律保護(hù)，因此，談判者的發(fā)言，特別是書(shū)面文字，一定要法律化，一切語(yǔ)言、文字應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵?！闭畬?duì)此類土地的地基有沒(méi)有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決這一地基深度問(wèn)題，很可能就是談判的出路。如何才能保證房屋堅(jiān)固并且說(shuō)服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來(lái)做房頂，地基沒(méi)有必要做那么深”。 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 ? CASE: 假如談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目。明智的做法是抨擊問(wèn)題而不責(zé)怪人．即對(duì)事不對(duì)人?！薄耙院笤僖膊缓湍銈兇蚪坏懒?！”等等。 CASE ? 比如，買方購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)機(jī)械設(shè)備，在安裝調(diào)試中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次還是達(dá)不到規(guī)定的要求。 ?讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)?！彼紤]了一分鐘，把旁邊屋子的窗戶打開(kāi)，讓空氣流通又不吹亂紙。她問(wèn)其中的一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶，“吸一些新鮮空氣。沒(méi)有一個(gè)辦法會(huì)使他們都滿意。 立場(chǎng)服從利益原則 CASE: 有兩個(gè)人在圖書(shū)館里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)要開(kāi)窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶。若雙方能在談判中清楚、準(zhǔn)確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費(fèi)資源，一舉雙贏。 互利互惠原則 ? 提出新的選擇 ? 尋找共同利益 ? 協(xié)調(diào)分歧利益 ? CASE: 兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來(lái)便是倒閉，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫 他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。 合作原則 CASE： 美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 ?合作原則 ?互利互惠原則 ?立場(chǎng)服從利益原則 ?對(duì)事不對(duì)人原則原則 ?堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 ?遵守法律原則 合作原則 主要應(yīng)從以下幾方面著手 ?著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。 第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用 ?商務(wù)談判的特點(diǎn) ?商務(wù)談判的作用 ★談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 ★談判雙方的排斥性和合作性 ★談判的多變性和隨機(jī)性 ★談判的公平性和不平等性 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 以價(jià)值談判為核心的 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 ★ 有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ★ 有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系 ★ 有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展 目前，我國(guó)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的障礙之一，就是隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)大規(guī)模向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍，眾多企業(yè)直接通外商大交道，缺乏訓(xùn)練有素的談判人員。概括地講，商務(wù)談判的直接目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議。 3 ．商務(wù)談判的目標(biāo)。 ?人是商務(wù)談判的第一類客體。 商務(wù)談判的客體是進(jìn)入談判主體活動(dòng)領(lǐng)域的人和 議題 。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判主體是主要因素，起著至關(guān)重要的作用。 ★ 商務(wù)談判的主體 ★ 商務(wù)談判的客體 ★ 商務(wù)談判的目標(biāo) 1 ．商務(wù)談判的主體。 關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。尼爾倫伯格在《 The Art of Negotiation》一書(shū)中所闡述的觀點(diǎn)非常明確：談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的誘因。 談判 是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！” 先行案例 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么聽(tīng)話的蟲(chóng)子呢！” 他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。青島：青島出版社， 2023年 9 ． 丁建中 商務(wù)談判 ，中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2023年 10 ．商務(wù)談判（第二版）樊建廷主編 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2023年 第一章 商務(wù)談判概述 ?第一節(jié) 談判與商務(wù)談判