【正文】 ?第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用 ?第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 ?第四節(jié) 商務(wù)談判的 APRAM模式 先行案例 農(nóng)夫賣玉米 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。 1987年 5. 劉文廣等編 商務(wù)談判 高等教育出版社， 2023年 6 ． 劉園 國(guó)際商務(wù)談判 談判技巧 北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 1999年 4 ． [ 英 ] 比爾 經(jīng)濟(jì)談判的訣竅 , 成都：四川人民出版社， 1988年 2 ． [ 美 ] 尼爾倫伯格 Business Negotiation Bibliography 1. [ 美 ] 約翰 溫科特 談判的藝術(shù) .上海：上海翻譯出版公司， 1987 年 3 ． [ 美 ] 查爾斯 今日全球商務(wù)。斯科特 北京：對(duì)外貿(mào)易教育出版社 北京：北京大學(xué)出版社 2023年 7 ． 張強(qiáng) 商務(wù)談判學(xué) ，北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2023年 8 ． 宮捷 現(xiàn)代商務(wù)談判。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主?！? 買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。 第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 ?談判的概念 ?談判的基本特征 ?商務(wù)談判的概念 ?商務(wù)談判的構(gòu)成要素 談判 是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。 基本特征 ★ 建立在人們需要的基礎(chǔ)之上 ★ 雙方以上的交際活動(dòng) ★ 尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為 ★ “合作”與“競(jìng)爭(zhēng)”兼而有之的過(guò)程 ★ 任何談判有選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí) 間和地點(diǎn)舉行 ★ 通過(guò)合作的方式實(shí)現(xiàn)自己的利益 談判專家、著名律師杰德勒 只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)、為了取得一致磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 商務(wù)談判 主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議，達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。 商務(wù)談判的主體是指參與談判的 當(dāng)事人 。 2 ．商務(wù)談判的客體。談判活動(dòng)的內(nèi)容就是由談判客體決定的。 ?議題是商務(wù)談判的第二類客體 。（標(biāo)的） 商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)很明確的行為。談判雙方各自的具體目標(biāo)往往是不同的，甚至是對(duì)立的，但它們都統(tǒng)一于商務(wù)談判活動(dòng)的目標(biāo)，只有商務(wù)談判的直接目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，最終達(dá)成了協(xié)議，談判各方的目標(biāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)。 發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。 ?著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全國(guó)。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷入困境。這一例證表明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導(dǎo)致了兩方實(shí)際利益的完全損失。兩個(gè)人雖然皆得到了利益，但僅是 50%。它說(shuō)明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦?，在利益的選擇上有多種途徑或取向。他們斤斤計(jì)較于開(kāi)多大，一條縫、一半還是四分之一。 工作人員走進(jìn)來(lái)?！彼龁?wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶，“不讓紙吹亂了。 對(duì)事不對(duì)人原則 ?在談判中．當(dāng)提出建議和方案時(shí)，也要站在對(duì)方的角度考慮提議的可能性。 ?保全面子．不傷感情。這時(shí)買方可能會(huì)指責(zé)賣方，“你們?cè)趺茨馨堰@樣的設(shè)備賣給我們呢？”“你們交付這種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償。這里明顯有指責(zé)對(duì)方的意思，不僅傷了和氣，無(wú)助于問(wèn)題的解決，而且可能對(duì)簿公堂。對(duì)于上例，買方可以這樣講：“我們從你們那里購(gòu)進(jìn)的這臺(tái)設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大故障，看來(lái)設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)．這一天要損失上千元，那么，我們是退掉這套設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補(bǔ)救措施？”字里行間沒(méi)有出現(xiàn)指責(zé)對(duì)方的語(yǔ)言，而是在抨擊問(wèn)題，會(huì)使對(duì)方感到不安，勇于承擔(dān)責(zé)任，幫助買方挽回?fù)p失。就地基問(wèn)題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見(jiàn)，承包商認(rèn)為地基 4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少 6米。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。業(yè)主這時(shí)可能這樣講：“哦，也許我是錯(cuò)的， 4米的地基就可以了；但我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全。 遵守法律的原則 ? 我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的談判，還應(yīng)遵守國(guó)際法并尊重對(duì)方國(guó)家有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例等。必要時(shí)應(yīng)對(duì)“用語(yǔ)” 的法定含義做出具體明確的解釋寫入?yún)f(xié)議文書，以免因解釋條款的分歧，導(dǎo)致簽約后執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生爭(zhēng)議。 案例與分析 ? 我國(guó)南方某省的茶葉豐收了，茶農(nóng)們踴躍地將茶葉交到了茶葉收購(gòu)處，這使得本來(lái)庫(kù)存量就不小的茶葉進(jìn)出口公司庫(kù)存量更高，形成了積壓。 ? 我進(jìn)出口公司感到這是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)，一定要想辦法把握住，既要把茶葉賣出去，同時(shí)還要設(shè)法賣個(gè)好價(jià)錢。 ? 在向外商還盤時(shí)，我方將其他各種茶葉的價(jià)格按國(guó)際市場(chǎng)的行情逐一報(bào)出，惟獨(dú)將紅茶的價(jià)格報(bào)高了。中國(guó)人有句古話叫‘僧多粥少’，就是這個(gè)意思。 ? 隨后的幾天，又有客戶前來(lái)詢盤?！? ? 有許多客戶在詢盤時(shí)得到了同樣的答復(fù)。外商心中沒(méi)了底。 ? 而其他的途徑，就只是向其他客戶去詢查，可是詢問(wèn)的結(jié)果與自己方面的信息、是一致的。 ? 價(jià)格按照我方所報(bào)價(jià)而沒(méi)有降低。 ?思考： ? 1 ．面對(duì)紅茶豐收、倉(cāng)庫(kù)積壓的情況，我方公司采取了什么策略？ ? 2．面對(duì)這種情況，你是否還有其他策略？ ? 3 ．簡(jiǎn)述一種你認(rèn)為最合理的計(jì)策。 包括國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判，現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。 ★ 按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判 (或主客場(chǎng)輪流談判 ) 大宗談判中常見(jiàn)。配備主帥和副帥。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。 其中交易會(huì)談判被廣大企業(yè)認(rèn)為是一種較好的面對(duì)面談判形式。（ 2）有利于雙方廣泛地選擇交易對(duì)象和交易商品。（ 4）相關(guān)政府部門參加，既知道廠商業(yè)務(wù)，又提供信息。 網(wǎng)上談判 ?網(wǎng)上談判是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對(duì)話的一種特殊的書面談判。《中華人民共和國(guó)合同法》第 2條規(guī)定“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議” Contract is a written or spoken agreement between 2 or more parties, intended to be enforceable by law. 合同的界定 廣義合同 ： 是一切合同的總稱。從理性角度而言，人類社會(huì)中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。 一般合同文書的特征 （ 1）合同文書具有合法性和合意性，規(guī)范性和靈活性相結(jié)合的特點(diǎn)。 （ 4）合同文書使用廣泛。 （ 6） 合同當(dāng)事人的法律地位一律平等。 國(guó)際商務(wù)合同 ?國(guó)際商務(wù)合同 我國(guó)和外國(guó)平等主體的自然人、法人、其他經(jīng)濟(jì)組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。合同一經(jīng)簽訂，各方必須嚴(yán)格執(zhí)行。 中國(guó)涉外合同的特點(diǎn) ? 合同的主體一方或雙方不具有中國(guó)國(guó)籍。 ? 合同的某種法律事實(shí)發(fā)生于中國(guó)境外。如中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同、中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同和中外合作勘探開(kāi)發(fā)自然自愿合同必須適用中國(guó)法律。 涉外商務(wù)合同的特殊性 涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國(guó)家的 經(jīng)濟(jì)法規(guī) 和 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點(diǎn)、合同中有關(guān)詞語(yǔ)的定義和解釋。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? This Agreement is made and concluded in duplicate in Beijing , China by and between XYZ Company, a Corporation incorporated under the law of USA having its Head Office and a place of business in the city of New York, USA,(hereinafter called XYZ) as the First Party and China Dalian Corporation (hereinafter called the Purchaser) as the Second Party.(協(xié)議書由按美國(guó)法律成立的并在美國(guó)紐約設(shè)有總部和營(yíng)業(yè)地的XYZ有限公司（以下簡(jiǎn)稱 XYZ）為甲方和中國(guó)大連公司(以下簡(jiǎn)稱買方 )在北京簽訂，一式兩份。包括：合同的標(biāo)的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價(jià)格條款與支付方式、違約責(zé)任、不可抗力等。（ 2）品貨條款 Quality 確定品貨的方法、標(biāo)準(zhǔn)，確定品質(zhì)的時(shí)間和地點(diǎn)。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) （ 4）價(jià)格條款 Price 價(jià)格結(jié)構(gòu)、價(jià)格幣制、價(jià)格計(jì)算單位、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)及保值。（ 6）保險(xiǎn) Insurance 投保人、險(xiǎn)別、保險(xiǎn)金額與貨幣及理賠地點(diǎn)。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) （ 8）工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專利條款 Intellectual Property Rights and Patents 工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專利范疇、時(shí)間、費(fèi)用、違反專利責(zé)任和工業(yè)產(chǎn)權(quán)的規(guī)定。（ 10）檢驗(yàn)條款 Inspection （ 11）培訓(xùn)條款 Training 培訓(xùn)項(xiàng)目、日期、地點(diǎn)、人數(shù)、批次及考核標(biāo)準(zhǔn)。（ 13）保證條款 Guarantee or Warranty 履約保證、銀行保證、保證辦法及違約罰款措施。（ 15）違約、毀約條款 Breach Rescission of Contract 違約自由、毀約條件的規(guī)定，違約、毀約的賠償及債務(wù)、債權(quán)的責(zé)任。（ 17）不可抗力條款Force Majeure 不可抗力時(shí)間的原因、發(fā)生不可抗力事件的時(shí)間、地點(diǎn)、證明文件、通知、責(zé)任及善后處理事項(xiàng)。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ?（ 19）其他條款 Miscellaneous 凡契約尚未明確的事項(xiàng)應(yīng)在其他條款中列明，如進(jìn)出口許可證條款、特殊關(guān)稅條款、契約修改條款、通知條款、拒絕行賄受賄條款、合同與合同附件的法律效力及合同生效條款。 有時(shí)還應(yīng)訂立對(duì)合同進(jìn)行修改或補(bǔ)充的內(nèi)容。若對(duì)其解釋產(chǎn)生異議，則以中文文本為準(zhǔn)。 ) 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? This agreement is written in Chinese and English languages and is signed in triplicates by Party A and Party B as follows: In case of difference of interpretation, the English version shall be valid for the Parties hereto. (本合同用中英文良種語(yǔ)言書寫，一式三份，經(jīng)甲乙雙方簽字如下：如因翻譯而出現(xiàn)解釋上的差異時(shí)，雙方應(yīng)以英文文本為準(zhǔn)。如果合同中訂有附件，應(yīng)在