商務(wù)談判與商務(wù)禮儀第1章內(nèi)容-展示頁
2025-01-11 20:41本頁面
【正文】 而非抽象：將目標(biāo)用具體可計(jì)算的方式列出，盡量用金額 or百分比。 ?整理目標(biāo)：決定優(yōu)先順序 你的具體目標(biāo) 優(yōu)先順序 你的抽象目標(biāo) 優(yōu)先順序 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 圖 李威奇 /希安目標(biāo)設(shè)定工作單 LOGO （ 2）你的交易范圍 目標(biāo)有多少彈性 如果你讓步到這個點(diǎn) ， 就此放棄 沿此路徑移動 與對方協(xié)議 1 2 3 4 5 低 高 Z Y X 從此處開始議價 5 4 3 2 對方對結(jié)果的 滿意度 低 高 1 你對結(jié)果的滿意度 LOGO （ 2）你的交易范圍 目標(biāo)有多少彈性 ?交易范圍包括 3個轉(zhuǎn)折點(diǎn) —— 開始、目標(biāo)，以及拒絕或放棄的底線 ?起點(diǎn)： 市場行情、你對結(jié)果的渴望程度、談判的時間背 景、對方預(yù)期的開始點(diǎn)、你愿意作出的讓步 ?你是否能和對方進(jìn)行談判，要視賣方的交易范圍而定。 ?替代方案的作用 對對手形成威脅 為自己提供更多選擇空間 增加底氣 LOGO （ 4）你的潛在利益 ?更深層的、深藏心中的需求、利益、關(guān)切的事物，或是你的恐懼。 ?戰(zhàn)術(shù) 一 ：問問 “ 為什么 ” ?戰(zhàn)術(shù)二 ： “我為什么要 ……？” ?戰(zhàn)術(shù)三： 假如你完成這項(xiàng)目標(biāo)，結(jié)果將如何？然后問你自己：如果沒有達(dá)成目標(biāo)， 將會如何？ 夫妻加班時間和感情； 老板監(jiān)督和自發(fā) LOGO （ 5）你可用的資源 ?資訊 ?談判經(jīng)驗(yàn) ?你的創(chuàng)造力 ?認(rèn)清優(yōu)勢和弱勢 LOGO －－對手的需求和利益 ?進(jìn)入對方的腦中－預(yù)料他們的行動和期望 ?保持客觀 ?制造觀察對手的機(jī)會 ?了解對手、思考和感受他們的做法 ?做一些研究 ?角色對換（ role reversal) ?提前做一次實(shí)踐演習(xí) LOGO （ 1） 他們的目標(biāo)和需求 ?對手想要從此次談判中得到什么？ ?他們有明確、必須要得到的結(jié)果嗎？ ?這次談判是一次性的？長期性的？還是反復(fù)性的？ ?他們更在意結(jié)果還是關(guān)系目標(biāo)？ ?他們的潛在利益是什么？ ?挖掘更深層次的隱性目標(biāo)，這往往是與其潛在利益直接相關(guān)的。 LOGO 3 談判中的實(shí)力（ P44） ?信息 （實(shí)例； 價格資料 ） ?專家 ?時間 ?資源的控制 （資金、供給、設(shè)備、服務(wù)、人力資本） ?合法的力量 （職位、聲譽(yù)、業(yè)績） ?組織中的地位 （網(wǎng)狀節(jié)點(diǎn)，如秘書，辦公室負(fù)責(zé)人） ?中心性 （信息流、非正式領(lǐng)導(dǎo)） ?創(chuàng)新能力 （雙贏的方案） ?關(guān)系 ?可選擇性 （替代方案的多少
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