【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時 26分 12秒 03:26:1223 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 26分 12秒 03:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :26:1203:26Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時 26分 12秒 03:26:1223 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :26:1203:26:12January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :26:1203:26Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 26分 12秒 03:26:1223 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :26:1203:26:12January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:1203:26Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 案例與分析 ? 思考： 1 ．在奧迪汽車誕生的過程中，反映了中、美、德三方怎樣的合作態(tài)度？ 2．中美雙方談判沖突的原因何在？ 3 ．為何當克萊斯勒公司只收象征性的一美元技術轉讓費時，一汽反而不選擇它？如果你是主談人，你將如何做出選擇呢？ 4 ．試結合案例闡述商務談判中合作與沖突的辯證關系。在歡迎也是歡送艾柯卡的宴會上，艾柯卡舉杯對耿昭杰說：“用我們美國人的話說，你天生是干汽車的家伙。以前，我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本、韓國人競爭，我錯了；以前，我認為最優(yōu)秀的汽車設計總是底特律的，我錯了；以前，我認為落后美國幾代人的國家是不可能追上來的，我錯了；以前，我認為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯了 ……” ? 艾柯卡離開中國前專門提出要去長春看看一汽，看看耿昭杰。在北京人民大會堂，艾柯卡作了一場題為《世界經(jīng)濟形勢下的企業(yè)家精神》的報告。大眾合作的誠意和效率可見一斑！ ? 呂福源飛朗堡的信息立刻反饋到底特律，克萊斯勒公司總裁艾柯卡感到了這一信息的壓力和內涵，立刻通知有關人士把和好的手又伸了過來：“如果一汽和我們合作，將只象征性地收一美元技術轉讓費 ……”此時，一汽已由山窮水盡的處境變成了貨比兩家的主動位置，經(jīng)過反復論證和比較，一汽終于選定大眾為合作伙伴?！? ? 四個星期過去了，一汽總經(jīng)濟師呂福源身負重任飛朗堡。他以外國企業(yè)家特有的坦誠，當然還有精明慷慨的允諾，臨走時說了一段話；“我們希望與一汽創(chuàng)造一個良好合作的先例。會見時，哈恩博士頻送秋波，耿昭杰并非無動于衷，但是他有個顧慮：本來轎車的發(fā)動機是克萊斯勒公司的生產(chǎn)線，這已成定局，娶過來的媳婦退不回去了。 案例與分析 ? 真是天無絕人之路，就在這時，德國大眾公司董事長哈恩博士到一汽進行禮節(jié)性拜訪。 ? 耿昭杰毅然決定中斷與克萊斯勒的談判。 ? 談判無法進行，呂福源毅然率團返回?？偨?jīng)濟師、談判能手呂福源帶領代表團重返底特律時，克萊斯勒公司的態(tài)度來了個一百八十度的大轉彎，條件非?？量蹋獌r非常高。 案例與分析 ? 耿昭杰帶領第一汽車制造廠考察團到美國底特律克萊斯勒公司考察汽車發(fā)動機造型。 royalties 5． 責任和義務。 3 ．技術的轉讓期限。 技術貿易談判的基本內容 1 ．技術類別、名稱和規(guī)格。 數(shù)字條件構成的要素 ?貨款結算支付方式 (Terms of Payment) 1）價格的穩(wěn)定性 2）支付手段 3） 支付貨幣 4）支付資金來源 數(shù)字條件構成的要素 ?技術費用條件 （ knowhow cost） 2. 專利費用（ patent cost） 3. 技術資料費（ technical service cost） 數(shù)字條件構成的要素 ?合同有效期 主要包括：合同生效起始日、合同屆滿終止日和合同期間約定 ?合同生效條件 技術貿易談判的基本內容 ?技術貿易的種類 Intellectual Trade 技術商品 是指那些通過在生產(chǎn)中的應用，能為應用者創(chuàng)造物質財富的具有獨創(chuàng)性的用來交換的技術成果。 。 。 CASE: 某上市公司并購談判中的關鍵詞條款 ? 第四條：本議定書所涉及的主要關鍵詞包括但不僅限于以下約定內容： 。 洽談的內容包括不可抗力事故的范圍、事故出現(xiàn)后果和發(fā)生事故后的補救方法、手續(xù)、出具證明的機構和通知對方的期限。 文字條件構成的要素 3. 不可抗力，又稱人力不可抗力。 文字條件構成的要素 2 ．仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商或調解不成，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機構）運行裁決的行為。 文字條件構成的要素 ?索賠、仲裁和不可抗力 1 ．索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責任時，向對方提出索取賠償?shù)囊?。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。但是他和太太卻始終感到不安?！? 案例分析 價格談判 ? 那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！澳懵犞?——250元?！敝?，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定?！? 案例分析 價格談判 ? 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以 500元買下?！彼麄冏呓亲?。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內的價錢。當雙方重又坐在談判桌旁時，德方主動削價 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為 46萬歐元較合適，德商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。按慣例，賣方首先報價： 60萬歐元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。 案例分析 價格談判 德國商人在農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上展出的正是國內幾家工廠急需的關鍵性設備。 數(shù)字條件構成的要素 數(shù)字條件構成的要素 ?傭金和折扣 傭金 （ mission）的形式：手續(xù)費、管理費、中介費等。商品價格是否合理是決定商務談判成敗的重要條件。 文字條件構成的要素 ?商品檢驗 (Inspection) 商品檢驗是對交易商品的品種、質量、數(shù)量、包裝等項目按照合同規(guī)定的標準進行檢查或鑒定。 數(shù)字條件構成的要素 ?保險 (Insurance) 我們這里所指的保險主要指貨物保險。運輸費用的計算標準有：按貨物重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數(shù)計算、按商品價格計算等。商品的運輸方式是指將商品轉移到目的地所采用的方法和形式。 第二，根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。 常用的重量計算方法有兩種：一是按毛重計算；二是按凈重計算。因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發(fā)生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。” 盤的虛實表現(xiàn)特征 實盤的特征 （具備以下 三個特征之一者，便為實盤） 1. 形成的契約包含了完整交易條件的約定 “全盤” 2. 形成的契約清晰無歧義地表達了當事人的真實意圖 “明盤” 3. 形成的契約在發(fā)生效力時沒有前置條件 “無前置” 如： “合同乙方應當確保提供給甲方的產(chǎn)品質量滿足如下要求 （ 1）乙方所提供的產(chǎn)品須滿足附件 1清單所列示的技術經(jīng)濟指標要求； 盤的虛實表現(xiàn)特征 （ 2）達到及持續(xù)滿足本合同附件 1清單所列示技術經(jīng)濟指標的時間起點按驗收合格日計算，時間終點按乙方提供產(chǎn)品經(jīng)驗收后 18個月 運行無故障保證期計算，在合同期內為保證本合同所交易產(chǎn)品質量達到本合同約定標準所產(chǎn)生的費用由乙方承擔；（ 3）乙方承諾采取現(xiàn)場調試、確保首次開車成功及每周進行技術回訪、免費提供技術服務及指導等辦法作為品質保障措施；（ 4）依照雙方按合同附件 2約定的驗收標準、驗收方法組織的共同驗收合格后雙方予以簽字確認，本合同交易產(chǎn)品的品質方視為完全滿足甲方的要求。在合同簽訂之后，則按合同條款和條件的規(guī)定執(zhí)行。關于這一點，我確信您也是理解的。該擔保函包括但不僅限于 （ 1）擔保函票面金額按習慣面值開證時，應不低于合同標的金額的 5%； (2)如果出現(xiàn)本合同項下的委托人不能履約或不能完全履約的情況，銀行可以按保函票面金額向合同乙方無條件予以賠償；（ 3）保函的兌現(xiàn)條件中，對于甲方不能履約或不能完全履約的證明權在乙方，開證人無權自主認定違約申訴，但是從乙方提出申訴到兌現(xiàn)的時間不應短于 3個工作日；（ 4）保函的有效期在本合同約定的履約期滿后 30個工作日截止。如果出現(xiàn)本合同項下的委托人不能履約的情況，銀行可以按保函票面金額向合同乙方無條件予以賠償。盤的文字條件表達方式，決定著交易條件對特定一方有利或不利的 方向 ；盤的數(shù)字條件表達方式，決定著交易條件對特定一方有利或不利的 程度 。 談判者如果在商務談判中具有盤的基本意識，則在考慮交易問題的周全性、可行性與合法性上，更具有專業(yè)水準。 ) Reference Clauses ? Delivery The goods will be delivered FOB, stowed on ship, New York, on or before [date](“ Delivery Date” ). The mode of transport to the point of delivery is at the seller’ s discretion. If delivery is delayed, the Seller will immediately notify the Buyer of the expected time for delivery and the reason for the delay. Provided the delay is no more than [number] days after the Delivery Date, the delay will not constitute a breach of this Agreement. If the delay is longer, the Buyer will have the option of terminating this Agreement. Reference Clauses ? Purchase Price The Buyer agrees to purchase the Goods for [currency and amount] per [unit of measurement] (“ Purchase Price” ). The Purchase Price for the Goods may be adjusted on the following terms: If for any reasons before the Goods are delivered, the Seller’ s manufacturing and production costs increas