20xx企業(yè)管理咨詢案例分析-展示頁
2024-11-26 01:49本頁面
【正文】 大家沒有積極性。今天劉董事長又看到了銷售部經(jīng)理遞交的銷售員小李的辭職報(bào)告，小李是公司的業(yè)務(wù)骨干，公司有 10%的訂單都是小李拿到的。劉董事長也感覺銷售人員、技術(shù)支持人員缺乏，但以公司目前的實(shí)力還很難將銷售網(wǎng)絡(luò)在全國鋪開，而且公司也很難招到合適的銷售人員。銷售人員平時(shí)都在總部與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，也可以根據(jù)自己的需要自由選擇出差時(shí)間、地點(diǎn)，很多業(yè)務(wù)員都只與負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的部分客戶進(jìn)行過接觸；技術(shù)支持人員也是在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)試，或者與客戶有技術(shù)問題需要解決時(shí)才從總部派出。全國分為華南、華北、西南、西北、東南、東北 6 個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)配備12 人。看到工業(yè)表市場的紅火，雖然 A 公司在這一方面沒有設(shè)計(jì)、制造經(jīng)驗(yàn)，但劉董事長的決心很大，一定要生產(chǎn)出工業(yè)燃?xì)獗?，與 B 企業(yè)一爭高下，因此 A 公司想辦法從 B企業(yè)高薪挖了 3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與 B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗?。之后劉董事長關(guān)閉機(jī)械燃?xì)獗硎聵I(yè)部，擴(kuò)充智能燃?xì)獗硎聵I(yè)部，開發(fā)各種型號的家用燃?xì)獗怼? A公司的主要產(chǎn)品是機(jī)械燃?xì)獗砗涂梢詫?shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控的智能燃?xì)獗恚S著競爭的目漸激烈，特別是機(jī)械燃?xì)獗?，因其技術(shù)簡單，競爭更為激烈，廠家之間大打價(jià)格戰(zhàn)。公司的產(chǎn)品質(zhì)量過硬取得了客戶的好評，為公司贏得了良好的聲譽(yù)。 公司非常重視產(chǎn)品的開發(fā) 與更新，與多家高校開展技術(shù)合作。公司在創(chuàng)立伊始就緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，抓住時(shí)機(jī)與各地燃?xì)馄髽I(yè)建立良好的關(guān)系。1 題 A 公司成立于 1998 年，經(jīng)過近 10 年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為一家從事燃?xì)庥?jì)量儀表設(shè)計(jì)、制造、銷售的高科技企業(yè)，擁有員工 300人，年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到 3億元。公司的發(fā)展得益于國內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展，特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網(wǎng)擴(kuò)展至所有城市中心區(qū)，管道煤氣用戶暴增。公司產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線城市。公司開發(fā)出的智能燃?xì)獗?、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。隨著燃?xì)庥?jì)量表市場容量的不斷擴(kuò)大，越來越多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，競爭日趨激烈， B 企業(yè)后來居上已經(jīng)超過了 A公司。在經(jīng)過分析后，劉董事長覺得公司在機(jī)械燃?xì)獗頉]有什么優(yōu)勢，而智能燃?xì)獗泶砹巳細(xì)獗淼陌l(fā)展方向，所以決定退 出這一市場，專注智能燃?xì)獗硎袌觥? 隨著西氣東輸工程的完成，工業(yè)管道燃?xì)庥脩粞该驮鲩L，各燃?xì)獗砩a(chǎn)企業(yè)紛紛上馬工業(yè)燃?xì)獗恚?B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者。 A公司在產(chǎn)品銷售方面采用直銷的模式，沒有在外地設(shè)立 分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)。雖然確立銷售區(qū)域制度，但經(jīng)常有銷售人員因客戶的要求去其他區(qū)域進(jìn)行銷售，引起當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售人員的不滿。 最近，客戶的投訴不斷增加： “到貨不及時(shí) ”、 “服務(wù)不及時(shí) ”、 “產(chǎn)品安裝調(diào)試不能順利進(jìn)行 ”??很多客戶都是直接 打電話給劉董事長投訴，劉董事長忙于四處救火，每天搞得疲憊不堪。目前，銷售工作只能是劉董事長自己多承擔(dān)一點(diǎn)。劉董事長趕忙找小李談話，小李大吐苦水： “銷售部工資普遍比較低，底薪 1500 元，沒有進(jìn)行績效考核，部門經(jīng)理每月根據(jù)銷售情況發(fā)給每人 1000—1500 元左右的團(tuán)體獎金，銷售人 員之間的差距也不是很大，在100—300 元之間。而 B 企業(yè)的業(yè)務(wù)員是底薪加提
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