【正文】 滿意以及客戶進(jìn)一步的需求。銷售收入增長(zhǎng)率=（銷售收入增長(zhǎng)額/上月銷售收入）100%l 通過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)客戶在經(jīng)營(yíng)管理等各方面的變化，并對(duì)其可能造成的不利影響做出判斷。l 根據(jù)企業(yè)每月的財(cái)務(wù)報(bào)表，采集相關(guān)的財(cái)務(wù)信息，判斷企業(yè)在財(cái)務(wù)方面是否存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)。包括應(yīng)收賬款的總量、出單次數(shù)以及發(fā)票的平均金額，特別要注意一些異常的情況，是否存在賣方更換發(fā)票和爭(zhēng)議現(xiàn)象（說(shuō)明賣方?jīng)]有正確履行合同中規(guī)定的責(zé)任，或買(mǎi)方以此為借口拖延付款）。當(dāng)出現(xiàn)大額發(fā)票、集中到期發(fā)票，或?qū)Πl(fā)票的真實(shí)性存在質(zhì)疑的時(shí)候，可由稽核人員對(duì)企業(yè)進(jìn)行發(fā)票的稽核，檢查會(huì)計(jì)帳務(wù)中是否記載了此筆發(fā)票以及企業(yè)的原始憑證以核實(shí)其真?zhèn)?，避免企業(yè)的欺詐行為。檢查工作包括四個(gè)部分：l 發(fā)票稽核。保理商應(yīng)當(dāng)正確地去引導(dǎo)企業(yè)充分利用保理商的這一專業(yè)性服務(wù)，從而充分發(fā)揮保理業(yè)務(wù)在改善企業(yè)賒銷管理方面的積極作用。我行的保理系統(tǒng)每月會(huì)對(duì)各個(gè)賣方提供《銷售分析報(bào)告》及《買(mǎi)方收款分析報(bào)告》。此外，銷售分戶帳管理也會(huì)與賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理有著密切的關(guān)聯(lián)。這種記賬維護(hù)工作包括：l 圍繞著應(yīng)收帳款的轉(zhuǎn)讓，記錄賣方與保理商之間以及保理商與買(mǎi)方之間的債權(quán)債務(wù)的變化情況；l 管理應(yīng)收帳款債權(quán)，到期向買(mǎi)方收款和催收；負(fù)責(zé)向賣方付款和提供貿(mào)易融資；l 定期或不定期向賣方提交未結(jié)清應(yīng)收帳款報(bào)告以及其它有關(guān)應(yīng)收帳款債權(quán)分析、融資情況以及爭(zhēng)議情況等多種分析報(bào)告。三、銷售分戶賬的日常運(yùn)轉(zhuǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制銷售分戶帳的管理在保理業(yè)務(wù)中，銷售分戶帳的記賬與管理是整個(gè)保理業(yè)務(wù)的核心。當(dāng)保理商收到買(mǎi)方的付款后，保理商會(huì)首先將收到的款項(xiàng)去充抵賣方的融資以及融資所產(chǎn)生的利息，剩余的部分在扣除手續(xù)費(fèi)后再劃入到賣方的指定賬戶中。在賣方與保理商簽署的保理協(xié)議中，一般會(huì)規(guī)定一定的融資比例。對(duì)賣方的融資賣方開(kāi)始向保理商轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收帳款后，賣方可以要求從其在保理商的賬戶中支出一定的款項(xiàng)，這種款項(xiàng)可以是保理商已收到的買(mǎi)方的付款，也可以是保理商向賣方提供的預(yù)付款，即所謂的貿(mào)易融資。向買(mǎi)方催收并收款是保理業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)非常重要的服務(wù)，這不僅僅是債權(quán)清算的問(wèn)題，還涉及對(duì)買(mǎi)方的信用管理，賣方的客戶關(guān)系管理等，構(gòu)成企業(yè)賒銷管理的一個(gè)重要組成部分。客戶經(jīng)理要對(duì)日常買(mǎi)賣雙方的付款情況進(jìn)行監(jiān)控，盡早發(fā)現(xiàn)并處理異常情況，使問(wèn)題得到妥善的解決。這種權(quán)利會(huì)在保理協(xié)議中做出明確的約定。保理商保護(hù)自身的正當(dāng)權(quán)益才是當(dāng)務(wù)之急。需要特別注意的，在無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中，真正的合法債權(quán)人不是賣方。在發(fā)出之前，保理商會(huì)事先將其副本發(fā)給賣方。如果連續(xù)發(fā)出三份催收函買(mǎi)方仍未付款的話，保理商會(huì)考慮借助法律手段進(jìn)行收款，這是最后的解決方式。第二份催收函所使用的文字表述會(huì)較以前有所加重，以進(jìn)一步催促買(mǎi)方付款。一般的流程是，發(fā)票到期而買(mǎi)方仍未付款時(shí)，保理商會(huì)向買(mǎi)方發(fā)出一份《逾期發(fā)票付款催收函》，列明已到期的發(fā)票內(nèi)容，并適用恰當(dāng)?shù)奈淖直磉_(dá)提示買(mǎi)方應(yīng)當(dāng)及時(shí)付款。即使是對(duì)于那些非常頑固的買(mǎi)方，究竟應(yīng)當(dāng)是溫和的或強(qiáng)硬催收態(tài)度也必須顧及賣方的需求。催收方式以及催款周期往往要考慮賣方的需要，根據(jù)買(mǎi)方的資信情況，買(mǎi)賣雙方的交易記錄與交易關(guān)系，當(dāng)?shù)氐慕灰琢?xí)慣與行業(yè)習(xí)慣、事態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r與嚴(yán)重程度等多種因素對(duì)不同的買(mǎi)方采取不同的催款周期。如果買(mǎi)方在發(fā)票到期日前將款項(xiàng)直接支付給了賣方，這種間接付款具有很強(qiáng)的隱蔽性，客戶經(jīng)理應(yīng)保持必要的警惕，盡早發(fā)現(xiàn)并盡力避免這種情況。同時(shí)，客戶經(jīng)理進(jìn)行深入調(diào)查，確定發(fā)生間接付款的原因，填寫(xiě)《異常業(yè)務(wù)情況調(diào)查表》提交給帳戶經(jīng)理備查。（2）一旦發(fā)現(xiàn)間接付款現(xiàn)象，賬戶經(jīng)理在保理系統(tǒng)中進(jìn)行記錄，并通知客戶經(jīng)理。2. 已發(fā)生間接付款后的管理。（5）帳戶經(jīng)理應(yīng)逐筆檢查付款的原始憑證，確保買(mǎi)方直接付款，及時(shí)發(fā)現(xiàn)間接付款。（3）客戶經(jīng)理隨時(shí)與賣方保持聯(lián)系，特別是在應(yīng)收賬款臨近到期前及與客戶合作初期，以便盡早得知任何不利的付款信息。（1）保證買(mǎi)方充分已知保理業(yè)務(wù)的安排：賣方簽發(fā)《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》，提示買(mǎi)方轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款必須支付給保理商方能解除債務(wù)上的法律責(zé)任。如果敘做業(yè)務(wù)的過(guò)程中買(mǎi)方突然沒(méi)有遵循要求或者頻繁發(fā)生間接付款現(xiàn)象，保理商應(yīng)注意防范賣方潛在的風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)生這種情況，保理商會(huì)要求賣方將收到的款項(xiàng)立即支付給保理商，如果是票據(jù)形式的收款，賣方應(yīng)將票據(jù)背書(shū)轉(zhuǎn)讓給保理商。這種現(xiàn)象被稱為間接付款。保理商應(yīng)每周向賣方提供《買(mǎi)方付款情況報(bào)表》，記錄買(mǎi)方的付款情況，供保理商與賣方之間對(duì)帳使用。當(dāng)收到買(mǎi)方的付款時(shí)，帳戶經(jīng)理會(huì)將買(mǎi)賣雙方的編號(hào)以及收款金額輸入，保理系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)識(shí)別賣方與買(mǎi)方的賬戶并做出相應(yīng)的入帳處理。監(jiān)督買(mǎi)方將款項(xiàng)付至保理專戶或監(jiān)管賬戶，避免出現(xiàn)間接付款造成賣方挪用資金。保理商收款帳戶經(jīng)理在月末會(huì)向每個(gè)買(mǎi)方提供《應(yīng)收賬款月報(bào)》，標(biāo)明尚未到期但即將到期以及已經(jīng)到期或已經(jīng)逾期未付的應(yīng)收賬款，它能夠起到對(duì)帳作用并提示買(mǎi)方恰當(dāng)安排未來(lái)的資金，從而對(duì)買(mǎi)方的應(yīng)付賬款管理起到一定的輔助作用，在一定程度上有預(yù)先催收的性質(zhì)。被拒絕接受的發(fā)票金額不會(huì)被記入賣方的賬戶中。一般而言，保理商拒絕接受發(fā)票的原因是有限的。只有保理商接受了發(fā)票所代表的應(yīng)收帳款，應(yīng)收帳款的債權(quán)才實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，接受應(yīng)收帳款債權(quán)轉(zhuǎn)讓的標(biāo)準(zhǔn)通常是以保理商將該筆債權(quán)記入賣方的賬戶中為準(zhǔn)。保理商對(duì)發(fā)票進(jìn)行必要的審核后，將會(huì)確認(rèn)發(fā)票所代表的應(yīng)收帳款債權(quán)，接受賣方的轉(zhuǎn)讓并將發(fā)票逐筆記入各個(gè)買(mǎi)方的賬戶中。接受轉(zhuǎn)讓或拒絕保理商收到賣方的發(fā)票列表后，會(huì)對(duì)發(fā)票列表以及所附的發(fā)票進(jìn)行必要的審核。但是，更換發(fā)票的情況會(huì)經(jīng)常發(fā)生。當(dāng)發(fā)生發(fā)票減額時(shí)，通常會(huì)采用退換發(fā)票的方式來(lái)處理。當(dāng)保理商收到賣方提交的貸項(xiàng)清單后，會(huì)在賣方的賬戶中做出與接收發(fā)票相反的記賬從而沖減發(fā)票金額。在日常業(yè)務(wù)中可能會(huì)出現(xiàn)多種可能，需要沖減發(fā)票金額的情況在所難免。在許多情況下，賣方需要減少發(fā)票金額。保理商將每周應(yīng)向賣方提供《發(fā)票及貸項(xiàng)清單報(bào)告》。特別是買(mǎi)方客戶的聯(lián)絡(luò)地址或寄送賬單的地址與通常的營(yíng)業(yè)地址不同的時(shí)候更是如此，這對(duì)于保理商能夠日后順利地承擔(dān)起應(yīng)收帳款管理、收帳和催收工作而言是十分重要的。發(fā)票列表賣方提交發(fā)票的同時(shí)應(yīng)提交《保理業(yè)務(wù)申請(qǐng)書(shū)》，內(nèi)含發(fā)票列表，列明所提交發(fā)票的細(xì)節(jié)，包括買(mǎi)方名稱、發(fā)票號(hào)、金額、賒銷期限、價(jià)格條款及合計(jì)金額，格式一般由保理商預(yù)先提供。一般會(huì)在發(fā)票上加注債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知文句，保理商事先制作好印有轉(zhuǎn)讓通知文句的不干膠貼，當(dāng)賣方出具發(fā)票時(shí)，將膠條粘貼在發(fā)票上。因此，在保理業(yè)務(wù)中，債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知都是以賣方的名義進(jìn)行的。因此，債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知在保理業(yè)務(wù)中是非常重要的，它直接影響到保理商的債權(quán)人地位，以及保理商相對(duì)于債務(wù)人所擁有的權(quán)利。根據(jù)保理協(xié)議的安排，賣方應(yīng)將發(fā)票代表的應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓給保理商，要求賣方在出票的同時(shí)，向買(mǎi)方出具《應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知》，以表明該筆應(yīng)收帳款的債權(quán)已轉(zhuǎn)讓給保理商，買(mǎi)方只有向保理商付款才能夠解除債務(wù)。（除非客戶特別要求，我行暫時(shí)不鼓勵(lì)這種做法。如果賣方將銷售分戶帳中現(xiàn)有的應(yīng)收帳款全部轉(zhuǎn)讓給了保理商，并已完成了賬戶轉(zhuǎn)移工作，保理商有時(shí)會(huì)直接向每一位買(mǎi)方寄送一份《有關(guān)xx公司已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款的通知》，目的主要在于：一是告知買(mǎi)方報(bào)告中所列出的應(yīng)收帳款已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給了保理商，今后，涉及這些應(yīng)收帳款的付款應(yīng)當(dāng)直接付給保理商；二是驗(yàn)證買(mǎi)賣雙方各自的債權(quán)債務(wù)記錄是否一致。導(dǎo)入通知與應(yīng)收帳款報(bào)告在完成了建帳和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)后，賣方應(yīng)以自己公司的函頭紙，根據(jù)保理商固定的格式，制作《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》，發(fā)給每一個(gè)現(xiàn)有的買(mǎi)方客戶及未來(lái)的新增客戶，通知他們?cè)趹?yīng)收帳款的債權(quán)方面保理商與賣方有了一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)安排，這種安排會(huì)給買(mǎi)賣雙方的貿(mào)易帶來(lái)好處。帳戶經(jīng)理還要負(fù)責(zé)日常記賬和維護(hù)工作，管理應(yīng)收賬款，記錄保理商、賣方、買(mǎi)方三方之間的債權(quán)債務(wù)變動(dòng)情況，控制額度使用，并根據(jù)賬戶的表現(xiàn)和變化趨勢(shì)提供對(duì)賬單和相關(guān)的銷售和財(cái)務(wù)分析報(bào)表。換句話說(shuō)，賣方不把以往發(fā)生的應(yīng)收帳款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商，而是將新發(fā)生的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓給保理商。在有些情況下，賣方的并帳工作會(huì)被省略。由保理商的單據(jù)處理部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行檢查，剔除逾期的、未發(fā)貨的、買(mǎi)方破產(chǎn)的、債權(quán)不完整的、存在爭(zhēng)議的發(fā)票，確保轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款全面準(zhǔn)確的反映賣方現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)情況。保理協(xié)議一般都會(huì)對(duì)賬戶轉(zhuǎn)移工作做出具體的規(guī)定，例如賬戶轉(zhuǎn)移的具體日期、賬戶轉(zhuǎn)移的方式以及賬戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中雙方應(yīng)當(dāng)完成的具體工作等。保理商建立銷售分戶賬一旦雙方簽署了保理協(xié)議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。賣方在收到《保理業(yè)務(wù)要約函》后，一方面會(huì)就有關(guān)保理業(yè)務(wù)安排的一些商業(yè)條件與保理商進(jìn)行談判，另一方面，也會(huì)按照保理商提出的要求去落實(shí)有關(guān)輔助擔(dān)保方面的措施。通常情況下，賣方會(huì)向保理商出具一份擔(dān)保函，以保證保理商能完整地夠取得有關(guān)應(yīng)收帳款債權(quán)方面的一切權(quán)利。用法律術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是要防止保理商所取得應(yīng)收帳款債權(quán)與任何第三方發(fā)生權(quán)利沖突。業(yè)務(wù)談判與保理合同當(dāng)審批部門(mén)決定與賣方合作，保理商應(yīng)向賣方發(fā)出《保理業(yè)務(wù)要約函》（一式兩份），載明如下內(nèi)容：l 業(yè)務(wù)品種及其所包含的各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容；l 保理商收取的各項(xiàng)費(fèi)用及具體的費(fèi)率；l 保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔(dān)保措施等。在產(chǎn)品經(jīng)理審核通過(guò)業(yè)務(wù)方案后，客戶經(jīng)理需提交以下幾種材料給審批部門(mén)進(jìn)行決策。這種需求分析的過(guò)程往往能夠?qū)崿F(xiàn)雙方有價(jià)值的溝通，有助于企業(yè)更好地認(rèn)識(shí)保理商的服務(wù)價(jià)值，從而借助保理商的服務(wù)獲得最佳的服務(wù)效果。準(zhǔn)確的需求分析構(gòu)成選擇恰當(dāng)保理業(yè)務(wù)品種的根本依據(jù)。需求分析與保理品種選擇在對(duì)賣方基本情況進(jìn)行考察的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理要協(xié)助賣方整理出確切的業(yè)務(wù)需求，可以通過(guò)對(duì)以下問(wèn)題的分析做出結(jié)論：l 是否需要更多的現(xiàn)金來(lái)支撐業(yè)務(wù)的繼續(xù)擴(kuò)張；l 是否需要增強(qiáng)現(xiàn)金流；l 是否需要提高規(guī)劃現(xiàn)金流的能力；l 是否需要開(kāi)辟新的市場(chǎng)（含國(guó)內(nèi)、國(guó)外）；l 是否需要借助保理商的專業(yè)能力來(lái)改善企業(yè)的管理和優(yōu)化人員的使用；l 是否需要增進(jìn)與客戶（買(mǎi)方）的供應(yīng)關(guān)系；l 是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要；l 是否需要保理商控制信用風(fēng)險(xiǎn)方面的服務(wù)；l 是否需要信用控制方面的咨詢服務(wù)等。對(duì)賣方的考察一般是由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)完成的，通過(guò)考察撰寫(xiě)《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》以基本確定賣方是否適合使用保理業(yè)務(wù)。二、賣方未來(lái)的生存能力l 對(duì)賣方的整體情況進(jìn)行考察，包括組織結(jié)構(gòu)、資本構(gòu)成、發(fā)展歷史及行業(yè)前景等；l 對(duì)賣方的管理層及其管理能力進(jìn)行評(píng)價(jià)等；l 對(duì)賣方的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，包括流動(dòng)性、盈利能力等；l 對(duì)賣方所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的了解；l 對(duì)賣方的客戶情況，即買(mǎi)方的分散程度、買(mǎi)賣雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作歷史進(jìn)行證實(shí)，并對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行評(píng)價(jià)；l 對(duì)賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進(jìn)行判斷；l 對(duì)賣方未來(lái)的發(fā)展前景做出總體評(píng)價(jià)。債權(quán)稀釋的影響是減少了應(yīng)收賬款的價(jià)值，削弱了保理商的安全性。（4）債權(quán)稀釋：指所有買(mǎi)方可以合理的從付款中扣除的部分，包括：貸項(xiàng)清單、提前付款折扣、總體折扣（買(mǎi)方年購(gòu)買(mǎi)量達(dá)到某一數(shù)字后獲得的折扣）、雙向貿(mào)易等。（3）買(mǎi)方的資信：如果買(mǎi)方資信較差的話，會(huì)給保理商收款帶來(lái)嚴(yán)重的問(wèn)題，實(shí)際上買(mǎi)方資質(zhì)低也是賣方資質(zhì)差的一種表現(xiàn)。（2）買(mǎi)方的分散程度：權(quán)利的完整并不意味著保理商可以收回款項(xiàng)，最可能的原因就是出現(xiàn)壞賬和爭(zhēng)議。針對(duì)賣方的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系：一、 應(yīng)收賬款是否適用于保理 1. 可轉(zhuǎn)讓性：應(yīng)收賬款在債權(quán)上是完整的，沒(méi)有任何法律上的限制，比如貿(mào)易合同規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓，代理銷售，已將資產(chǎn)抵押給銀行或第三方都構(gòu)成了法律意義上的債權(quán)不完整。二是從企業(yè)外部進(jìn)行考察，包括從賣方主要往來(lái)銀行獲得相關(guān)信息及其對(duì)賣方的評(píng)價(jià)；從專業(yè)機(jī)構(gòu)了解賣方所屬行業(yè)的基本情況；以及通過(guò)對(duì)賣方客戶（買(mǎi)方）的考察印證買(mǎi)賣雙方所建立的業(yè)務(wù)關(guān)系等。賣方客戶考察保理業(yè)務(wù)一般