【正文】 和專業(yè)技能的欠缺上 許多部門存在不止一條的向上匯報線 明確組織結(jié)構(gòu)的管理重心 ,職能界限和責(zé)任 ? 改變匯報路線以實現(xiàn)職能劃分優(yōu)化 設(shè)立地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)理 加強營銷職能在總部與地區(qū)間的聯(lián)系和合作 統(tǒng)一采購職能 ? 為一系列業(yè)務(wù)支持部門確定新的部門職能，直接向總裁匯報以獲得更大的權(quán)利和實現(xiàn)更多的可視性 信息 人力資源 企劃 ? 整合行政部門的匯報路線 主要發(fā)現(xiàn) 建議 組織 /關(guān)鍵績效 1 2 3 63 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 ? 績效考核與激勵機制 設(shè)計原則 高層管理人員的績效考核指標(biāo)和激勵機制 銷售系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵機制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵機制 ? 組織結(jié)構(gòu)重組 實施計劃 64 一個有效的績效考核體系將個人的表現(xiàn)與公司總體目標(biāo)和運作方向緊密聯(lián)系 我們怎樣才能創(chuàng)造和開發(fā)競爭優(yōu)勢 與價值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略 ? 效率 ? 等等 關(guān)鍵目標(biāo)和時間表 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 確保我們獲得持續(xù)成功的重要因素是什么 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 遠(yuǎn)景 我們將來的發(fā)展前景是什么樣的 公司目標(biāo) 運作方向 65 高層和中層管理人員的績效考核指標(biāo)和激勵機制應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)公司總體目標(biāo)和運作方向 高層管理人員的績效考核指標(biāo)更多地體現(xiàn)公司總體目標(biāo) 銷售和生產(chǎn)的 績效考核指標(biāo)更多的體現(xiàn)運作層面的目標(biāo) ... 副總裁的績效指標(biāo) 財務(wù)總監(jiān)的 績效指標(biāo) 等等 銷售總經(jīng)理的績效指標(biāo) 廠長和班長 銷售公司經(jīng)理 /渠道經(jīng)理 某某與價值創(chuàng)造相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo) 某某的戰(zhàn)略 某某 的遠(yuǎn)景 ? 效率 ? 等等 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 66 制定關(guān)鍵績效考核和激勵機制的其它關(guān)鍵成功因素 ? 與某某的年度計劃 /預(yù)算相聯(lián)系 ? 與崗位描述相聯(lián)系 ? 不僅衡量最終結(jié)果而且衡量業(yè)務(wù)流程 ? 定量和定性指標(biāo)相結(jié)合 ? 不僅體現(xiàn)個人責(zé)任而且反映共享責(zé)任 ? 可控和可測量 ? 不主張大幅變動現(xiàn)有的薪資體系 ? 分階段逐步實施 關(guān)鍵成功因素 描述 ? 定量指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定根據(jù)年度計劃 /預(yù)算，與此同時各部門的年度計劃 /預(yù)算的質(zhì)量也受到考核 ? 所有指標(biāo)都直接與各崗位的崗位描述相聯(lián)系 ? 實現(xiàn)指標(biāo)的具體目標(biāo)值是重要的，但同時也設(shè)定一些指標(biāo)來衡量這些任務(wù)完成的質(zhì)量和交付時間 ? 定性和定量指標(biāo)相互補充來全面反映一個崗位的績效 ? 許多任務(wù)的完成依賴于集體的共同努力，因此需要共同承擔(dān)責(zé)任 ? 被考核者應(yīng)該具有完全和部分能力對所考核指標(biāo)的結(jié)果產(chǎn)生影響 ? 薪資體系的大幅變動將對公司員工的士氣或公司的整體勞動力成本產(chǎn)生負(fù)面影響 ? 建立關(guān)鍵績效考核和激勵機制是一項巨大的工程需要逐步的推行 67 關(guān)鍵績效考核指標(biāo)是基于對公司 價值驅(qū)動因素的充分理解來制定的 投資回報 利潤 投資 收益 成本 土地和廠房 機器設(shè)備 其它 產(chǎn)量 價格 行銷費用 財務(wù)成本 生產(chǎn)成本 分銷 促銷 銷售人員 產(chǎn)品種類 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 市場普及率 促銷有效性 銷售人員的穩(wěn)定率 新產(chǎn)品銷售額 價格控制 銷售費用 市場費用 管理費用 財務(wù)費用 可比生產(chǎn)成本降低率 可比采購成本降低率 財務(wù)可行性分析的質(zhì)量和及時性 價值驅(qū)動因素 增長 價值 68 某某的公司發(fā)展目標(biāo)和運營目標(biāo)需要蘊含在關(guān)鍵績效考核體系中 成長戰(zhàn)略 ? 實現(xiàn)以利潤為目標(biāo)的核心業(yè)務(wù)的增長 ? 抓住 PET/果汁業(yè)務(wù)的成長機會 ? 加強餐飲渠道的發(fā)展 運營效率 ? 優(yōu)化媒體組合 ? 系統(tǒng)化分銷管理 ? 提高促銷有效性 ? 提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的計劃能力和技術(shù)能力 ? 提高供應(yīng)鏈中的效率和成本管理 組織結(jié)構(gòu) ? 加強全系統(tǒng)的職能部門結(jié)構(gòu)優(yōu)化 某某公司的發(fā)展目標(biāo) 對于 關(guān)鍵績效考核體系的影響 ? 將利潤目標(biāo)設(shè)制為中高層級管理層共享的績效指標(biāo) ? 測量新產(chǎn)品銷售 ,新產(chǎn)品推廣流程和相應(yīng)分銷渠道等 績效指標(biāo) ? 將餐飲渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理 績效指標(biāo) ? 將媒體有效性和品牌強度設(shè)制為市場部的關(guān)鍵 績效指標(biāo) ? 測量銷售公司的店面陳設(shè)和分銷商管理 ? 測量市場部門和銷售部門促銷有效性以及市場部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量 ? 將 績效指標(biāo)的具體目標(biāo)與供應(yīng)鏈計劃相聯(lián)系 ? 績效考核指標(biāo)涵蓋了供應(yīng)鏈的所有活動 ? 中高級管理層分擔(dān)成本控制責(zé)任 69 將 關(guān)鍵績效考核與激勵機制相結(jié)合需要經(jīng)過四個步驟 第二階段的重點在于步驟二、三和四 總體薪酬水平 確定薪酬計算方法 確定總體薪資水平 確定與關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬的比重 制定關(guān)鍵績效考核指 標(biāo) 確定具有競爭力的薪酬水平 確定總體薪酬水平制定原則 ? 利潤或者銷售額的一定百分比 ? 薪酬變動原則 固定薪酬 與 關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬 引入與 關(guān)鍵績效考核掛鉤的薪酬這個概念 確定這部分薪酬大致所占的比例 Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency amp。 ? 以口頭匯報為主要形式?？偛脜⒓宇A(yù)算委員會 基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 流程 成立公司預(yù)算委員會 適當(dāng)?shù)念A(yù)算表格 派出預(yù)算制定培訓(xùn)小組 數(shù)據(jù)再次整合 公司 高層核心人員 預(yù)算委員會 (1) 財務(wù)部 總裁確定目標(biāo) ? 設(shè)計預(yù)算表格 ? 進(jìn)行預(yù)算培訓(xùn) 業(yè)務(wù)單位 溝通目標(biāo)并確定方針 10 11 12 進(jìn)行第一輪的預(yù)算和提交 數(shù)據(jù)整合 審核并質(zhì)詢 修改并重新提交 審核并批準(zhǔn) 月份 執(zhí)行 1 流程 37 但是，有四個主要的方面需要加以改進(jìn) ? 制定年度銷售目標(biāo)前沒有進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)查或聽取來自第一線銷售人員的由下至上的反饋 “我們很 i少 進(jìn)行外部市場調(diào)查，我們的總裁負(fù)責(zé)決定全公司的目標(biāo) …… ” ? 僅在高層制定以銷售為導(dǎo)向的目標(biāo)，不考慮成本，渠道，產(chǎn)品組合等其它方面的目標(biāo) ―...銷售增長率應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持在 100%， 然后我們要求銷售部門根據(jù)這一目標(biāo)設(shè)定年度計劃。我們招聘了一些新員工來填補空缺，但直至今日我們?nèi)詻]有找到能進(jìn)行其中一項主要工作的合適人員 …… 因此只能申請其它部門的的副經(jīng)理現(xiàn)在暫時負(fù)責(zé)這一任務(wù) ‖ ―我對本部門的兩個關(guān)鍵崗位人員不太滿意，他們沒有掌握基本的工作方法…… ? ―員工的整體素質(zhì)需要提高，從中層管理人員到一線操作人員。…… ? + 備份 22 沒有投入足夠的人力資源來建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 某某目前的狀態(tài) 通常的人事要求和關(guān)鍵職責(zé) 一位專職的業(yè)績考核負(fù)責(zé)人和一名助手 ? 設(shè)計表格和指標(biāo) ? 組織考核 ? 審核并就激勵和懲罰機制提出建議 ? 改進(jìn)關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 關(guān)鍵績效指標(biāo)委員會 ? 設(shè)立考核政策并審核全過程 ? 批準(zhǔn)關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的改進(jìn)建議 ? 批準(zhǔn)關(guān)于激勵機制的建議 專職的關(guān)鍵績效指標(biāo)執(zhí)行小組 ? 設(shè)計表格 ? 根據(jù)崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計指標(biāo) ? 根據(jù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定目標(biāo)并與各業(yè)務(wù)部門討論 ? 與各個部門就業(yè)績考核流程進(jìn)行溝通 ? 建立信息數(shù)據(jù)庫以支持關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 ? 組織業(yè)務(wù)考核 ? 計算激勵 /懲罰并上報委員會審批 ? 提出改進(jìn)建議 典型的考核小組規(guī)模： 410人 (1) 目前的考核小組規(guī)模： (1) 根據(jù)業(yè)績考核的范圍而定。某某公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場運營及組織改進(jìn)計劃 組織結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 全有文檔 1 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃 2 總結(jié) (一 ) 某某目前的組織結(jié)構(gòu) /管理體系存在一定的問題 , 但已經(jīng)處于逐步完善的過程之中 ? 組織結(jié)構(gòu) 匯報線較多 一種職能分散于幾個不同地方 區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)和采購向銷售大區(qū)報告 ? 關(guān)鍵績效指標(biāo) 關(guān)鍵績效指標(biāo)未能與崗位描述相聯(lián)系 多數(shù) 關(guān)鍵績效指標(biāo)只是定性的指標(biāo) 未能把 關(guān)鍵績效指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來 需給更多的人力投入來建立 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系 考核結(jié)果與獎勵系統(tǒng)不明確相關(guān) ? 人事管理 能力差距是某某的主要人員問題 ,取決于招聘 ,培訓(xùn)等人力資源關(guān)鍵職能 3 總結(jié) (二 ) ? 流程 自上而下的目標(biāo)設(shè)定未經(jīng)全面市場調(diào)查和來自第一線的自下而上的反饋 僅設(shè)定總體銷售目標(biāo)，而不考慮成本、渠道、產(chǎn)品組合等 不同職能部門在制定年度預(yù)算時缺乏協(xié)調(diào)性 在作出資本支出決策前未進(jìn)行嚴(yán)格的可行性分析 ? 信息系統(tǒng) 沒有建立起關(guān)鍵部門的計劃和預(yù)測的信息平臺 ? 項目管理 缺乏儲備人才庫來滿足對項目經(jīng)理不斷增長的需求 4 總結(jié) (三 ) 為了保證某某的組織結(jié)構(gòu)與激勵機制和公司的發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)一致，某某應(yīng)采取若干行動 ? 關(guān)鍵績效指標(biāo)管理系統(tǒng) 為高級經(jīng)理，生產(chǎn)與銷售系統(tǒng)設(shè)立關(guān)鍵績效指標(biāo)，并與價值創(chuàng)造的驅(qū)動因素緊密連接 在關(guān)鍵績效指標(biāo)和薪酬之間建立更加明確的聯(lián)系 ? 組織結(jié)構(gòu)重組 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計應(yīng)更加注重業(yè)務(wù)職能的發(fā)揮而非地區(qū)職能 強化業(yè)務(wù)支持部分的角色和在整個組織架構(gòu)中的地位 5 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 6 組織結(jié)構(gòu) /管理體系的關(guān)鍵組成部分 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 投資決策 ? 組織架構(gòu) ? 崗位與責(zé)任 ? 職位描述 ? 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) ? 激勵機制 結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) /激勵機制 流程 ? 招聘 ? 培訓(xùn) 人事管理 ? 任務(wù)小組 ? 設(shè)計項目組 ? 委員會 項目團(tuán)隊 ? 信息需求 ? 系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 信息技術(shù) （ 1） 行為與結(jié)果 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 （ 1） 未包括在本項目范圍中 7 雙重挑戰(zhàn)：改進(jìn)當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu) 與為今后的業(yè)務(wù)發(fā)展作準(zhǔn)備 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 投資決策 ? 組織架構(gòu) ? 職能與責(zé)任 ? 職位描述 ? 關(guān)鍵績效考核 指標(biāo) ? 激勵機制 結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) // 激勵機制 流程 ? 招聘 ? 培訓(xùn) 人事管理 ? 工作團(tuán)隊 ? 設(shè)計團(tuán)隊 ? 委員會 項目團(tuán)隊 ? 信息需求 ? 系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 信息技術(shù) （ 1） 行為與結(jié)果 業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略 挑戰(zhàn)一 : 發(fā)現(xiàn)并解決當(dāng)前組織結(jié)構(gòu)的問題 例如 : 員工當(dāng)前的能力差距 激勵體系的問題 關(guān)鍵流程中的不協(xié)調(diào)合作 挑戰(zhàn)二 : 調(diào)整組織架構(gòu)為未來業(yè)務(wù)發(fā)展做好準(zhǔn)備 例如 : 發(fā)現(xiàn)員工所需的新能力 崗位與責(zé)任的重新定位 下面的幻燈片將具體闡述這兩方面的問題 8 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 9