【正文】 差別利益：市場營銷機(jī)會(huì)和企業(yè)任務(wù)目標(biāo)的一致性；企業(yè)利用該市場營銷機(jī)會(huì)的優(yōu)勢。 集團(tuán)多元化：企業(yè)在目前業(yè)務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)完全無關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行投資和開發(fā)。 （水平多元化、同心多元化、集團(tuán)多元化） 水平多元化：企業(yè)利用原有市場，采用不同技術(shù)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。 （市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)） （四）制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃 市場滲透 市場開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 多元化 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 一體化增長 發(fā)展和企業(yè)現(xiàn)有主要業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)。 ★ CRM數(shù)據(jù)庫的作用 交叉銷售 (crossselling) 借助 CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，通過滿足其需求銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種營銷方式。 綠色營銷觀念 強(qiáng)調(diào)企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，努力消除和減少對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響。 顧客讓渡價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 精力成本 顧客購買 總價(jià)值 顧客購買 總成本 顧客 讓渡價(jià)值 顧客流失的評(píng)價(jià) （三）營銷觀念的發(fā)展與完善 客戶觀念 針對(duì)每個(gè)客戶開展一對(duì)一營銷，通過提高顧客忠誠度實(shí)現(xiàn)利潤增長。 （二）市場營銷觀念 市場導(dǎo)向 實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)生產(chǎn)的需要和欲望。（營銷近視癥） 推銷觀念 強(qiáng)調(diào)積極的市場推銷活動(dòng)，把顧客放在被動(dòng)的地位。 生產(chǎn)觀念 主要關(guān)心提高勞動(dòng)效率和降低生產(chǎn)成本。 城市營銷 為滿足地區(qū)目標(biāo)市場的需求而進(jìn)行的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，使市民、企業(yè)對(duì)其所在的社區(qū)伽到滿意，游客和投資者對(duì)地區(qū)的期望得到滿足。讓人們通過口碑了解公司及產(chǎn)品，樹立品牌，加強(qiáng)市場認(rèn)知度，并形成良好品牌效果的過程。 綠色營銷 以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者要求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場主體根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過有目的、有計(jì)劃地開發(fā)同其他市場主體交換產(chǎn)品價(jià)值來滿足市場需求的一種管理過程 （三）與營銷有關(guān)的新術(shù)語 體驗(yàn)營銷 企業(yè)從感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)諸方面設(shè)計(jì)營銷理念，以產(chǎn)品或服務(wù)為道具，激發(fā)并滿足顧客體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。 市場營銷網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)及其與之建立起牢固的互相信賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。 交換、交易 交易市場營銷 贏利目的 強(qiáng)調(diào)市場占有率 價(jià)格競爭 交易市場營銷 與交易有關(guān)的市場營銷活動(dòng)。 需要使交換有價(jià)值 產(chǎn)品使交換有可能 價(jià)值認(rèn)同使交換實(shí)現(xiàn) 過程 協(xié)議 達(dá)成意向的交換 對(duì)意向和承諾的履行 交換 （營銷的核心） 交易 （營銷直接目的） 交換是通過提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物品的行為?！?市場營銷學(xué) 綜合考復(fù)習(xí) 現(xiàn)代營銷活動(dòng)的內(nèi)容 市場營銷的定義 （一）市場營銷的含義 市場營銷 ≠ 銷售 (Marketing) (Sales) 一、市場營銷的界定 《 綜合水平全國統(tǒng)考大綱及指南 》 第一章 市場營銷運(yùn)用的領(lǐng)域 重視市場營銷的主要因素 市場營銷作用的演變 （二）市場營銷的作用 市場營銷原理 適應(yīng)任何行業(yè) 市場營銷 整體集成職能 市場營銷學(xué)的研究對(duì)象 和其他學(xué)科的關(guān)系 二、營 銷理論的發(fā)展 （一）市場營銷的性質(zhì) 市場 市場 商品交換的場所； 商品交換關(guān)系的總和； 某種產(chǎn)品所有現(xiàn)實(shí)和潛在顧客需求的總和。 人口 購買力 購買 欲望 （二）幾個(gè)基本概念 市場營銷者 希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。 交易是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。 關(guān)系市場營銷 企業(yè)與相關(guān)群體建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。 市場營銷網(wǎng)絡(luò) 強(qiáng)調(diào)顧客忠誠度 相互的長期關(guān)系 關(guān)系營銷 網(wǎng)絡(luò) 營銷 以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，并用相關(guān)的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動(dòng)以更有效地促成交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。 口碑營銷 吸引消費(fèi)者、媒體以及大眾的自發(fā)注意，使之主動(dòng)地談?wù)撃愕钠放苹蚰愕墓疽约爱a(chǎn)品。 數(shù)據(jù)庫營銷 企業(yè)通過搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的概率，借助這些信息給產(chǎn)品以精確定位。 文化營銷 企業(yè)營銷活動(dòng)中有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀，并且針對(duì)企業(yè)面臨的文化環(huán)境采取一系列的文化適應(yīng)和溝通策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷方式。 產(chǎn)品觀念 主要依靠提高產(chǎn)品質(zhì)量和性能來贏得市場。 （一）傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念 三、企業(yè)經(jīng)營觀念 企業(yè)在開展市場營銷的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識(shí)。 指整個(gè)企業(yè)的各級(jí)主管和職能部門都注重顧客目前及未來需求的市場情報(bào)的收集極其在企業(yè)內(nèi)部之間的溝通傳播，進(jìn)而促使整個(gè)企業(yè)對(duì)市場需求做出及時(shí)正確的反應(yīng)。 社會(huì)營銷觀念 企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，保持企業(yè)利益與社會(huì)利益的一致性。 起點(diǎn) 中心 手段 目標(biāo) 推銷觀念 市場營銷觀念 客戶觀念 工廠 目標(biāo)市場 單個(gè)客戶 產(chǎn)品 客戶需要 客戶需要和客戶價(jià)值 推銷和促銷 整合營銷 一對(duì)一營銷和價(jià)值鏈 通過增加銷售量，實(shí)現(xiàn)利潤增長 通過客戶滿意實(shí)現(xiàn)利潤增長 通過提升客戶占有率、客戶忠誠度和客戶終身價(jià)值實(shí)現(xiàn)利潤增長 ★ 推銷觀念、營銷觀念、客戶觀念的區(qū)別 （四）營銷方式的新進(jìn)展 CRM—— 顧客關(guān)系管理 （ customer relation managemen