現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)訓銷售資料-展示頁
2025-07-15 17:11本頁面
【正文】 上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 C、準確判斷客戶購買能力 判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。支付計劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 二、 如何找潛在客戶發(fā)掘潛在客戶的方法 發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。 l 統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等； l 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； l 報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。 尋找潛在客戶的渠道l 從您認識的人中發(fā)掘 l 展開商業(yè)聯(lián)系 l 結(jié)識像您一樣的銷售人員 l 讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值 l 從短暫的渴求周期獲利 l 利用客戶名單 l 把握技術(shù)進步的潮流 l 閱讀報紙 l 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 l 實踐五步原則（如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓練的技巧）如何開拓最多的客戶u 直接拜訪u 連鎖介紹法u 接收前任銷售人員的客戶資料u 用心耕耘您的客戶u 直郵（DM）u 銷售信函u 電話u 展示會 u 擴大您的人際關(guān)系l 準備一張有吸引力的卡片l 參加各種社團活動l 參加一項公益活動 l 參加同學會三、 客戶資料的收集A、客戶的背景資料u 客戶組織結(jié)構(gòu)u 聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件u 區(qū)分客戶使用的部門、采購部門和支持部門u 客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應用u 了解客戶具休使用、維護人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況B、競爭對手的情況u 競爭對手的產(chǎn)品使用情況u 客戶對競爭對手的滿意度、u 競爭對手銷售代表的名字、銷售特點、u 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。l 關(guān)心：項目的投資回報、項目對整體經(jīng)營中的作用。l 關(guān)心：系統(tǒng)對日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。l 關(guān)心：設(shè)備能否達到項目的要求及采購以后的售后服務(wù)。（5） 采購\財務(wù)工部門建立和管理采購流程，負責談判和比較，參與到評估和比較。五、 了解客戶u 了解客戶的興趣和愛好（一個辦法是找
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